這是一個(gè)關(guān)于白酒招商計(jì)劃書PPT，包括了認(rèn)識(shí)招商，跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略，白酒招商方式，白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧，招商失敗的原因分析等內(nèi)容，白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧 主講：朱偉 河南九州國(guó)酒行有限公司 主要內(nèi)容 一、認(rèn)識(shí)招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析一、認(rèn)識(shí)招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。 產(chǎn)品招商=給女兒找女婿 什么是合適的經(jīng)銷商？ 流通 主推、聽話 名煙名酒店九州國(guó)酒行 區(qū)域經(jīng)銷商 商超 最終消費(fèi)者 資金、能力 酒店 團(tuán)購(gòu) 招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道 二、跟不同類型的經(jīng)銷商 溝通的策略 1、傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商 2、快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商 3、新入市的酒水經(jīng)銷商 4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商 有渠道、有資源 無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)信心 品牌運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商的專業(yè)化程度運(yùn)作支持利潤(rùn)預(yù)期新入市的酒水經(jīng)銷商 有資源、無(wú)經(jīng)驗(yàn) 無(wú)渠道、無(wú)隊(duì)伍 品牌門檻運(yùn)作支持風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商 有資金、有資源 無(wú)渠道、無(wú)隊(duì)伍 品牌包裝利潤(rùn)三、白酒招商方式 走訪招商業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。 廣告招商 主要是通過各種廣告媒體（有時(shí)結(jié)合招商短信）將企業(yè)的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯(lián)系；通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)客戶來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 廣告招商常見形式是電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等等，歡迎點(diǎn)擊下載白酒招商計(jì)劃書PPT品。

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白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧 主講：朱偉 河南九州國(guó)酒行有限公司 主要內(nèi)容 一、認(rèn)識(shí)招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析一、認(rèn)識(shí)招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。 產(chǎn)品招商=給女兒找女婿 什么是合適的經(jīng)銷商？ 流通 主推、聽話 名煙名酒店九州國(guó)酒行 區(qū)域經(jīng)銷商 商超 最終消費(fèi)者 資金、能力 酒店 團(tuán)購(gòu) 招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道 二、跟不同類型的經(jīng)銷商 溝通的策略 1、傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商 2、快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商 3、新入市的酒水經(jīng)銷商 4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商 有渠道、有資源 無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)信心 品牌運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商的專業(yè)化程度運(yùn)作支持利潤(rùn)預(yù)期新入市的酒水經(jīng)銷商 有資源、無(wú)經(jīng)驗(yàn) 無(wú)渠道、無(wú)隊(duì)伍 品牌門檻運(yùn)作支持風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商 有資金、有資源 無(wú)渠道、無(wú)隊(duì)伍 品牌包裝利潤(rùn)三、白酒招商方式 走訪招商業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。 廣告招商 主要是通過各種廣告媒體（有時(shí)結(jié)合招商短信）將企業(yè)的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯(lián)系；通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)客戶來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 廣告招商常見形式是電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等等。 優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 會(huì)議招商 通過新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)等方式傳遞招商信息 ，開展招商活動(dòng) 舉例：2012年中國(guó)名酒合作論壇及戰(zhàn)略峰會(huì) 地點(diǎn)：索菲特國(guó)際飯店 深度招商 1、主打樣板市場(chǎng)招商。 企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)復(fù)制招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)做好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。 