-
- 素材大小:
- 301.5 KB
- 素材授權(quán):
- 免費(fèi)下載
- 素材格式:
- .ppt
- 素材上傳:
- ppt
- 上傳時間:
- 2016-05-31
- 素材編號:
- 52248
- 素材類別:
- 培訓(xùn)教程PPT
-
素材預(yù)覽
這是一個關(guān)于藥店店長培訓(xùn)PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級)課件,主要介紹了藥品促銷的概念與作用、藥品促銷的形式、藥品營銷渠道策略、藥品的促銷等內(nèi)容。藥品促銷(藥品促進(jìn)銷售)指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式,將藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶,引起其興趣和注意,激發(fā)其購買欲望,促進(jìn)其購買行為的一系列活動。其作用傳遞信息,引導(dǎo)消費(fèi);刺激需求,促進(jìn)成交;突出特點(diǎn),穩(wěn)定銷售;塑造形象,提高聲譽(yù),歡迎點(diǎn)擊下載藥店店長培訓(xùn)PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級)課件哦。
藥店店長培訓(xùn)PPT課件是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.
促銷的策劃與執(zhí)行
店長應(yīng)該知道的事
問題:1、在工作、生活中,
(1)你有明確的計(jì)劃嗎?
(2)如果有,確實(shí)執(zhí)行了嗎?
(3)執(zhí)行后,有沒有總結(jié)?
2、藥品促銷的概念與形式?
藥品促銷的概念與作用
藥品促銷(藥品促進(jìn)銷售):指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式,將藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶,引起其興趣和注意,激發(fā)其購買欲望,促進(jìn)其購買行為的一系列活動。
藥品促銷的作用
傳遞信息,引導(dǎo)消費(fèi);
刺激需求,促進(jìn)成交;
突出特點(diǎn),穩(wěn)定銷售;
塑造形象,提高聲譽(yù);
藥品促銷的形式
3、對藥品推銷員的要求
(1)、企業(yè)知識;
(2)、藥品知識;
(3)、市場信息;
(4)、推銷技巧;
(5)、心理素質(zhì)穩(wěn)定、身體情況符合規(guī)定;
營業(yè)推廣
1、營業(yè)推廣:指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷活動。
2、營業(yè)推廣的形式
(1)、對消費(fèi)者的推廣:贈送樣品、特價銷售、贈品印花;
(2)、對推銷人員的鼓勵:紅利提成、推銷獎勵、推銷競賽;
(3)、對中間商的推廣;
廣告促銷
1、廣告促銷:指借助報紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行的促銷活動。
2、廣告促銷的特點(diǎn):
(1)間接性;(2)簡練性;(3)單向性;(4)廣泛性
3、廣告促銷的管理內(nèi)容:
公共關(guān)系
1、公共關(guān)系:指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo),向社會相關(guān)部門、群體或個人展開的一項(xiàng)樹立自身形象,取得公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。
2、公共關(guān)系的內(nèi)容
(1)、強(qiáng)化公共關(guān)系意識;
(2)、增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感;
(3)、提高企業(yè)的聲譽(yù);
(4)、以誠為本;
活動營銷——新品種上市的銳利武器
1、活動營銷:在新品種上市初,在最短時間內(nèi),贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,這個過程越短,贏得的關(guān)注度越高,嘗試過買的目標(biāo)消費(fèi)者就會越多,新品種終端的動銷就越早,資金回籠越快,新品種的成功機(jī)率也會相應(yīng)的提高。
2、活動營銷的特點(diǎn):
(1)、活動營銷是做事給消費(fèi)者看,并與消費(fèi)者一起互動;
(2)、活動營銷是讓消費(fèi)者對一個品牌從陌生———關(guān)注——熟悉的過程,這個過程很艱難!
