這是一個(gè)關(guān)于二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案ppt，主要介紹了二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的各種策略、二手車(chē)貿(mào)易的功能、二手車(chē)售后服務(wù)、二手車(chē)的計(jì)價(jià)形式和評(píng)估方法、二手車(chē)成新率的計(jì)算等內(nèi)容。上述公式可以計(jì)算出二手車(chē)的評(píng)估值，或者說(shuō)計(jì)算出二手車(chē)的重置凈價(jià)。這個(gè)評(píng)估值的價(jià)值即二手車(chē)評(píng)估的價(jià)值：一是指車(chē)輛產(chǎn)權(quán)交易發(fā)生時(shí)的交易價(jià)值；二是指評(píng)估基準(zhǔn)日的市場(chǎng)價(jià)值的貨幣表現(xiàn),即評(píng)估基準(zhǔn)日的市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)于二手車(chē)成新率的確定，通常采用使用年限法、綜合分析法和部件鑒定法三種方法。實(shí)際使用時(shí)，根據(jù)被評(píng)估的對(duì)象不同，選擇不同的方法。一般說(shuō)，對(duì)重置成本不高的老舊車(chē)輛，,采用使用年限法估算其成新率，歡迎點(diǎn)擊下載二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案ppt哦。

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第11章 二手車(chē)評(píng)估和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
本章重點(diǎn)或難點(diǎn)：b4a紅軟基地
二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的各種策略；b4a紅軟基地
二手車(chē)貿(mào)易的功能；b4a紅軟基地
二手車(chē)售后服務(wù)。b4a紅軟基地
二手車(chē)的計(jì)價(jià)形式和評(píng)估方法；b4a紅軟基地
二手車(chē)成新率的計(jì)算。b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
       11.1.1二手車(chē)的計(jì)價(jià)形式b4a紅軟基地
       二手車(chē)一般有以下幾種計(jì)價(jià)形式，這些形式在二手車(chē)的鑒定估價(jià)中都可能出現(xiàn)。b4a紅軟基地
       1.二手車(chē)的原值b4a紅軟基地
       二手車(chē)的原始價(jià)值也叫二手車(chē)原價(jià)或原值，是指車(chē)主在購(gòu)置以及其他方式取得某類(lèi)全新機(jī)動(dòng)車(chē)當(dāng)時(shí)所發(fā)生的全部貨幣支出，包括買(mǎi)價(jià)、運(yùn)雜費(fèi)、車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)、消費(fèi)稅、新車(chē)登記注冊(cè)等所發(fā)生的費(fèi)用。為簡(jiǎn)化計(jì)算，二手車(chē)原值除了購(gòu)置車(chē)輛的買(mǎi)價(jià)以外，我們只考慮車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)和消費(fèi)稅，而其他費(fèi)用略去不計(jì)。b4a紅軟基地
       2.二手車(chē)的凈值b4a紅軟基地
       二手車(chē)隨著使用的過(guò)程逐漸磨損，其原始價(jià)值也隨著減少而轉(zhuǎn)入企業(yè)成本。企業(yè)提取的機(jī)械b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
折舊額為折舊基金，用于車(chē)輛磨損的補(bǔ)償。提取折舊后，剩余的機(jī)械凈值稱(chēng)為二手車(chē)的凈值，它在一定程度上反映了車(chē)輛現(xiàn)有價(jià)值。b4a紅軟基地
       3.二手車(chē)的殘值b4a紅軟基地
       二手車(chē)報(bào)廢清理時(shí)回收的那些材料、廢料的價(jià)值稱(chēng)殘值，它體現(xiàn)二手車(chē)喪失生產(chǎn)能力以后的殘?bào)w價(jià)值。b4a紅軟基地
       4.二手車(chē)的重置完全價(jià)值b4a紅軟基地
       二手車(chē)的重置完全價(jià)值是指估算在某段時(shí)間內(nèi)重新生產(chǎn)或購(gòu)置同樣的機(jī)動(dòng)車(chē)所需要的全部支出，包括購(gòu)置價(jià)及其他費(fèi)用。當(dāng)企業(yè)取得無(wú)法確定原價(jià)的車(chē)輛(如接受捐贈(zèng)車(chē)輛)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化時(shí)，要求企業(yè)對(duì)車(chē)輛按重置完全價(jià)值計(jì)價(jià)。  b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
       5.二手車(chē)評(píng)估價(jià)值b4a紅軟基地
       它是遵循一定的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法，重新確定的二手車(chē)現(xiàn)值。b4a紅軟基地
