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- 培訓(xùn)教程PPT
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這是一個(gè)關(guān)于萬科集團(tuán)2009年?duì)I銷策劃中心培訓(xùn)PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級)課件,主要介紹了房地產(chǎn)產(chǎn)品策略、房地產(chǎn)價(jià)格策略、房地產(chǎn)渠道策略、房地產(chǎn)推廣策略、商品房銷售管理等內(nèi)容。定價(jià)過程:將估價(jià)對象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較,對這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚,以此估算估價(jià)對象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法,歡迎點(diǎn)擊下載萬科集團(tuán)2009年?duì)I銷策劃中心培訓(xùn)PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級)課件哦。
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萬科集團(tuán)營銷策劃中心2009年培訓(xùn)會議
營銷策劃中心——唐勝濤
萬科集團(tuán)營銷管理培訓(xùn)
房屋面積
預(yù)測面積、實(shí)測面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積
房屋建筑面積:外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。(包括陽臺、挑廊、室外樓梯等,且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上(含)的永久建筑。
房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e
套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺面積
共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積(以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配)
房屋使用面積:房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積,按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。
計(jì)算全部建筑面積的范圍(部分):
1、單層、二層以上(各層)
2、樓梯間、電梯井等
3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上
4、全封閉陽臺、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯
計(jì)算一半建筑面積的范圍(部分):
1、未封閉陽臺
2、無頂蓋的室外樓梯
共有建筑面積的內(nèi)容:
公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門廳、地下室(2。2),以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房
第二節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格策略
一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征
1、房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格
2、房地產(chǎn)價(jià)格可以是交換的價(jià)格,也可以是使用的代價(jià)
3、房地產(chǎn)價(jià)格是長期考慮下形成的
4、房地產(chǎn)的價(jià)格易受交易主體之間的個(gè)別因素的影響
5、房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大
二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素
1、供給與需求因素
2、經(jīng)濟(jì)因素:國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、居民收入、利率、儲蓄和消費(fèi)水平等
3、自身因素:位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等
4、政策因素:住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等
5、環(huán)境因素:噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等
6、人口因素:
7、社會因素:社會穩(wěn)定、治安、城市化
8、心理因素:
企業(yè)外部因素對產(chǎn)品定價(jià)的影響:市場供求關(guān)系、社會經(jīng)濟(jì)狀況、顧客需求、競爭者行為、政府干預(yù)
企業(yè)內(nèi)部因素對產(chǎn)品定價(jià)的影響:產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳,企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略
三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式
土地價(jià)格、建筑價(jià)格、房地價(jià)格
銷售價(jià)格、租賃價(jià)格
市場調(diào)節(jié)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)
總價(jià)、單價(jià)、樓面地價(jià)
抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格
起價(jià)、成交價(jià)、均價(jià)
五、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的程序
1、定價(jià)的原則: 掌握范圍、反映供求、體現(xiàn)價(jià)值
2、定價(jià)過程
方法:將估價(jià)對象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的近期有過交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較,對這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚,以此估算估價(jià)對象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。
適用對象:具有交易性的房地產(chǎn)
流程:
方法:求取估價(jià)時(shí)點(diǎn)時(shí)的重新購建價(jià)格,然后扣除折舊,以此估算對象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。