3、活動營銷成功的五要素:
(1)、活動營銷需有新意;
(2)、活動營銷要有消費(fèi)者高度的參與;
(3)、活動營銷需結(jié)合傳播;
(4)、活動營銷需個哦參與者帶來利益;
(5)、活動營銷需有可執(zhí)行性,操作盡量簡單。
藥品營銷渠道策略
藥品營銷渠道:指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑,以及相應(yīng)設(shè)置的市場營銷機(jī)構(gòu)。
藥品營銷渠道的類型
1、不同長度的營銷渠道:
生產(chǎn)者———消費(fèi)者
生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者
生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者
生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者
2、不同寬度的營銷渠道:
寬營銷渠道:指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。
窄營銷渠道:指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。
3、垂直營銷渠道:指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層組織聯(lián)合起來,使渠道個組織之間互相配合得營銷渠道。
影響藥品營銷渠道的因素
藥品因素:藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷;
市場因素:市場面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購買數(shù)量、用戶的購買習(xí)慣、市場的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道;
企業(yè)因素:企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù);
其它因素:國家對藥品的有關(guān)政策等
藥品營銷渠道策略
普遍性營銷渠道策略:適用于常用藥;
選擇性營銷渠道策略:在特定的市場中,生產(chǎn)者有選擇確定代理商;
復(fù)式營銷渠道策略:同時使用兩種渠道。
藥品的促銷
做好促銷成本預(yù)算的五項(xiàng)基本功
使用專業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。
將促銷活動的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表,嚴(yán)格執(zhí)行。
企業(yè)在預(yù)算促銷成本時,必須考慮預(yù)期收益。
企業(yè)組織促銷活動必須指定活動的負(fù)責(zé)人,與獎勵結(jié)合。
制定促銷活動的制度。
做好促銷成本控制應(yīng)注意
銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié)
(1)設(shè)法降低促銷活動的各項(xiàng)成本。
(2)嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。
管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管
(1)建立管理制度,并堅(jiān)決執(zhí)行。
(2)計(jì)算促銷活動的“投入產(chǎn)出比。”
(3)嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動的成效。
成功營銷“四性”
科學(xué)性:產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù);
排他性:突出產(chǎn)品的特色;
權(quán)威性:產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專家參與;
概念性:產(chǎn)品須有一個主概念。
營銷彈性之“五性”
前瞻性:一定的預(yù)見能力;
靈活性:對變化的市場作出準(zhǔn)確的決定;
系統(tǒng)性:要求一整套相互配套的人員及制度;
時效性:對營銷能力在時間上要求;
持續(xù)性:企業(yè)對營銷彈性的需求使持續(xù)的。
營銷應(yīng)注重內(nèi)部的有效溝通
營銷經(jīng)理與上層管理者的溝通。
營銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通,營銷總監(jiān)是協(xié)助營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。
同級之間的有效溝通。
促銷員:對藥店有多重要
促銷員的作用表現(xiàn):
(1)減少了店員的工作量;
(2)降低了藥店的人工成本;
(3)促銷員比較賣力,使藥店的利潤有所增長。
促銷員的具備的素質(zhì):
(1)了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點(diǎn);
(2)遵守藥店的管理制度;
(3)應(yīng)具3證:學(xué)歷證、GSP證和健康證。
促銷員的管理:
(1)加強(qiáng)藥學(xué)知識的培訓(xùn);(2)加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。
賣場藥品展示促銷
展示的促銷目的:提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。
促銷程序
1、促銷計(jì)劃:促進(jìn)藥品的銷售和展示新產(chǎn)品的計(jì)劃
2、制定銷售目標(biāo)的具體方法:日均銷售量=前4周的銷售數(shù)量/28
天,其銷售目標(biāo):8小時x3,4小時x2,由銷售員每日報告。
例如:4周的銷售數(shù)量420個,每日15(420/28)個,8小時銷售目標(biāo): 15x3=45個; 4小時銷售目標(biāo):15x2=30。
3、制定對促銷員的進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn):日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。
4、每日的監(jiān)督、檢查
促銷規(guī)范
穿規(guī)定的服裝和帽子;
制定促銷職責(zé);
掌握一些銷售技巧。
促銷主管具備的條件——做一個品格優(yōu)秀的人
一個自覺的行動者;
一個鼓勵者;
一個良好的溝通者;
一個隨遇而安者——容易于他人相處;
一個教師;
一個隊(duì)員——幫助有需要的人;
一個喜歡尋找樂趣的人——會享受工作帶來的樂趣;
一個對自己的工作感到自豪、正直的人。
藥品促銷活動的執(zhí)行
執(zhí)行
執(zhí)行的含義:(1)執(zhí)行是一門學(xué)問,它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分;(2)執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作;(3)執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個組織文化中的核心。