       11.1.2二手汽車(chē)鑒定估價(jià)方法的選擇b4a紅軟基地
       國(guó)家規(guī)定的二手車(chē)交易都需要經(jīng)過(guò)國(guó)家資格認(rèn)證的舊機(jī)動(dòng)車(chē)估價(jià)師提交估價(jià)報(bào)告。在具體的計(jì)算方面，二手汽車(chē)鑒定估價(jià)方法即：收益現(xiàn)值法、重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法以及清算價(jià)格法等四種，其中最為基礎(chǔ)，也最為簡(jiǎn)便易行的是重置成本法。b4a紅軟基地
       可根據(jù)重置成本法原理，運(yùn)用以下公式計(jì)算：b4a紅軟基地
       被評(píng)估車(chē)輛的現(xiàn)時(shí)價(jià)格＝重置成本×成新率。b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
       重置成本是購(gòu)買(mǎi)一輛新的與被評(píng)估車(chē)輛相同的車(chē)輛所支付的最低成本。而成新率的計(jì)算方法也有兩種，其中使用年限法是比較簡(jiǎn)單的：b4a紅軟基地
       成新率＝（1－已使用年限／規(guī)定使用年限）×100％b4a紅軟基地
       上述公式可以計(jì)算出二手車(chē)的評(píng)估值，或者說(shuō)計(jì)算出二手車(chē)的重置凈價(jià)。這個(gè)評(píng)估值的價(jià)值即二手車(chē)評(píng)估的價(jià)值：一是指車(chē)輛產(chǎn)權(quán)交易發(fā)生時(shí)的交易價(jià)值；二是指評(píng)估基準(zhǔn)日的市場(chǎng)價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，即評(píng)估基準(zhǔn)日的市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)于二手車(chē)成新率的確定，通常采用使用年限法、綜合分析法和部件鑒定法三種方法。實(shí)際使用時(shí)，根據(jù)被評(píng)估的對(duì)象不同，選擇不同的方法。一般說(shuō)，對(duì)重置成本不高的老舊車(chē)輛，，采用使用年限法估算其成新率；對(duì)于重置成本價(jià)值中等的車(chē)輛，可采b4a紅軟基地
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用綜合分析法；對(duì)于重置成本價(jià)值高的車(chē)輛，可采用部件鑒定法。 b4a紅軟基地
       根據(jù)各階段的工作步驟應(yīng)該及時(shí)填寫(xiě)二手車(chē)鑒定估價(jià)作業(yè)表(見(jiàn)表11-1-3)，在舊機(jī)動(dòng)車(chē)鑒定估價(jià)的工作中。此三種表可供鑒定估價(jià)人員參考選用。對(duì)于發(fā)生的交易類(lèi)評(píng)估業(yè)務(wù)，可以以此為資料和二手車(chē)鑒定估價(jià)登記表一同存檔備查，可略去二手車(chē)鑒定估價(jià)報(bào)告。發(fā)生的咨詢(xún)服務(wù)類(lèi)評(píng)估業(yè)務(wù)，除了上述存檔備查資料外，還應(yīng)向委托單位出具二手車(chē)鑒定估價(jià)報(bào)告書(shū)。b4a紅軟基地
       應(yīng)當(dāng)說(shuō)明，被評(píng)估二手車(chē)的價(jià)格，客觀存在的是一個(gè)量，，而鑒定估價(jià)人員對(duì)它評(píng)估的又是一個(gè)量，要通過(guò)對(duì)車(chē)輛的全面認(rèn)識(shí)和判斷來(lái)反映其客觀價(jià)格從而對(duì)二手車(chē)的鑒定估價(jià)。要使評(píng)估價(jià)值與二手車(chē)的客觀價(jià)格完全一致，是很難的。因 b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
此評(píng)估的目的或任務(wù)就是鑒定估價(jià)人員要努力縮小這個(gè)差距。b4a紅軟基地
       11.1.3 二手汽車(chē)成新率的確定b4a紅軟基地
       計(jì)算二手汽車(chē)成新率的確定常采用使用年限法、綜合分析法。b4a紅軟基地
        一 使用年限法b4a紅軟基地
       使用年限法采用下式進(jìn)行計(jì)算。b4a紅軟基地
       成新率=（1-已使用年限/規(guī)定使用年限）×100%b4a紅軟基地
       1.規(guī)定使用年限b4a紅軟基地
     （1） 對(duì)于汽車(chē)來(lái)說(shuō)，按照《汽車(chē)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)》(1997年修訂)和1998年7月7日國(guó)經(jīng)貿(mào)委[1998J407號(hào)文《關(guān)于調(diào)整輕型載貨汽車(chē)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)的通知》的規(guī)定：微型載貨汽車(chē)、帶拖掛的載b4a紅軟基地
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貨汽車(chē)、礦山作業(yè)專(zhuān)用車(chē)及各類(lèi)出租汽車(chē)使用8年，其他車(chē)輛使用10年。國(guó)家規(guī)定，對(duì)延緩報(bào)廢的汽車(chē)不準(zhǔn)交易，因此不予考慮延期報(bào)廢的延長(zhǎng)使用年限。對(duì)延期報(bào)廢、超年服役的車(chē)輛，其使用費(fèi)用高，事故隱患多、故障率高，故使用不經(jīng)濟(jì)，不會(huì)給所有者帶來(lái)多大收益。b4a紅軟基地
