這是一個關(guān)于白酒渠道管理PPT，包括了超開發(fā)技巧，了解K/A賣場，商超開發(fā)前應準備的工作與應掌握技巧，商超進店談判技巧，商超公關(guān)技巧，商超日常維護技巧，商超搶位、占位技巧，處理異議的技巧等內(nèi)容，本案結(jié)構(gòu)第一部分：商超開發(fā)技巧了解K/A賣場商超開發(fā)前應準備的工作與應掌握技巧商超進店談判技巧商超公關(guān)技巧第二部分：商超日常維護技巧商超搶位、占位技巧處理異議的技巧前言本案所指商超為KA類商超。本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對流程的主要環(huán)節(jié)進行動作分解，并針對操作過程中遇到的主要問題，給出相對應的解決辦法與處理技巧。愿本案能給與大家更多的幫助 第一部分：商超開發(fā)技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,“重點客戶”,對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热�方面的大終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。 K/A賣場的特點：超大：占地面積超過5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢，歡迎點擊下載白酒渠道管理PPT。

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本案結(jié)構(gòu)第一部分：商超開發(fā)技巧了解K/A賣場商超開發(fā)前應準備的工作與應掌握技巧商超進店談判技巧商超公關(guān)技巧第二部分：商超日常維護技巧商超搶位、占位技巧處理異議的技巧前言本案所指商超為KA類商超。本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對流程的主要環(huán)節(jié)進行動作分解，并針對操作過程中遇到的主要問題，給出相對應的解決辦法與處理技巧。愿本案能給與大家更多的幫助 第一部分：商超開發(fā)技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，“重點客戶”，對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热�方面的大終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。 K/A賣場的特點：超大：占地面積超過5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。超全：商品品種齊全. 品類擺放的科學性. 各類相關(guān)服務到位. 超值: 價格班車定期的直接的到消費者手中的DM 會員化等第一部分：商超開發(fā)技巧知名K/A賣場介紹：沃爾瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店，經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴大，現(xiàn)擁有5000多家營業(yè)零售單位，分布世界10個國家，員工超過150萬人。 家樂福集團：家樂福集團創(chuàng)立于1959年，是大型超市的創(chuàng)始者，是同行中最國際化的公司.目前，家樂福集團是全球的第二大商業(yè)集團，在全球500強中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市，其余為超市、便利店，折扣店和會員制商店。門店總數(shù)超過萬家，分布31個國家和地區(qū)，總銷售額在2001年就超過700億歐元。（天天低價）第一部分：商超開發(fā)技巧聯(lián)華超市股份有限公司：１９９１年起在上海開展業(yè)務，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團」）經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，分別透過「世紀聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴張。上海華聯(lián)超市股份有限公司：華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：600825，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司。至2004年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個省市，建立了以長江三角洲為重點，以京滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸屬百聯(lián)集團的旗幟下 …… 第一部分：商超開發(fā)技巧二.商超開發(fā)前應準備的工作與應掌握的技巧： 了解賣場的費用：（了解賬期是重點）新品進場費用 條碼費 陳列費用廣告費、宣傳費店慶費節(jié)慶費促銷費銷售保底費用續(xù)簽合同費用違約金無條件折扣有條件折扣商場海報費用老店翻新費用新店開業(yè)費用第一部分：商超開發(fā)技巧了解方法與技巧：同行（競品）跟隨—— 一般情況下，競爭對手不會都是“傻瓜”。當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員等）訪談——很多時候，“經(jīng)驗之談”會減少你的許多失誤和無用之功。走訪、觀察——百聞不如一見。經(jīng)驗類推——都是人，區(qū)別不會很大（但一定會有�。┱�面了解---談判前期的費用了解。 第一部分：商超開發(fā)技巧 2.了解賣場的結(jié)算方式：現(xiàn)結(jié)： 又稱為買斷，即現(xiàn)貨帳期： 即貨到若干天后付款滾結(jié) ： 又稱為“批結(jié)”，每次送貨后結(jié)清上次的貨款。代銷 ： 或者稱為“實銷實結(jié)”，每月按實際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言，現(xiàn)結(jié)當然是風險性較大的，但采購到的商品進價當然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進價高了很多，但是，因為不占用商家的流動資金，甚至還能暫時利用供貨商的資金來進行自己的資金的補充而備受國內(nèi)商家的喜愛。 第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)技巧進場前期賬期管理技巧： 企業(yè)在制定銷售計劃時，應該事先評估前三個月的銷售量，自身的資金準備（包括貨品）應該在基礎(chǔ)上在放大50%，如果無法準確評估，也應該至少評估第一個月的銷售量。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個自然增長，企業(yè)的資金準備應根據(jù)第一個月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應該再放大資金的準備。如果企業(yè)資金準備不足，則應該考慮減少同時進入的賣場數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營風險。 