執(zhí)行:是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程;是一門將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合,以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問。
執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程,它包括對方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈地跟進(jìn),以及責(zé)任的具體落實(shí)。它包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進(jìn)行評估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合,對這些人員及其所在的部門進(jìn)行協(xié)調(diào),以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并根據(jù)現(xiàn)實(shí)采取行動的系統(tǒng)化的方式。
執(zhí)行的核心:人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營流程。
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),你的團(tuán)隊(duì)所制定的每一項(xiàng)任務(wù)都應(yīng)當(dāng)有人負(fù)責(zé)落實(shí)——整個團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該進(jìn)行公開的討論,而且討論的結(jié)果應(yīng)當(dāng)為那些具體負(fù)責(zé)的人所認(rèn)可,只有這樣,你才能真正落實(shí)一項(xiàng)戰(zhàn)略,并給予表現(xiàn)優(yōu)異者以適當(dāng)?shù)莫剟。你需要不斷跟進(jìn),以確保整個計(jì)劃都在得到正確執(zhí)行。
一個組織,想建立一種執(zhí)行文化,其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司的日常運(yùn)營當(dāng)中,重視工作中的每一個細(xì)節(jié)!天下大事,必做于細(xì)——從改變觀念著手,不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)——細(xì)節(jié)的變化,體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步
領(lǐng)導(dǎo)者具備的七條基本行為
1、了解你的企業(yè)和你的員工
作為一名領(lǐng)導(dǎo)者,你必須親自參與實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中去,優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板,這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注。通過這種方式,你可以與員工建立一種真正誠實(shí)的對話關(guān)系。
2、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ)
實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心,首先,你必須堅(jiān)持實(shí)事求是;其次,要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時候,都把實(shí)事求是作為基準(zhǔn)。
3、確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序
確立清晰的目標(biāo),實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個步驟。
(1)向下屬解釋目標(biāo),對實(shí)施方案進(jìn)行討論。
(2)召集中層人員開2天的研討會。
(3)再召開全體員工的研討會。
4、跟進(jìn)
(1)掃除障礙;
(2)建立一種及時跟進(jìn)制度,確保每個人都能夠意識到并切實(shí)完成的任務(wù)。
5、對執(zhí)行者進(jìn)行獎勵
一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎罰分明,并把這一精神傳達(dá)到整個公司。你必須確保每個人都清楚地理解這一點(diǎn):每個人得到獎勵和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績上的。
6、提高員工能力和素質(zhì)
作為一名領(lǐng)導(dǎo)者,在自己成長的過程中,不斷吸取知識、經(jīng)驗(yàn)和智慧,并不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。
記住,80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。每一個領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師,不斷指導(dǎo)自己的屬下,達(dá)到共同成長的目的。
7、了解自己
一個領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為!一個領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強(qiáng)度,也就是說,無論喜歡與否,都要面對現(xiàn)實(shí),只有這樣,才能獲得真實(shí)的信息。情感強(qiáng)度來源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越,它使你能夠接受和改正自己的不足,果斷處理問題。
一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢與弱項(xiàng),并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長處,改正自己的缺點(diǎn)。
優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力,與此同時,他自己的能力也不斷提升。
情感強(qiáng)度的四個核心特質(zhì):真誠、自我意識、自我超越、謙虛。
作為一個領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)比別人做得更多,領(lǐng)導(dǎo)要對細(xì)節(jié)有無限的愛
維爾納是德國日用品和化妝品連鎖超市DM的老板,一天,他去一家分店,看到一些灰塵,于是,他讓該店經(jīng)理拿來掃把,親自清掃。他認(rèn)為,這樣做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多,他能夠做到:公司員工的薪水豐厚,但不發(fā)獎金。
維爾納在某一細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣!成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多、更徹底!