       （2）對(duì)于大中型拖拉機(jī)來(lái)說(shuō)，按照1992年9月9日頒發(fā)的《關(guān)于制定大中型拖拉機(jī)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)的通知》的規(guī)定：大中型拖拉機(jī)是指功率在20馬力及以上的拖拉機(jī)，凡屬下列情況之一的大中型拖拉機(jī)都應(yīng)報(bào)廢：b4a紅軟基地
        ①大中型拖拉機(jī)使用年限超過(guò)15年(或累計(jì)工作1.8萬(wàn)小時(shí))，經(jīng)檢查調(diào)整后，耗油率上升幅度超過(guò)出廠額定標(biāo)準(zhǔn)20%的，功率降低值超過(guò)出廣額定標(biāo)準(zhǔn)15%的；b4a紅軟基地
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       ②由于各種原因造成機(jī)車(chē)嚴(yán)重?fù)p壞，無(wú)法修復(fù)或一次性修理費(fèi)超過(guò)新車(chē)價(jià)格二分之一的；b4a紅軟基地
       ③使用多年且無(wú)配件來(lái)源，車(chē)型老舊的進(jìn)口拖拉機(jī)，國(guó)產(chǎn)非定型和淘汰的拖拉機(jī)。 b4a紅軟基地
       對(duì)于國(guó)內(nèi)尚無(wú)規(guī)定使用年限的其他車(chē)輛，其規(guī)定使用年限參照《汽車(chē)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)》和該類(lèi)產(chǎn)品的會(huì)計(jì)折舊年限或根據(jù)鑒定估價(jià)人員的經(jīng)驗(yàn)加以確定。b4a紅軟基地
       2.已使用年限b4a紅軟基地
       使用年限是代表機(jī)動(dòng)車(chē)輛運(yùn)行量或工作量的一種計(jì)量，這種計(jì)量是以車(chē)輛正常使用為前提的，包括正常的使用時(shí)間和使用強(qiáng)度。b4a紅軟基地
       對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的經(jīng)濟(jì)使用壽命指標(biāo)有規(guī)定使用年限，同時(shí)也以行駛公里數(shù)作為運(yùn)行 b4a紅軟基地
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量的計(jì)量單位。從理論上來(lái)說(shuō)，綜合考慮已使用年限和行駛公里數(shù)要符合實(shí)際一些，即汽車(chē)的已使用年限應(yīng)采用折算年限，即:b4a紅軟基地
       T折= L總/L年(年)b4a紅軟基地
       式中  T折——折算年限，單位為年；b4a紅軟基地
       L總——總的累計(jì)行駛里程，單位為km；b4a紅軟基地
       L年——年平均行駛里程，單位為km/年。b4a紅軟基地
        二 綜合分析法b4a紅軟基地
        綜合分析法是以使用年限法為基礎(chǔ)，再綜合考慮到影響二手汽車(chē)價(jià)值的多種因素，以系數(shù)調(diào)整確定成新率的一種方法，其計(jì)算公式為:b4a紅軟基地
       成新率=（1-已使用年限/規(guī)定使用年限）×綜合調(diào)整系數(shù)×100%      b4a紅軟基地
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        式中已使用年限和規(guī)定使用年限同使用年限法所述。綜合調(diào)整系數(shù)采用下述二種方法確定。b4a紅軟基地
        1.車(chē)輛無(wú)需進(jìn)行項(xiàng)目修理或換件的，用加權(quán)平均的方法進(jìn)行微調(diào)；b4a紅軟基地
         2.車(chē)輛需要進(jìn)行項(xiàng)目修理或換件的，或需進(jìn)行大修理的，可采用“一攬子”評(píng)估方法確定一個(gè)綜合調(diào)整系數(shù)。b4a紅軟基地
        舊機(jī)動(dòng)車(chē)成新率的影響因素和綜合調(diào)整系數(shù)說(shuō)明如下：b4a紅軟基地
        1.車(chē)輛技術(shù)狀況系數(shù)。車(chē)輛技術(shù)狀況系數(shù)是基于對(duì)車(chē)輛技術(shù)狀況鑒定的基礎(chǔ)上對(duì)車(chē)輛進(jìn)行的b4a紅軟基地
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的分級(jí)，然后取調(diào)整系數(shù)來(lái)修正車(chē)輛的成新率，技術(shù)狀況系數(shù)取值范圍為0.8-1.2，技術(shù)狀況好的取上限，反之取下限。b4a紅軟基地
        2.車(chē)輛使用和維護(hù)狀態(tài)系數(shù)。它是反映使用者對(duì)車(chē)輛使用、維護(hù)的水平。不同的使用者對(duì)車(chē)輛使用、維護(hù)的實(shí)際執(zhí)行情況差別較大，因而直接影響到車(chē)輛的使用壽命和成新率，使用和維護(hù)狀態(tài)系數(shù)取值范圍為0.9-1.1。b4a紅軟基地
