這是一個(gè)關(guān)于銷售管理培訓(xùn)總結(jié)PPT，包括了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析，區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能，銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控，跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式，銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作等內(nèi)容，醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場(chǎng)研究 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 85年—90年 過(guò)渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 過(guò)渡 90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹(shù)立 — 優(yōu)秀人才輩出中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 95年—2000年 國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期 — 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對(duì)人力資源的重視 2001年—2005年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) — 企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 — 藥品收支分開(kāi)核算 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同 藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響 暗箱變公開(kāi)個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系 招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，歡迎點(diǎn)擊下載銷售管理培訓(xùn)總結(jié)PPT。

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醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場(chǎng)研究 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 85年—90年 過(guò)渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 過(guò)渡 90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹(shù)立 — 優(yōu)秀人才輩出中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期 95年—2000年 國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期 — 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對(duì)人力資源的重視 2001年—2005年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) — 企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 — 藥品收支分開(kāi)核算 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革 招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同 藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響 暗箱變公開(kāi)個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系 招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄 藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購(gòu)藥行為規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣過(guò)去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” 對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限關(guān)于藥品價(jià)格改革 調(diào)整藥品價(jià)格管理形式藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見(jiàn)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為 撇脂法（skimming pricing）:以利潤(rùn)為目標(biāo)。初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定因素多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生措施提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物國(guó)內(nèi)外藥政部門對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施循證方式開(kāi)始流行國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’ 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革財(cái)政補(bǔ)助 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補(bǔ)供方為主——補(bǔ)需方 醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制醫(yī)、藥分開(kāi)（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開(kāi)核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì) 綜合模式自我醫(yī)療 社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響社保改革影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng)貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大質(zhì)同而價(jià)低的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng)定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ) ——競(jìng)爭(zhēng)性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制對(duì)農(nóng)村影響較小 企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷報(bào)銷目錄的藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競(jìng)爭(zhēng)力，注重比較新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，普及率市場(chǎng)份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報(bào)銷藥品市場(chǎng)的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場(chǎng)，海外市場(chǎng)，高消費(fèi)人群和地區(qū)社保目錄對(duì)處方藥的影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略社保目錄對(duì)處方藥的影響商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保醫(yī)院購(gòu)藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度 社保目錄對(duì)處方藥的影響進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場(chǎng)保護(hù)作用與阻礙作用處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn) 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料進(jìn)入社保的品種大力促銷進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力專業(yè)化促銷隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位 A、B、C市場(chǎng)/產(chǎn)品策略積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過(guò)去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)） 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各一種 OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好品種不等于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) 醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE）怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生 A、用量大、潛力小 B、用量大，潛力大 C、用量小，潛力大 D、用量小，潛力小 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法目標(biāo)醫(yī)院推算法醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦�？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦�？（�?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問(wèn)題）醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式 了解市場(chǎng)現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷售策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過(guò)程監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 問(wèn)題討論在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因 素有哪些？ 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧— 做一名有效率的經(jīng)理 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、決定何事該做— 設(shè)定目標(biāo) 2、該事如何完成— 行動(dòng)計(jì)劃 3、確保目標(biāo)的完成— 銷售跟進(jìn)與評(píng)估 4、保持銷售能力的持續(xù)增長(zhǎng)— 及時(shí)匡正方法和解決問(wèn)題 5、讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo)— 溝通和樹(shù)立遠(yuǎn)景區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、告訴他們做什么— 指導(dǎo) 2、確定他們是否愿意做— 溝通、激勵(lì) 3、協(xié)助他們把工作做好— 提供支持 4、真誠(chéng)善意— 良好人際關(guān)系的建立 5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員— 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力—— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析 2、區(qū)域銷售潛力分析 3、有效客戶的分類與管理 4、業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 5、銷售通路的管理能力 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?2、給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 3、經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn) 4、對(duì)他們的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) 整合區(qū)域管理區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表—— 1、依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?2、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 4、協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)—— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的權(quán)益必要時(shí)給予處罰C7v紅軟基地

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