適用對象:特別適用既無收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)、獨(dú)特設(shè)
計(jì)開發(fā)建造的房地產(chǎn)、房地產(chǎn)保險(xiǎn)
公式:重建購建價(jià)格---- 折舊(物質(zhì)折舊,功能折舊,經(jīng)濟(jì)折舊)
方法:預(yù)測估價(jià)對象的未來正常凈收益,選用適當(dāng)?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)后累加,以此估算估價(jià)對象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。
適用對象:有收益或有潛在收益的房地產(chǎn)
流程:
第三節(jié) 房地產(chǎn)市場推廣策略
一、市場推廣目的
房地產(chǎn)的促銷-------市場推廣(與客戶溝通,與客戶溝通的目標(biāo)是將所推廣的房地產(chǎn)的賣點(diǎn)告知潛在購買者, 讓他們對該房地產(chǎn)有一個(gè)顯著的了解。)
某度假小區(qū)賣點(diǎn)挖掘:
對某度假小區(qū)項(xiàng)目的市場環(huán)境進(jìn)行深入的調(diào)查分析之后,發(fā)現(xiàn)它有如下優(yōu)勢(1)項(xiàng)目規(guī)劃的度假小區(qū)深受青睞(2)交通便利(3)自然環(huán)境優(yōu)勢(4)房地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)力雄厚(5)房地產(chǎn)開發(fā)商內(nèi)部有一定的潛在購買力(6)該片區(qū)物業(yè)升值潛力巨大(7)該項(xiàng)目戶型定位為片區(qū)目前的空白點(diǎn)
挖掘賣點(diǎn):提煉推廣主題
從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題
二、房地產(chǎn)推廣的方法
1、廣告推廣
(1)廣告的內(nèi)容:房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告必須載明以下事項(xiàng)
A、開發(fā)企業(yè)名稱 B、預(yù)售許可證書號
C、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售的,載明該機(jī)構(gòu)名稱
廣告中僅介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目名稱的,可以不必載明上述事項(xiàng)
(2)房地產(chǎn)廣告媒體及選擇
廣告媒體
公共傳播媒體:報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告
戶外媒體:看板、旗幟、指示牌、POP
印刷媒體:售樓海報(bào)、樓書、直接函件、平面圖冊
媒體選擇
項(xiàng)目規(guī)模
樓盤的檔次
項(xiàng)目的區(qū)位
資金的實(shí)力
(3)廣告的發(fā)布時(shí)間與效果評價(jià)
房地產(chǎn)廣告的發(fā)布時(shí)間
合理安排廣告節(jié)奏:集中型、連續(xù)型、間歇型、脈動(dòng)型
房地產(chǎn)廣告的廣告時(shí)間安排
預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持銷期、尾盤期
房地產(chǎn)廣告的效果評價(jià)
來電來訪數(shù)量
2、活動(dòng)推廣
指企業(yè)整合本身的資源,通過具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件,使之成為大眾關(guān)心的話題,吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與,進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象,以及促進(jìn)銷售的目的。
3、關(guān)系推廣
1、有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象
2、有利于羸得客戶
3、非直接的推廣形式,費(fèi)用較低
4、人員推廣
人員推廣的概念與優(yōu)點(diǎn)
房地產(chǎn)推銷人員的作用 P298---299
人員推廣管理
推廣方式主要特點(diǎn)的比較
第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售渠道策略
一、房地產(chǎn)的直接銷售
大型房地產(chǎn)公司
市場為賣方市場
樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良
控制開發(fā)經(jīng)營的全過程
了解顧客需求及變化趨勢,調(diào)節(jié)樓盤的功能
難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢
分散企業(yè)人力、物力和財(cái)力
二、房地產(chǎn)的間接銷售
代理機(jī)構(gòu)以往經(jīng)營的項(xiàng)目和業(yè)績
代理機(jī)構(gòu)所在區(qū)域和市場覆蓋面
代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營狀況和管理水平
代理機(jī)構(gòu)品牌形象
有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長
有利于開發(fā)商集中企業(yè)人力、物力和財(cái)力
中介機(jī)構(gòu)專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大
利潤的影響
第五節(jié) 商品房銷售
一、項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備
1、項(xiàng)目合法性資料的準(zhǔn)備
企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書
土地使用權(quán)證
工程規(guī)劃許可證和施工許可證
已通過竣工驗(yàn)收
拆遷安置方案已落實(shí)
配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件
物業(yè)管理方案已落實(shí)
2、項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備
建筑工程規(guī)劃許可證
土地使用權(quán)出讓合同
商品房預(yù)售許可證
商品房買賣合同
賣點(diǎn)突出
給消費(fèi)者的利益
美觀
內(nèi)容充實(shí)
客戶置業(yè)計(jì)劃
簽訂認(rèn)購合同
購房須知
價(jià)目表
付款方式
其它相關(guān)文件
3、項(xiàng)目銷售人員的準(zhǔn)備
4、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備
二、項(xiàng)目銷售實(shí)施
1、銷售實(shí)施階段的劃分:
預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期
2、各銷售階段的策略
三、項(xiàng)目銷售 流程
四、項(xiàng)目銷售管理
1、客戶接待管理
2、銷售現(xiàn)場管理
3、房號管理
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