“開心人”進(jìn)京的新概念
1、2005年5月31日,開心人大藥房在北京開業(yè),店鋪300平方米,與其他地區(qū)的發(fā)展不同,沒有大型的店面(上海2000平方米)規(guī)模,也沒有強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢,但是,開業(yè)時的火爆場面依舊!
2、銷售一如既往地火爆
開心人大藥房在北京同時開2家,開業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放2萬張宣傳廣告,盡管開業(yè)典禮沒在周末,當(dāng)天前來購藥的人將藥店級的水泄不通,場面火爆。
3、因地制宜的新模式——300平方米的店鋪,多點(diǎn)經(jīng)營
進(jìn)北京前,開心人大藥房進(jìn)行了長達(dá)2年的市場調(diào)查:(1)北京市場規(guī)模很大,消費(fèi)者喜歡就近購藥品;(2)北京的交通過于擁擠,限制了消費(fèi)者到過遠(yuǎn)的地方購買藥品;(3)北京的消費(fèi)者比較理性,對價格的敏感度不高,對完全的低價的市場不太認(rèn)同;(4)北京的房屋價格和經(jīng)營成本高于區(qū)它地區(qū)——這是重要的原因。
成本概念與控制
店長應(yīng)該知道的事
藥品市場預(yù)測的步驟
1、確定預(yù)測目標(biāo)
2、確定預(yù)測的信息來源:多、快、準(zhǔn)。
①、歷史資料
②、現(xiàn)實(shí)資料
③、社會政治經(jīng)濟(jì)資料
3、選擇適量的預(yù)測方法
4、編制預(yù)測計(jì)劃
5、安排預(yù)測人員
6、調(diào)查研究收集分析資料
7、綜合分析預(yù)測
藥品市場研究
1、藥品市場環(huán)境研究:
人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競爭因素、社會文化因素等
2、藥品市場細(xì)分化研究
藥品→一個蛋糕→細(xì)分,切蛋糕
3、藥品目標(biāo)市場研究
影響目標(biāo)市場的因素
①、企業(yè)實(shí)力
②、藥品特點(diǎn)
③、市場特點(diǎn)
④、藥品壽命周期:指從試制成功投放市場開始,直到最后被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間,它包括投入期、成長期、成熟期和衰落期。
⑤、市場競爭狀況
4、藥品經(jīng)營企業(yè)決策的程序
①、調(diào)查預(yù)測,發(fā)現(xiàn)問題
②、比較分析,確定目標(biāo)
③、研究對策,擬訂方案
④、論價比較,優(yōu)選方案
⑤、組織實(shí)施,執(zhí)行決策
⑥、跟蹤檢查,反饋控制
藥品價格構(gòu)成因素
藥品價格:藥品價值的貨幣表現(xiàn)
1、生產(chǎn)成本:是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)形式,它包括固定成本和變動成本。
2、流通費(fèi)用:是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn),它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費(fèi)用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。
3、國家稅金:是生產(chǎn)經(jīng)營者為社會所創(chuàng)造價值的貨幣表現(xiàn)。
4、企業(yè)利潤:是生產(chǎn)經(jīng)營者出售藥品所得到的收入,減去生產(chǎn)和經(jīng)營這種藥品所支出的成本及稅金的余額。
藥品采購的概念
1、藥品采購:指藥品采購人員,在購進(jìn)藥品的過程中所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動的總稱。
2、廣義的藥品采購:還包括藥品市場調(diào)查、分析、預(yù)測、購進(jìn)計(jì)劃等內(nèi)容。
評價藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的標(biāo)準(zhǔn)
1、藥品流通速度:藥品流通速度快,藥品流通的成本則會降低。
2、滿足社會需求程度:社會需求程度高,日營業(yè)額相應(yīng)會提高。
3、獲取利潤的情況:在管理成本不變的情況下,日營業(yè)額高,獲取利潤的能力增強(qiáng)。
評價藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo)
1、滿足社會需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