深度招商 2、渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場(chǎng)尋找一個(gè)小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動(dòng)市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場(chǎng)上的經(jīng)銷商自然就會(huì)找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。這種招商成功的幾率大，但耗時(shí)長(zhǎng)，一般較少采用。深度招商深度招商 4、俱樂部開發(fā)模式 適合做團(tuán)購(gòu)的經(jīng)銷商，通過企業(yè)家協(xié)會(huì)、高檔會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)、EMBA班等高檔人群聚集的場(chǎng)所進(jìn)行有針對(duì)性的開發(fā)。四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧招商準(zhǔn)備尋找意向客戶約見初次接觸資格審查正式洽談成交策略成交之后招商準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)定位價(jià)格體系及政策市場(chǎng)調(diào)研運(yùn)作模式區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案投資—回報(bào)分析經(jīng)銷商定位樣品招商材料等做到知己知彼 尋找意向客戶終端調(diào)查法（倒著找）街頭信息搜索法（廣告、送貨車）人脈關(guān)系介紹法（轉(zhuǎn)介紹）網(wǎng)絡(luò)查詢法電話號(hào)碼本廣告尋找法掃街法老客戶分析法約見找對(duì)人談判話術(shù)不談具體爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)電話預(yù)約篩選初次接觸初次與不熟悉的客戶見面做什么？選好約見談判地點(diǎn)心理要占據(jù)優(yōu)勢(shì)觀察客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境多了解客戶情況不談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 資格審查審核客戶需求判斷投資動(dòng)機(jī)審核客戶資金狀況審核客戶資源審核客戶誠(chéng)信度正式洽談 1、處理客戶的刁難（異議） 客戶會(huì)在洽談的過程中提出各種拒絕的合作理由，比如：說(shuō)政策支持太低了、價(jià)格高了；對(duì)九州國(guó)酒行客戶可能會(huì)說(shuō)品牌影響力太小，很難賣；也有客戶會(huì)說(shuō)跟你們沒有合作過，不知道你們的承諾能不能兌現(xiàn)等等客戶可能會(huì)提出的問題：信用問題 人員問題產(chǎn)品問題 保證金問題價(jià)格問題 市場(chǎng)氛圍問題 支持問題 品牌問題投入方式問題 利潤(rùn)問題 核銷問題 能否產(chǎn)生銷量問題可持續(xù)發(fā)展問題 退換貨問題 解決顧客刁難的原則：客戶刁難既是成交的障礙有時(shí)也是客戶想要合作的信號(hào) 1）、任何情況下不要跟客戶爭(zhēng)吵 2）、事先做好充足的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 2、談方案愛達(dá)模式：用產(chǎn)品引起對(duì)方的注意用方案調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣用投資—回報(bào)分析刺激對(duì)方的合作欲望用技巧促成合同的簽訂 3、談條件價(jià)格體系市場(chǎng)支持方式首單年任務(wù)對(duì)方資源配備要求注意：刺激對(duì)方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動(dòng)做解釋、不主動(dòng)降低條件 4、磋商不要輕易讓步讓步不能過大留有底牌讓一步必須進(jìn)一步制造競(jìng)爭(zhēng)壓力 在跟意向經(jīng)銷商洽談的過程中要注意：讓經(jīng)銷商相信你這個(gè)人很重要專業(yè)化的形象很重要對(duì)市場(chǎng)的了解很重要談判的技巧很重要一份能說(shuō)服自己的投資報(bào)告很重要成交策略觀察成交信號(hào)：愛不釋手向別人征求意見對(duì)你變得客氣了面部表情緩和了身體后仰問具體的交易細(xì)節(jié)讓客戶盡快簽約的方法請(qǐng)求成交法：（話術(shù)）張總，咱們也談得很細(xì)了，你要是沒有什么問題的話我請(qǐng)公司把合同做出來(lái)，明天上午咱們把合同簽了好吧！總結(jié)利益成交法：（話術(shù)）張總，對(duì)您來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品可以幫您建立本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，我們有專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助你做市場(chǎng)，利潤(rùn)空間也很可觀，特別適合您，如果沒有其它的問題，我們現(xiàn)在就把合同給簽了吧！讓客戶盡快簽約的方法選擇成交法：（話術(shù)）王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？ 假定成交法：（話術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬(wàn)首單的要求，今天合作的事能定下來(lái)嗎？以退為進(jìn)法：（話術(shù)）王總，選品牌就像找對(duì)象，要特別慎重，我覺得我們的產(chǎn)品真的挺適合您的，您再考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話咱們?cè)俅_定吧。成交之后談妥、簽好合同后做些什么？不要說(shuō)謝謝不要過于熱情不要喜形于色可以談?wù)労贤�的生效、談�(wù)勜浳锏臏?zhǔn)備、談?wù)勪佖洔?zhǔn)備等等，但不要久留五、招商失敗的原因分析 1、缺乏信心 2、沒有勇氣 3、自我否定 4、沒找對(duì)客戶 5、事先沒準(zhǔn)備好 6、缺乏談判與溝通技巧 7、太急于求成 8、沒有站在對(duì)方的角度思考問題 不為失敗找理由、只為成功找方法 只要思想不滑坡、辦法總比困難多 最后：快速招商是我們產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的保證客戶數(shù)量的多少?zèng)Q定了我們對(duì)客戶的話語(yǔ)權(quán)招商很重要，但老客戶的維護(hù)與服務(wù)更重要，因?yàn)殚_發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的8-10倍新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)兩手都要抓，兩手都要硬 再接再厲、全力奮戰(zhàn)三個(gè)月，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)表現(xiàn)，贏得我們的榮譽(yù)！ 謝 謝 大 家！ 河南九州國(guó)酒行有限公司 2013.01.181D3紅軟基地

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