        3.車(chē)輛原始制造質(zhì)量系數(shù)。確定該系數(shù)時(shí)，應(yīng)了解車(chē)輛是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口以及進(jìn)口國(guó)別，是國(guó)產(chǎn)的應(yīng)了解是名牌產(chǎn)品還是一般產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)家正規(guī)手續(xù)進(jìn)口的車(chē)輛質(zhì)量?jī)?yōu)于國(guó)產(chǎn)車(chē)輛，名牌產(chǎn)品優(yōu)于一般產(chǎn)品，但又有較多例外，故在確定此系數(shù)時(shí)應(yīng)較慎重。對(duì)依法沒(méi)收領(lǐng)取牌b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
   證的走私車(chē)輛，其原始制造質(zhì)量系數(shù)建議視同國(guó)產(chǎn)名牌產(chǎn)品考慮。原始制造質(zhì)量系數(shù)取值范圍在0.9-1.1。 b4a紅軟基地
      4.車(chē)輛工作性質(zhì)系數(shù)。車(chē)輛工作性質(zhì)不同，其繁忙程度不同，使用強(qiáng)度亦不同。按車(chē)輛工作性質(zhì)，可分為私人工作和生活用車(chē)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的公務(wù)和商務(wù)用車(chē)以及從事旅客、貨運(yùn)、城市出租的營(yíng)運(yùn)用車(chē)。工作性質(zhì)不同，其使用強(qiáng)度差異很大，車(chē)輛工作性質(zhì)系數(shù)取值范圍為0.7-1.2。b4a紅軟基地
      5.車(chē)輛工作條件系數(shù)b4a紅軟基地
       按工作條件不同可分為道路條件和特殊使用條件。b4a紅軟基地
11.1二手車(chē)評(píng)估b4a紅軟基地
   （1）道路條件可分為好路、中等路和差路三類(lèi)。好路指國(guó)家道路等級(jí)中的高速公路、一、二、三級(jí)道路，好路率在50%以上；中等路指符合國(guó)家道路等級(jí)四級(jí)道路，好路率在30%-50%；差路指國(guó)家等級(jí)以外的路，好路率在30%以上。b4a紅軟基地
   （2）特殊使用條件主要指特殊自然條件，包括寒冷、沿海、風(fēng)沙、山區(qū)等地區(qū)。根據(jù)上述工作條件可適當(dāng)取值，車(chē)輛長(zhǎng)期在道路條件為好路和中等路行駛時(shí)，工作條件系數(shù)分別取1和0.9；車(chē)輛長(zhǎng)期在差路或特殊使用條件下工作，其系數(shù)取0.8。b4a紅軟基地
    一般綜合調(diào)整系數(shù)取值不要超過(guò)1。b4a紅軟基地
 11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
       11.2.1利用特許經(jīng)營(yíng)來(lái)發(fā)展二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
       一 特許經(jīng)營(yíng)體系b4a紅軟基地
       消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)時(shí)，首先考慮的就是車(chē)的質(zhì)量和維修保養(yǎng)問(wèn)題。顧客的要求、成本的壓力、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得現(xiàn)有二手車(chē)交易市場(chǎng)的運(yùn)行體制受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)外許多汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在建設(shè)特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售體系之后，通過(guò)建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、降低成本、改進(jìn)服務(wù)，避免了短期行為，帶來(lái)了長(zhǎng)期客戶(hù)，提高了企業(yè)的聲譽(yù)，培養(yǎng)了顧客的品牌忠誠(chéng)度，從而提高了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。這種有效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)也很有借鑒意義。因此，建立特許經(jīng)營(yíng)體系，是二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的客觀要求。b4a紅軟基地
11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
       因此，二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制較適合采用商品商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)模式，也是由汽車(chē)市場(chǎng)的特性和國(guó)內(nèi)實(shí)踐總結(jié)表明的。 b4a紅軟基地
       二 意義與作用b4a紅軟基地
       1.建立二手車(chē)特許經(jīng)營(yíng)體系的意義b4a紅軟基地