①、藥品銷售額
②、經(jīng)營品種數(shù)
③、藥品適銷率
④、藥品市場占有率
2、勞動耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
3、勞動占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
4、經(jīng)營成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo):經(jīng)營利潤額、利潤率、銷售利潤率、藥品資金利潤率、人均創(chuàng)利稅額、資金利稅率
藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析
1、藥品銷售額
2、勞動效率
3、資金使用效率
4、流通費(fèi)和費(fèi)用率
藥店的成本核算
1、 費(fèi)用情況:某藥店900平方米,開架銷售。
營業(yè)員20人,促銷員40人,每班20人,一天三班。
店員的報酬:營業(yè)員650元/人,柜長、副店長、店長依次上加100元/人。
該店的成本:店內(nèi)20元/年,店外11萬元/年,共31萬元/年。
2、贏利分析:
促銷員的管理:促銷員的管理費(fèi)400元/人,共19萬元/年。
堆頭費(fèi):大的堆頭費(fèi)500元/月,小的堆頭費(fèi)200元/月,共3萬元/年。
進(jìn)場費(fèi):品種的封頂費(fèi)500元/個,平均350元/個,200個品種,共7萬元/年。
保健品出租柜臺的提成:10%,約5萬元/年。
平均日營業(yè)額7.3萬元,年?duì)I業(yè)額2690萬元,年純利80萬元。
業(yè)績提升的策略與方法
店長應(yīng)該知道的事
藥品銷售的概念
藥品銷售:是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標(biāo),通過一定的渠道途徑,將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟(jì)活動,它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和消費(fèi)者。
藥店銷售管理解決方案
工作流程
售后服務(wù)
在售后服務(wù)中,最重要的環(huán)節(jié)——藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)
例如:肯德基的“CHAMPS”冠軍計(jì)劃——通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。
C、Cleanliness 整潔
H、Hospitality 友好的接待。
A、Accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。
M、Maintenance 設(shè)備。
P、Product Quality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。
S、Speed 高速服務(wù)
業(yè)績提升的方法
1、按照計(jì)劃執(zhí)行,不要找任何借口!借口是拖延的溫床!
拖延是一種相當(dāng)累人的折磨,隨著完成期限的迫近,工作的壓力會與日俱增,這會讓人覺得疲憊不堪。避免的有效方法:
(1)列表做計(jì)劃;
(2)每天從事一件明確的工作;
(3)運(yùn)用切香腸的技巧,將工作分成幾部分,逐步完成;(GSP的工作)
(4)做一些對他人有益的事,不求回報。做義工
2、工作中無小事
所有的成功者,與我們一樣都坐著同樣簡單的小事,唯一的區(qū)別:他們從不認(rèn)為自己做的事是簡單的事!
我的一個學(xué)生告訴我:我現(xiàn)在實(shí)習(xí)的工作是一個營業(yè)員,我覺得這工作很低賤,賺錢也很少,很沒意思!你的工作多好,薪水高、有體面!實(shí)際上,這個學(xué)生的想法代表很多人的想法!
我自己認(rèn)為:對工作而言,根本沒有低賤、體面之分!產(chǎn)生這種想法的人是對自己沒有信心,是為自己不求上進(jìn)找一個借口。
3、做一個負(fù)責(zé)任的、成熟的人
負(fù)責(zé)任的人對自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自己的主宰!每個企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。
很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志!實(shí)際上,年齡與成熟不一定存在比例關(guān)系!
