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中國(guó)地質(zhì)大學(xué)第一屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐大賽 ——針對(duì)百事系列飲品的營(yíng)銷策劃方案 聚夢(mèng)團(tuán)隊(duì) 企業(yè)簡(jiǎn)介 百事公司是一家總部設(shè)在紐約市的飲料和休閑食品公司。在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，為全球第四大食品和飲料公司。公司附屬機(jī)構(gòu)近百個(gè)，主要有百事可樂飲料公司、弗利托-萊公司（快餐館）、啤咂餐館(供應(yīng)意大利式烘餡餅等）、北美運(yùn)輸公司和威爾遜體育用品公司等。 百事品牌的理念是“渴望無(wú)限”。通過百事不斷創(chuàng)新改變的品牌標(biāo)志，我們可以看到一個(gè)緊隨時(shí)代潮流、充滿活力的企業(yè)形象。 產(chǎn)品概況 現(xiàn)有的產(chǎn)品系列 飲料產(chǎn)品：百事可樂、七喜、佳得樂、果繽紛果汁、激浪、草本樂、鮮果粒、都市果汁、冰純水。 快餐食品：百勝集團(tuán)旗下的肯德基、必勝客、東方既白等。 休閑食品：樂事薯片、奇多、桂格薯片、立體脆。 運(yùn)動(dòng)服飾：百事運(yùn)動(dòng)。 百事特色飲品 飲料品牌包括“百事可樂”、“七喜”、“美年達(dá)”、“激浪”、“亞洲”、“北冰洋”、“天府”、“佳得樂”系列、“都樂”系列等。 銷售總監(jiān)篇 環(huán)境分析 行業(yè)市場(chǎng)分析： 碳酸飲料流行。 果汁類飲料在年輕人群中有巨大市場(chǎng)。 運(yùn)動(dòng)飲料功能多。我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展程度不高，消費(fèi)人群多為運(yùn)動(dòng)員或者體育愛好者。 茶飲料憑借其所倡導(dǎo)的健康概念迎合了當(dāng)下的消費(fèi)觀，在各類人群中均有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析可口可樂公司一直是百事公司最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)者分析 消費(fèi)者購(gòu)買飲料的心理主要有： 買味道：這是飲料產(chǎn)品的重點(diǎn) 買名氣：心理滿足感與自豪感 買情調(diào)：聚會(huì)時(shí)講究情調(diào)與氣氛 買功能：此項(xiàng)越來越被重視 此外還有保質(zhì)期、包裝等因素也會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)選擇。 SWOT綜合分析 S——優(yōu)勢(shì)： 品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)。 多元化產(chǎn)品策略。 獨(dú)特的音樂和名人廣告效應(yīng)。 強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。 SWOT綜合分析 O——機(jī)會(huì)： 學(xué)生愛快餐。 高校學(xué)生崇尚運(yùn)動(dòng)、個(gè)性。 高校學(xué)生活動(dòng)贊助需求大。 市場(chǎng)細(xì)分 按購(gòu)買行為因素細(xì)分市場(chǎng) 按購(gòu)買場(chǎng)景細(xì)分市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 從百事公司的產(chǎn)品及其廣告語(yǔ)就可以看出，百事公司主要是將年輕人作為目標(biāo)市場(chǎng)的，而高校學(xué)生正是這一市場(chǎng)的重要組成部分。學(xué)生對(duì)百事公司所宣傳的文化、理念有較高的認(rèn)同感，并且消費(fèi)觀念也較上一輩有很大改變，注重口感和品牌，追求個(gè)性，容易接受新鮮事物，是百事產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。 市場(chǎng)定位 百事可樂在中國(guó)市場(chǎng)的定位主要是：年輕，自由、歡樂、運(yùn)動(dòng)、音樂、自我交融風(fēng)格的百事系列產(chǎn)品。激發(fā)年輕人熱愛運(yùn)動(dòng)、揮灑青春的活力和熱情，彰顯獨(dú)到個(gè)性。 銷售小組篇 營(yíng)銷組合策略 促銷策略 促銷推廣 贈(zèng)送禮品：如印有百事標(biāo)記的氣球贈(zèng)送給購(gòu)買飲料的情侶和小朋友，不僅使購(gòu)買者對(duì)該飲料有深刻印象，還能讓看到氣球的潛在顧客記住這一品牌，有利于在市場(chǎng)全面推廣百事飲品。 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：開展“買百事，贏獎(jiǎng)品”系列活動(dòng)，即現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買一定量百事飲料，可以獲得現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品主要是一些小物品，如印有百事logo的精美書簽等，既有紀(jì)念意義，又可以起到宣傳作用，還可以是團(tuán)隊(duì)成員收集的小紀(jì)念品，有非凡意義。 捆綁式銷售：與相應(yīng)制造廠商聯(lián)系，設(shè)計(jì)有特色的水杯，與飲料搭配銷售，并學(xué)校及其附近超市合作，增加其銷售途徑。 特色服務(wù) 送貨上門：針對(duì)本校學(xué)生，開展上門送貨服務(wù)。有同學(xué)在宿舍看球賽，突然口渴想喝飲料又不想錯(cuò)過比賽，在籃球場(chǎng)揮汗如雨，突然發(fā)現(xiàn)沒水喝了……不用沮喪，一個(gè)電話，我們團(tuán)隊(duì)工作人員就會(huì)把飲料遞到顧客的手中。 實(shí)施與控制 組織和執(zhí)行 在進(jìn)入半決賽之后的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)人將根據(jù)團(tuán)隊(duì)小組各成員的空閑時(shí)間，制定相應(yīng)的時(shí)間表。利用中午或者晚上的時(shí)間在我校的西區(qū)大操場(chǎng)旁、北區(qū)隧道口、各食堂附近設(shè)立銷售點(diǎn)，并且做宣傳活動(dòng)。與此同時(shí)，組織各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員聯(lián)系自己的熟人，進(jìn)行銷售。在周末，我們會(huì)分成幾個(gè)小隊(duì)去各大高校設(shè)立銷售點(diǎn)。 控制和費(fèi)用 我們?cè)谶M(jìn)入半決賽之后，會(huì)制定一個(gè)應(yīng)急方案。主要是針對(duì)天氣、地理位置、產(chǎn)品數(shù)量等進(jìn)行分析和應(yīng)急。比如如果在計(jì)劃實(shí)地銷售和宣傳的那幾天，天氣不好，無(wú)法實(shí)施活動(dòng)，那么我們會(huì)先實(shí)施熟人銷售的策略。 謝謝觀看 歡迎評(píng)委老師提問！rbF紅軟基地

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