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銷售經(jīng)理頭疼的幾個問題 銷售人員懶散疲憊 銷售動作混亂 銷售人員出賣客戶 銷售隊伍素質(zhì)不佳 招不到人才 銷售業(yè)績動蕩難測 管理控制不當(dāng)?shù)暮蠊?潰散型銷售團隊 半潰散型銷售團隊 疏于管理造成的崩潰 管理不力造成的崩潰 改革不合理造成的崩潰 銷售團隊管理的主要問題解析 如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 團隊管理原則 慈不養(yǎng)兵 情不立事 距離是管理運作空間 業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ) 把握部門目標(biāo)，拋開個人好惡 銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信 領(lǐng) 導(dǎo)：一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)�心投入，為達成共同目標(biāo)爭戰(zhàn)不懈 威 權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強迫他們照著你的決心行事 威 信：一種技能，運用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事 權(quán)力的基礎(chǔ) 愛 與 領(lǐng) 導(dǎo) 了解下屬發(fā)展的四個階段 以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo) 銷售團隊管理之 銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃 效率與效能銷售模式的特點 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求 注意控制整體過程 注意銷售細節(jié)的固化 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 注重內(nèi)部競爭，強調(diào)優(yōu)勝劣汰 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點 注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力 注重整體配合 注重長線穩(wěn)定的管理模式 銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售團隊管理之 銷售隊伍的管控 銷售隊伍人員選擇 效能型銷售模式對銷售人員的要求 聰明 社會化程度高 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 拓展人際關(guān)系能力強 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 有較長時間的銷售經(jīng)驗 效率型銷售模式對銷售人員的要求 吃苦耐勞，團結(jié)自律 服從管理，團隊歸屬感強 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高 銷售經(jīng)歷不宜過長 面試程序 銷售隊伍管控不力的原因 目標(biāo)不正確 管控方式不夠全面 分寸把握不當(dāng) 銷售隊伍管控 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” “四個平臺”的控制要點 工作方向控制 推展進程控制 操作流程控制 工作狀態(tài)控制 管理表格設(shè)計要點 管理表格的推行與督導(dǎo) 銷售例會的形式 銷售例會的目標(biāo) 隨訪觀察的注意事項 要有一定的單獨出訪量 出訪時不要扮演主角 不要急著批評 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察的關(guān)注重點 客戶對公司的了解程度 客戶對產(chǎn)品的了解程度 客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度 客戶對自己的態(tài)度 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 客戶對公司的看法 客戶對產(chǎn)品的評價 客戶的抱怨與意見 業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度 述職的定義 即下級與上級按照特定的規(guī)程所進行的面對面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。 述職談話的相關(guān)描述 形式上：一對一或一對多 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動 頻次上：定期或不定期 述職談話的三個作用 挖掘銷售活動中的細節(jié) 了解對方的實質(zhì)想法，挖掘深層次問題 正式地針對個體傳遞信息 述職談話總流程 述職談話面談進程 述職談話銷售代表描述五步驟 述職談話不能放過的四個問題 工作計劃的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和訂單機會的推進情況 下一步的工作安排和改進計劃 困擾銷售人員的問題 有效果的“述職談話”的特點 準(zhǔn)備充分 事先安排 創(chuàng)造平等的談話氛圍 不能演變成“輪流匯報” 管理控制銷售隊伍的“四個平臺”在“效能型”銷售隊伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制銷售隊伍的“四個平臺”在“效率型”銷售隊伍中的應(yīng)用側(cè)重 銷售團隊管理之 培訓(xùn)與激勵 對銷售代表的三維度評價法 個性因素 能力性因素 動力性因素 個性因素 自信 平等意識 企圖心 不怕挫折 積極的態(tài)度 能力性因素 根據(jù)三緯度評價的措施 銷售隊伍培訓(xùn)模型 銷售隊伍的激勵 簡言之，“激勵”就是激發(fā)和鼓勵，從管理學(xué)定義來看，激勵就是管理環(huán)境或管理者對員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動作． 工作績效 = 自身能力×被激勵的程度 銷售代表工作狀態(tài)的四個階段 后三階段的八只大灰狼 赫茲伯格的雙因素論 保健因素（必要支持類） 就是造成員工不滿的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。 激勵性因素（激發(fā)動力類） 就是那些視員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。 保健因素有哪些 激勵性因素有哪些 應(yīng)對大灰狼的激勵菜單 天下事無所為而成者，幾稀； 有所利、有所得而成者、占其半； 有所逼、有所激而成者，又占其半。 ——曾國藩fk7紅軟基地

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