4、終生學(xué)習(xí),立于不敗之地
不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會,從生活點(diǎn)滴吸取知識,培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
(1)建立主動學(xué)習(xí)的意愿,將新知識用于所從事的工作中;
(2)熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道,隨時隨地的從電視、報紙、雜志學(xué)習(xí),并不但向周圍的人學(xué)習(xí);
(3)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
關(guān)注日常細(xì)節(jié),不斷提升藥學(xué)服務(wù)的質(zhì)量,留住你的顧客,最終達(dá)到提升藥店的業(yè)績!
加強(qiáng)服務(wù)管理—細(xì)節(jié)決定成敗
問題:你是怎樣管理你自己的家人?
1、兩夫婦炒架:
實(shí)際上,一般人的大腦只啟動了10%,左、右半腦的分工分別為:
左半腦:數(shù)字、語言、邏輯、次序;
右半腦:節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。
男性在某一特定時間,只能啟動左、或右半腦;但是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以,在男、女溝通時,你一定需要明白這一點(diǎn)!
2、 對小孩的引導(dǎo):
作為一個營業(yè)員對你的顧客有多少了解?
消費(fèi)者最關(guān)心的問題?藥品的療效,該藥品最主要的特點(diǎn),能帶來的療效。
在工作中,營業(yè)員遇到的疑難問題?該藥品的在價格、療效方面的問題。
一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照?該產(chǎn)品的獨(dú)特之處。
如果全球市場中的1個消費(fèi)者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意,會告訴另外6個人。如果不滿意,則會告訴22個人。
收集顧客資料
顧客群體分析
相關(guān)癥狀的病人;
文化程度;
經(jīng)濟(jì)條件;
自我保健意識。
目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則
收集速度快、過程要簡單、消化過程要細(xì)。在收集資料的過程中,需做到“快炒慢煲”。
顧客資料收集的途徑:通過終端促銷、數(shù)據(jù)購買。
顧客資料篩選的概念:將收集來的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類,將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的過程中要選出重點(diǎn)公關(guān)的對象。
顧客資料篩選的方法:
初步判斷目標(biāo)顧客的有效性,應(yīng)有完整的記錄;
聊天溝通;
多次溝通后,確定A、B、C類目標(biāo)顧客;
A類:有購買意向者;
B類:已具備購買條件者;
C類:有產(chǎn)生購買的可能
促銷時確認(rèn)客戶資料:A、B類保存資料,C類根據(jù)情況保留。
提供服務(wù):針對各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。
店員需掌握的技巧
店員需察言觀色,把握最佳成交時機(jī)
客突然不再發(fā)問——這時營業(yè)員講話不可滔滔不絕;
顧客話題集中在某一產(chǎn)品上——營業(yè)員稍加勸說;
顧客征求同伴意見——營業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴,保持目光的交流,稍加勸說;
顧客不斷點(diǎn)頭——對藥品滿意;
顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)——顧客已信任該產(chǎn)品。
店員面對猶豫不決的顧客
集中推薦2—3種藥品;
注意觀察,發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種,其表現(xiàn):視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動作;
鼓勵顧客購買的方法:①二選一法;②動作述法;③感情述法。
細(xì)化管理計(jì)劃
市場定位的差異;
互動溝通;
符合市場運(yùn)行環(huán)境;
細(xì)節(jié)周密;
推進(jìn)力度;
過程監(jiān)控;
細(xì)節(jié)決定成敗
細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng),了解顧客的心理
喬 . 拉德的生日鮮花
有一天,一位中年婦女到福特汽車銷售商行,經(jīng)銷商讓她過一小時再來看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳,吉拉德接待了這位婦女,這位女士告訴他今天是自己55歲生日,她想買部白色的福特車送給自己作為生日禮物。
然后……
2、簡單的招式練到極致就是絕招
絕招:是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來的。大量的工作是小事,將日常的小事做細(xì),才能提高工作效率。
(1)藥品的擺放
通常我感冒時都會伴有咽喉痛,所以我會同時買維C銀翹片和牛黃解毒片。一次,我去一家連鎖藥店買藥,我找到維C銀翹片后,卻找不到牛黃解毒片,我問店員后,她才在另一貨架上幫我找到。
(2)一件需要做的事
A花了1小時做完,交給B,B有花了半小時修改,這樣,還不如給A半天時間,要求他一次做好。
3、每一個人的素質(zhì)提高一小步,藥店整體素質(zhì)將會提高
一個企業(yè)想做大做強(qiáng),需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)的提高,讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機(jī)會學(xué)習(xí)!
