這是銷售管理的案例分享ppt，包括了春蘭集團(tuán)的復(fù)合銷售組織，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織優(yōu)缺點(diǎn)，顧客結(jié)構(gòu)性組織優(yōu)缺點(diǎn)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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銷售管理案例 第三章 春蘭集團(tuán)的復(fù)合銷售組織 第十一章 彩電價(jià)格同盟遭夾擊 第三章 春蘭集團(tuán)的復(fù)合銷售組織 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織優(yōu)缺點(diǎn) 1、優(yōu)點(diǎn) （1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策進(jìn)度快 （2）地域集中，費(fèi)用低 （3）人員集中，容易管理 （4）區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn) 2、缺點(diǎn) 銷售人員從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)�業(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品 職能結(jié)構(gòu)型組織 1、優(yōu)點(diǎn) 銷售職能可以得到較好的發(fā)揮，并可進(jìn)行專門而合理的銷售活動(dòng)，因而銷售活動(dòng)分工明確，有利于培養(yǎng)銷售專家。 2、缺點(diǎn) 指示命令系統(tǒng)復(fù)雜，如果各職能間失調(diào)，就會(huì)發(fā)生混亂；責(zé)任不明確；銷售活動(dòng)缺乏靈活性；等等。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織優(yōu)缺點(diǎn) 1、優(yōu)點(diǎn) （1）由于各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目由專人負(fù)責(zé)，所以那些較小的產(chǎn)品一般也不會(huì)被忽視 （2）專人負(fù)責(zé)某項(xiàng)產(chǎn)品，所以可以使得該產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)。因此產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更為迅速。 （3）容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，便于進(jìn)行著眼于追求利潤(rùn)的商品管理，還易于進(jìn)行生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整。 （4） 產(chǎn)品型銷售組織是年輕的經(jīng)理人大展宏圖、一試身手的場(chǎng)所。 2、缺點(diǎn) （1） 成本支出費(fèi)用較高 （2） 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他營(yíng)銷部門的依賴性較強(qiáng) （3） 許多銷售人員應(yīng)付同一位顧客，浪費(fèi)人力且使顧客感到麻煩。 （4） 銷售人員視野逐漸變窄，在銷售活動(dòng)中會(huì)缺乏靈活應(yīng)用的能力 （5）由于產(chǎn)品經(jīng)理頻繁更換，造成營(yíng)銷活動(dòng)缺乏連續(xù)性。 顧客結(jié)構(gòu)性組織優(yōu)缺點(diǎn) 1、優(yōu)點(diǎn) （1）更好地滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系 （2）可以減少銷售渠道的摩擦 （3）易于開展信息活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 （4）易于加強(qiáng)銷售渠道的深度和廣度 2、缺點(diǎn) （1）商品政策和市場(chǎng)政策由于受銷售對(duì)象的牽制而缺乏連貫性 （2）由于負(fù)責(zé)眾多的商品銷售人員的負(fù)擔(dān)加重，銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品，因而培訓(xùn)費(fèi)用也高 （3）主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅較大，且不同銷售對(duì)象間無(wú)法進(jìn)行商業(yè)活動(dòng) （4）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 春蘭集團(tuán)建立了職能結(jié)構(gòu)型銷售組織，組建了九大營(yíng)銷管理公司和80個(gè)代表處，并在此基礎(chǔ)上，在銷售量集中的城市建立了30家春蘭產(chǎn)品服務(wù)工廠，在26個(gè)中等城市建春蘭產(chǎn)品特約維修站，在各銷售點(diǎn)建立了1000個(gè)春蘭產(chǎn)品服務(wù)站。wtd紅軟基地

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