這是一個關于萬科集團2009年營銷策劃中心培訓PPT（部分ppt內容已做更新升級）課件，主要介紹了房地產產品策略、房地產價格策略、房地產渠道策略、房地產推廣策略、商品房銷售管理等內容。定價過程：將估價對象與在估價時點的近期有過交易的類似房地產進行比較，對這些類似房地產的成交價格做適當的修正，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法，歡迎點擊下載萬科集團2009年營銷策劃中心培訓PPT（部分ppt內容已做更新升級）課件哦。

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萬科集團營銷策劃中心2009年培訓會議kaR紅軟基地
                                        營銷策劃中心——唐勝濤kaR紅軟基地
            萬科集團營銷管理培訓kaR紅軟基地
房屋面積kaR紅軟基地
預測面積、實測面積、合同約定面積、產權登記面積  kaR紅軟基地
房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽臺、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結構牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。kaR紅軟基地
      房屋建筑面積===套內建筑面積+分攤的共有建筑面積kaR紅軟基地
      套內建筑面積===套內使用面積+套內墻體面積+套內陽臺面積kaR紅軟基地
      共有建筑面積===各產權人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產權人之間進行分配）kaR紅軟基地
房屋使用面積：房屋戶室內全部可供使用的空間面積，按房屋的內墻面水平投影計算。kaR紅軟基地
計算全部建筑面積的范圍（部分）：kaR紅軟基地
      1、單層、二層以上（各層）kaR紅軟基地
        2、樓梯間、電梯井等kaR紅軟基地
        3、斜面結構屋頂高度在2。2米以上kaR紅軟基地
        4、全封閉陽臺、永久性結構有上蓋的室外樓梯kaR紅軟基地
     計算一半建筑面積的范圍（部分）：kaR紅軟基地
      1、未封閉陽臺kaR紅軟基地
        2、無頂蓋的室外樓梯kaR紅軟基地
共有建筑面積的內容:kaR紅軟基地
     公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設備間、公共門廳、地下室（2。2），以及為整幢服務的公共用房、管理用房kaR紅軟基地
第二節(jié)   房地產價格策略kaR紅軟基地
一、房地產價格的特征kaR紅軟基地
1、房地產價格實質上是房地產權益的價格kaR紅軟基地
2、房地產價格可以是交換的價格，也可以是使用的代價kaR紅軟基地
3、房地產價格是長期考慮下形成的kaR紅軟基地
4、房地產的價格易受交易主體之間的個別因素的影響kaR紅軟基地
5、房地產價格受區(qū)位影響很大kaR紅軟基地
二、影響房地產價格的因素kaR紅軟基地
1、供給與需求因素kaR紅軟基地
2、經濟因素：國民經濟發(fā)展水平、物價水平、居民收入、利率、儲蓄和消費水平等kaR紅軟基地
3、自身因素：位置、地質條件、面積、日照、景觀、結構等kaR紅軟基地
4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等kaR紅軟基地
5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等kaR紅軟基地
6、人口因素：kaR紅軟基地
7、社會因素：社會穩(wěn)定、治安、城市化kaR紅軟基地
8、心理因素：kaR紅軟基地
企業(yè)外部因素對產品定價的影響：市場供求關系、社會經濟狀況、顧客需求、競爭者行為、政府干預kaR紅軟基地
企業(yè)內部因素對產品定價的影響：產品成本、產品特征、銷售渠道與促銷宣傳，企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略kaR紅軟基地
三、房地產價格的形式kaR紅軟基地
土地價格、建筑價格、房地價格kaR紅軟基地
銷售價格、租賃價格kaR紅軟基地
市場調節(jié)價、政府指導價、政府定價kaR紅軟基地
總價、單價、樓面地價kaR紅軟基地
抵押價格、課稅價格、征用價格kaR紅軟基地
起價、成交價、均價kaR紅軟基地
五、房地產項目定價的程序kaR紅軟基地
1、定價的原則：   掌握范圍、反映供求、體現價值kaR紅軟基地
2、定價過程kaR紅軟基地
方法：將估價對象與在估價時點的近期有過交易的類似房地產進行比較，對這些類似房地產的成交價格做適當的修正，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。kaR紅軟基地
適用對象：具有交易性的房地產kaR紅軟基地
流程：kaR紅軟基地
方法：求取估價時點時的重新購建價格，然后扣除折舊，以此估算對象的客觀合理價格或價值的方法。kaR紅軟基地
適用對象：特別適用既無收益又很少發(fā)生交易的房地產、獨特設 kaR紅軟基地
                         計開發(fā)建造的房地產、房地產保險kaR紅軟基地
公式：重建購建價格---- 折舊（物質折舊，功能折舊，經濟折舊）kaR紅軟基地
方法：預測估價對象的未來正常凈收益，選用適當的資本化率將其折現后累加，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。kaR紅軟基地
適用對象：有收益或有潛在收益的房地產kaR紅軟基地
流程：kaR紅軟基地