藥店店員的掌握的藥學(xué)知識越多,越會受到顧客的歡迎!
上周,我干媽問我周三想不想去她家吃餃子?她知道我很喜歡吃餃子,而且她的餃子也做得很好吃。中午,我去她家時,發(fā)現(xiàn)還有兩個老太太,其中的一個老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時,我與她們倆聊天,講了一些健康飲食的常識,我發(fā)現(xiàn)陳姨很喜歡。吃完餃子后,我才知道:陳姨已經(jīng)78歲了。
4、1%的錯誤會帶來100%的失敗——忽視細(xì)節(jié)的代價
例如:調(diào)包計(jì):一張4.6萬元的借條,A告B一直沒有還他4.6萬元,但B卻拿出A寫的收款借條。B講:某日他們一同去銀行,他轉(zhuǎn)賬4.6萬元給A,A當(dāng)時寫了借條。但是,經(jīng)筆跡鑒定后,卻發(fā)現(xiàn)該借條不是A的筆跡!而且在銀行業(yè)查不到那天4.6萬元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判B應(yīng)還A4.6萬元。B只好到公安局報案,立案調(diào)查后,才發(fā)現(xiàn)原來B只轉(zhuǎn)賬4萬元給A,加6000元的現(xiàn)金。但是一年多后,B已不記得當(dāng)時的情況,以為轉(zhuǎn)賬A給4.6萬元,所以,第一次去銀行查賬時只核對4.6萬的賬,找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣,一審才判B未還款,二審根據(jù)一審的證據(jù),維持原判。實(shí)際上,A給B的借條是A的妹妹代抄寫的!是A精心設(shè)計(jì)的圈套,A也只是想報復(fù)B。B當(dāng)時根本沒發(fā)現(xiàn)借條的簽名不是A的!
5、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng)
教授的測試題:有位醫(yī)學(xué)院的教授“當(dāng)醫(yī)生,最要緊的就是膽大心細(xì)”!說完將一手指伸入一壞尿液中,然后,再放入自己的嘴中。
我們需要重視細(xì)節(jié),將小事做細(xì),并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。成功是一個日積月累、持續(xù)不斷的過程,任何希圖僥幸,立時有成的想法是注定要失敗的。
細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆,因而也最能表現(xiàn)一個人的修養(yǎng)!透過小事看人,日漸成為衡量、評價一個人的最重要的方式之一。小事成就大事,細(xì)節(jié)成就完美。
6、細(xì)節(jié)隱藏機(jī)會
一把椅子的問候
一個午后,瞬間傾盆大雨,一些行人進(jìn)入店鋪躲雨。一老婦走進(jìn)去躲雨,裝束簡樸,所有的售貨員視而不見,只有一個年輕人:
“夫人,我能為您做些什么嗎?”