第一部分：商超開發(fā)技巧 3.商超開發(fā)前準備功過的基本技巧：盡量選擇自有連鎖終端（如超市）的單位作為代理商通過廠商聯(lián)合會進場，降低進場風險（如：供應商聯(lián)合會）選擇與重點終端保持良好關(guān)系的大經(jīng)銷商，從而節(jié)省人力、進場費等盡量用產(chǎn)品抵進場費。用終端支持（廣告、促銷等）減免進場費盡量將有限的費用用于那些可以帶來直接銷售拉升的方面（堆頭費、端架費、廣告費，盡量避免店慶等非促銷費用）供貨價一定要留有余地（應對新要求、節(jié)慶等）實力有限的企業(yè)可以先做外圍終端，再攻中心終端（大賣場等）做好進場后的超市啟動方案與終端動銷方案做好客情公關(guān)，減免費用客大壓店，店大壓客——商大壓廠，廠大壓商，亙古未變，企業(yè)和品牌永遠是你進場洽談的堅強后盾（所以要學會，我們在成長期有求于人，成熟后，才能包裝和張揚）永遠記住：任何商家的需求都是多重的，很多時候“付出你不在乎的，也許就能換得你所在乎的” 第一部分：商超開發(fā)技巧三.談判技巧：談判人員策略：第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)技巧 2.談判過程中應掌握的技巧：資料準備：別懶惰，每次談判也必須預備好找出誰是真正的主談人員及他們的動機找出所有有關(guān)的事實及數(shù)據(jù)找出對方能有其他方案 第一部分：商超開發(fā)技巧注意聆聽：大部分人聽得不好 : 38%的了解來自于聽覺 7%來自于書面 55%來自于身體語言精力集中 別假設(shè)了解別人的答案， 請專注聆聽! 別打斷對方提問來確認是否正確了解提問的藝術(shù): 開放式問題，別只讓人答“是”，“不是” 有效利用問題及“沉默“ 別相信假設(shè)，測試一下第一部分：商超開發(fā)技巧身體語言的應用：你的身體語言 : 要跟你想轉(zhuǎn)達的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達友善動作 – 適度的身體接觸， 一根煙， 一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作) 可用身體語言來表達停止，或不同意 (別“說不”!) 他的身體語言: 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度，心理狀況留意身體語言突然變化第一部分：商超開發(fā)技巧達成協(xié)議的技巧共同負擔風險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù)) 第一部分：商超開發(fā)技巧談判過程中讓步的技巧：先談判所有問題，才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件，給個理由讓步的內(nèi)容可以不是“錢”， 是價值/利益 (促銷員，店外路演) 請在最后才考慮在價格上讓步 ($$$)!!! 別“讓我們對分差價” 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?) 第一部分：商超開發(fā)技巧討價還價的技巧：不要娶你的第一個情人保持“站起來就走”的氣勢讓對方出價用客觀條件來討論， 別個人化或利用壓力對問題強硬， 對人溫和 (對事不對人) 別感到難過或?qū)擂危?這是他們的工作第一部分：商超開發(fā)技巧商超談判人的技倆表現(xiàn)：別熱情地跑去見銷售員 對第一個方案表達強烈不滿從不接受第一個方案提出不可能的要求從不達成協(xié)議， 除非對方讓步， 或提供其他方面的價值/利益 隨時預備站起來就走一個裝好人， 一個壞裝笨 80/20 - 80%的讓步是在最后的階段 - 將難題放在達成協(xié)議前一刻，以使對方容易作讓步第一部分：商超開發(fā)技巧談判語言應用技巧：請說“我們”， 別說“你”， “我” 別說“不”， “我不能做些什么”; 請說“我明白…”， “不過這樣…”， “這有困難…”， “這有其他考慮因素…” 別簡單答“可以”， “不”， 可以用 “如果你提供xx陳列， xx貨架， xx 促銷點，我可以提供這價格” 如果跑進死胡同，別將所有都放在自己肩膀，說“這是公司/經(jīng)理的方向 …”. 放在他們見不到的人/部門身上別老說自己的問題(“不到指標”)，這是你的問題，與他無關(guān)出事了怎么辦： “我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事”（并真的去跟進，回復）別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題” 第一部分：商超開發(fā)技巧四.商超人員公關(guān)技巧：過去的主要公關(guān)方式：第一部分：商超開發(fā)技巧現(xiàn)在主要的公關(guān)方式：第一部分：商超開發(fā)技巧五.商超談判公關(guān)戰(zhàn)術(shù)分享：強企業(yè)強勢法：一般是大型企業(yè)采取的方式，這種企業(yè)產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品繁多往往打包幾種進店，或本企業(yè)在當?shù)赜凶銐虻挠绊懥�。單一展示加壓法：這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你的產(chǎn)品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。第一部分：商超開發(fā)技巧 3. 曲線迂回法：此方法為關(guān)系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。案例：如何用情感來溝通：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進 KA ，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。因為KA的采購是硬軟不吃，態(tài)度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外! 老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA采購的突破口，該KA采購有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學校舉辦一次”某某杯小學生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇擁著鮮花和掌聲，此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。  第一部分：商超開發(fā)技巧 4.由上而下法：通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但必須迅速借助熟人建立該商超的關(guān)系網(wǎng)。 5.小店包圍法：產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，疏導二批，掌控一線市場。通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。 6.