第三節(jié)    房地產市場推廣策略kaR紅軟基地
一、市場推廣目的kaR紅軟基地
房地產的促銷-------市場推廣（與客戶溝通，與客戶溝通的目標是將所推廣的房地產的賣點告知潛在購買者， 讓他們對該房地產有一個顯著的了解。）kaR紅軟基地
某度假小區(qū)賣點挖掘：kaR紅軟基地
對某度假小區(qū)項目的市場環(huán)境進行深入的調查分析之后，發(fā)現它有如下優(yōu)勢（1）項目規(guī)劃的度假小區(qū)深受青睞（2）交通便利（3）自然環(huán)境優(yōu)勢（4）房地產開發(fā)商實力雄厚（5）房地產開發(fā)商內部有一定的潛在購買力（6）該片區(qū)物業(yè)升值潛力巨大（7）該項目戶型定位為片區(qū)目前的空白點kaR紅軟基地
挖掘賣點：提煉推廣主題kaR紅軟基地
從產品定位中尋找物業(yè)主題kaR紅軟基地
二、房地產推廣的方法kaR紅軟基地
1、廣告推廣kaR紅軟基地
（1）廣告的內容：房地產預售、銷售廣告必須載明以下事項kaR紅軟基地
      A、開發(fā)企業(yè)名稱      B、預售許可證書號kaR紅軟基地
       C、中介服務機構代理銷售的，載明該機構名稱kaR紅軟基地
      廣告中僅介紹房地產項目名稱的，可以不必載明上述事項kaR紅軟基地
（2）房地產廣告媒體及選擇kaR紅軟基地
廣告媒體kaR紅軟基地
公共傳播媒體：報紙、雜志、廣播、電視、網絡廣告kaR紅軟基地
        戶外媒體：看板、旗幟、指示牌、POPkaR紅軟基地
        印刷媒體：售樓海報、樓書、直接函件、平面圖冊kaR紅軟基地
媒體選擇kaR紅軟基地
項目規(guī)模kaR紅軟基地
       樓盤的檔次kaR紅軟基地
       項目的區(qū)位kaR紅軟基地
       資金的實力kaR紅軟基地
（3）廣告的發(fā)布時間與效果評價kaR紅軟基地
房地產廣告的發(fā)布時間 kaR紅軟基地
      合理安排廣告節(jié)奏：集中型、連續(xù)型、間歇型、脈動型kaR紅軟基地
房地產廣告的廣告時間安排kaR紅軟基地
         預熱期、強銷期、持銷期、尾盤期kaR紅軟基地
房地產廣告的效果評價kaR紅軟基地
         來電來訪數量kaR紅軟基地
2、活動推廣kaR紅軟基地
指企業(yè)整合本身的資源，通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題，吸引媒體報道與消費者參與，進而達到提升企業(yè)及樓盤形象，以及促進銷售的目的。kaR紅軟基地
3、關系推廣kaR紅軟基地
1、有利于塑造企業(yè)和產品的良好形象kaR紅軟基地
2、有利于羸得客戶kaR紅軟基地
3、非直接的推廣形式，費用較低kaR紅軟基地
4、人員推廣kaR紅軟基地
人員推廣的概念與優(yōu)點kaR紅軟基地
房地產推銷人員的作用  P298---299kaR紅軟基地
人員推廣管理kaR紅軟基地
推廣方式主要特點的比較kaR紅軟基地
第四節(jié) 房地產銷售渠道策略kaR紅軟基地
一、房地產的直接銷售kaR紅軟基地
大型房地產公司kaR紅軟基地
市場為賣方市場kaR紅軟基地
樓盤素質特別優(yōu)良kaR紅軟基地
控制開發(fā)經營的全過程kaR紅軟基地
了解顧客需求及變化趨勢，調節(jié)樓盤的功能kaR紅軟基地
難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢kaR紅軟基地
分散企業(yè)人力、物力和財力kaR紅軟基地
二、房地產的間接銷售kaR紅軟基地
代理機構以往經營的項目和業(yè)績kaR紅軟基地
代理機構所在區(qū)域和市場覆蓋面kaR紅軟基地
代理機構經營狀況和管理水平kaR紅軟基地
代理機構品牌形象kaR紅軟基地
有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長kaR紅軟基地
有利于開發(fā)商集中企業(yè)人力、物力和財力kaR紅軟基地
中介機構專業(yè)素質、職業(yè)道德水準差異很大kaR紅軟基地
利潤的影響kaR紅軟基地
第五節(jié)    商品房銷售kaR紅軟基地
一、項目銷售準備kaR紅軟基地
1、項目合法性資料的準備kaR紅軟基地
企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書kaR紅軟基地
土地使用權證kaR紅軟基地
工程規(guī)劃許可證和施工許可證kaR紅軟基地
已通過竣工驗收kaR紅軟基地
拆遷安置方案已落實kaR紅軟基地
配套基礎設施具備交付使用條件kaR紅軟基地
物業(yè)管理方案已落實kaR紅軟基地
2、項目銷售資料的準備kaR紅軟基地
建筑工程規(guī)劃許可證kaR紅軟基地
土地使用權出讓合同kaR紅軟基地
商品房預售許可證kaR紅軟基地
商品房買賣合同kaR紅軟基地
賣點突出kaR紅軟基地
給消費者的利益kaR紅軟基地
美觀kaR紅軟基地
內容充實kaR紅軟基地
客戶置業(yè)計劃kaR紅軟基地
簽訂認購合同kaR紅軟基地
購房須知kaR紅軟基地
價目表kaR紅軟基地
付款方式kaR紅軟基地
其它相關文件kaR紅軟基地
3、項目銷售人員的準備kaR紅軟基地
4、項目銷售現場的準備kaR紅軟基地
二、項目銷售實施kaR紅軟基地
1、銷售實施階段的劃分：kaR紅軟基地
       預熱期、強銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期kaR紅軟基地
2、各銷售階段的策略kaR紅軟基地
三、項目銷售 流程kaR紅軟基地
四、項目銷售管理kaR紅軟基地
1、客戶接待管理kaR紅軟基地
2、銷售現場管理kaR紅軟基地
3、房號管理kaR紅軟基地
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