“不用了,我避雨,馬上就走。”
“夫人,你不必為難,我為您搬了一把椅,放在門口,您坐著休息就是了。”
兩小時后,雨過天晴,老婦人道了謝,并向他要了張名片,就走了。
然后……
7、細(xì)節(jié)凝結(jié)效率
機(jī)器停著也能賺錢:豐田公司的零庫存,豐田公司采用了一種“防范體系”。豐田公司做足了細(xì)節(jié)的工作,實(shí)現(xiàn)了機(jī)器停著也能賺錢。
如果全球市場中的1個消費(fèi)者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意,會告訴另外6個人。如果不滿意,則會告訴22個人。
低薪留住員工的成功企業(yè)
位于芝加哥中心的馬利奧特飯店(Marriott),早5:30第一批的幾百工人開始生班,他們的工資7美元/小時,這在該地區(qū)屬于一個低水平。
低工資可能帶來的問題:缺乏教育、工作習(xí)慣差、經(jīng)濟(jì)拮據(jù)、缺乏對孩子的照顧以及家庭暴力等。
在馬利奧特飯店,低薪仍能保證員工對公司的忠誠!馬利奧特飯店的做法:
(1) 提供更多的人性化關(guān)懷:
馬利奧特飯店的人力資源部的人員用料15%的時間去為那些面臨家庭問題的員工提供幫助:借錢為他們付賬單、魔術(shù)般的調(diào)整交接班的時間,解決那些需要照顧孩子的員工。這樣,公司與員工建立了密切的關(guān)系。
例如:李松對公司的忠誠——現(xiàn)在他已在公司工作了16年。在馬利奧特飯店的16年中,他學(xué)會了英語、得到了公司的股票、還用自己的工資買了幾所房子,可供出租。李松剛來公司洗衣房工作的第二天,老板杉迪.奧爾森下令洗衣房關(guān)上門,所有人員去參加李松母親的葬禮。這件事贏得了他對公司的忠誠!
(2) 提供“自立之路”的培訓(xùn)
參加過“自立之路”的培訓(xùn)的員工的流動率只有13%。
培訓(xùn)時間:6周
培訓(xùn)參加人員:接受政府福利救濟(jì)的人
費(fèi)用:5500美元,由政府資助的地方組織提供
培訓(xùn)的內(nèi)容:商業(yè)知識、自尊及履行責(zé)任、個人理財(cái)、照顧孩子等內(nèi)容。
馬利奧特飯店對待低工資員工的做法實(shí)際上是受自我利益驅(qū)使的:幫助工人可以降低成本同時提高生產(chǎn)率。馬利奧特飯店的這做法對公司、對個人都有好處,產(chǎn)生的效果是雙贏!
實(shí)際上,無論我們每個人的經(jīng)濟(jì)狀況怎樣,在我們的內(nèi)心深處,都渴望被理解!我們內(nèi)心的某些的需求是不通過金錢可以滿足的!在工作中,我們需要各種技能的培養(yǎng);需要自身品格的提升;需要被其他人承認(rèn);需要自尊!我們渴望的這些都可以通過終生的學(xué)習(xí)得到改善和提高!
店長會議ppt:這是店長會議ppt,包括了8月份銷售排名,同比下滑,8月份工作總結(jié),9月份重點(diǎn)工作,8月份銷售及工作回顧,同比去年8月各品類數(shù)據(jù)等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
藥店儲備店長ppt:這是藥店儲備店長ppt,包括了培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)概要,培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)流程,培訓(xùn)考核,費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
假如我是店長ppt:這是假如我是店長ppt,包括了黃金十分鐘掌握會議管理要點(diǎn),逆轉(zhuǎn)頹勢的神奇激勵早會,資深資優(yōu)心服口服的檢討夕會,不怒而威的店長管理威信,店長檢核之無所遁形術(shù)等內(nèi)容,歡迎點(diǎn)擊下載。
藥店店長培訓(xùn)ppt
- 更多>>藥店店長培訓(xùn)ppt這是一個關(guān)于藥店店長培訓(xùn)ppt大全合集,門店是醫(yī)藥零售界最核心也是最基本的經(jīng)濟(jì)體,店長作為門店這個最小“經(jīng)濟(jì)體”的最高首長,重要性不言而喻。作為店長,其全部工作均應(yīng)