草船借箭法：通過本地比較強勢的商超渠道運營商進入商超 …… 第二部分：商超日常維護技巧商超搶位、占位技巧： 1. 順應商超自身陳列規(guī)范進行占位：背景：各個商超都有自己的陳列風格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要因地制宜設(shè)計該店的陳列方案。 　　動作：常用技巧如下： 　�。�1）陳列方案的設(shè)計：　制定超市的本品陳列修改方案時，要先畫出該店酒水區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭取到的陳列空間、本品預計具體陳列位置等； (2）按產(chǎn)品類別縱向集中（同一類別各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）超市陳列技巧�！　�應用對策：同一類別區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩類別相鄰位置，讓自己的兩個類別產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。 第二部分：商超日常維護技巧 2.進店時的陳列位搶占 ：背景： (1) 產(chǎn)品進店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列 位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置一旦確定不可輕易改變。 　�。�2）新品進店，訂單都會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。 第二部分：商超日常維護技巧動作：新品進店在確定陳列配置表時要多下功夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：以促銷促進陳列；宣揚獨特賣點（本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費群，增加超市該品類貨架的整體銷量。本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務）；全年規(guī)劃展望；利用競爭心理；利用弱勢競品：某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達到多少銷量，多少利潤。第二部分：商超日常維護技巧 ②首次供貨足量送達： 陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100％全品項足量送達，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。否則會導致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補貨時要重交新品條碼費 ③修正最小訂單量： 超市的訂單大多是電腦生成，進店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響，超市對本品 制定的每次要貨量和安全庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進店確定最小訂單量時業(yè)務人員要積極參與提出修正意見。第二部分：商超日常維護技巧 3.日常拜訪中的陳列位搶占：拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；每一次促銷都是擴大排面的時機；搶弱勢品牌：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；待機而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機，尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面；第二部分：商超日常維護技巧及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導致排面下降；尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家非競品理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列）中轉(zhuǎn)倉搶占：超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方，貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）設(shè)置中轉(zhuǎn)倉庫放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補貨。產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導致你的排面被競品擠占。發(fā)展第二陳列空間：如好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊鄰的產(chǎn)品區(qū)域（如白酒區(qū)）的堆頭位置，堆頭費可能還會降低，而且因為產(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。開發(fā)陳列死角：超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小、可嘗試。用很低的價格買下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通POP、免費試飲臺、鏡子等引導人流，激活死角。 第二部分：商超日常維護技巧二.處理異議的技巧：辯解“真、假”異議真異議：從客戶的立場表達出來真正的、重要的疑慮。假異議：客戶表達出來的疑慮并非真正的問題所在。處理異議的四部曲：第一步：測定異議：重復客戶描述的異議，問有沒有其他問題。第二步：了解異議：清楚地了解客戶提出的異議及異議背后的問題。第三步：求證異議：確保雙方都明確問題的存在，并針對性解決。第四步：處理異議：解決異議，令客戶滿意，并接受我們的建議。 第二部分：商超日常維護技巧三、 處理顧客異議的技巧：處理商品品質(zhì)不良引發(fā)的顧客抱怨向顧客誠心地道歉奉送新商品或禮品如果因該商品造成精神或物質(zhì)損失，應該給以即時準確地安慰，賠償為維護商場和品牌信譽，仔細調(diào)查此類商品流入顧客手中的原因，防止此類事情再次發(fā)生。處理顧客退貨不要強調(diào)“當初為什么不想好”之類的，而是要秉承“ 買方要盡量滿足顧客的希望與需要”這條不變的規(guī)律第二部分：商超日常維護技巧 3.處理態(tài)度不佳引發(fā)的顧客抱怨應該仔細聽完顧客的陳述，然后向顧客保證今后一定要加強導購的教育，不讓此類情形發(fā)生陪同當事人一起，向顧客賠禮道歉，以得到原諒（尤其是顧客非常激動時）要徹底改善導購代表的服務態(tài)度，關(guān)鍵在于他們的觀念培養(yǎng)，加強優(yōu)質(zhì)服務的培訓，并加以監(jiān)督 4.由于誤會產(chǎn)生的顧客抱怨語氣要婉轉(zhuǎn)，不要讓顧客難堪不要老強調(diào)自己清白無辜 ……VMg紅軟基地

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