       20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)出現(xiàn)了二手車(chē)市場(chǎng)，但在客觀上也擾亂了市場(chǎng)，不可能推動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展。目前由經(jīng)紀(jì)人公司管理屬下經(jīng)紀(jì)人統(tǒng)一參與市場(chǎng)交易的商業(yè)形式來(lái)代替，但是這種方式強(qiáng)調(diào)“單兵作戰(zhàn)”，注重對(duì)個(gè)人約束、操守和發(fā)展，缺少于對(duì)公司整體建設(shè)的關(guān)注，對(duì)于整個(gè)“二手車(chē)大市場(chǎng)”所面臨的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)而言，其推動(dòng)作用是微乎其微的，而有效地建立二手車(chē)特許經(jīng)營(yíng)體系，是真正能起極大地推動(dòng)作用b4a紅軟基地
11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
方式。b4a紅軟基地
       2.作用的表現(xiàn)b4a紅軟基地
       以往在二手車(chē)交易中，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏統(tǒng)一的管理，建立二手車(chē)特許經(jīng)營(yíng)體系后，二手車(chē)銷(xiāo)售公司首先對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格的審核，之后向其提供統(tǒng)一回收、翻新后的二手車(chē)，授予統(tǒng)一的品牌和標(biāo)志，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)范的價(jià)格，確保統(tǒng)一的售后服務(wù)，并且提供一套完整的管理和營(yíng)銷(xiāo)制度。這樣，才能建立起“銷(xiāo)售、維修、服務(wù)和信息”四位一體的二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。如店址選擇、人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、商務(wù)建設(shè)等。b4a紅軟基地
       實(shí)質(zhì)上二手車(chē)特許經(jīng)營(yíng)體系是擴(kuò)大了二手車(chē)銷(xiāo)售規(guī)模，從而直接帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。他們是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和現(xiàn)代化管理手段，有效兼顧經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)需求的: b4a紅軟基地
11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
     （1）利用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)二手車(chē)輛的調(diào)配，充分調(diào)動(dòng)總部、分銷(xiāo)中心和特許經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，科學(xué)利用倉(cāng)儲(chǔ)流動(dòng)資金，大范圍調(diào)控物流體系。b4a紅軟基地
     （2）利用特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，將各特許經(jīng)銷(xiāo)商的有限資金集合起來(lái)，形成投資、資產(chǎn)規(guī)模，便于特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的總部集中最專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策劃人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，組織各種媒體參與廣告宣傳并進(jìn)行市場(chǎng)人員培訓(xùn)，在二手車(chē)銷(xiāo)售公司的品牌知名度上從而快速、有效地提升。b4a紅軟基地
     （3）統(tǒng)一的硬件條件及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將進(jìn)一步增強(qiáng)二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌形象。通過(guò)統(tǒng)一的廣告和公關(guān)活動(dòng)而得到更大的利益，從而形成全方位品牌管理的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，為各種二手車(chē)的成功銷(xiāo)售和贏利提供堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。b4a紅軟基地
11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
       11.2.2二手車(chē)超市的建立b4a紅軟基地
       二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)根據(jù)地區(qū)和市場(chǎng)具體情況的不同，因地制宜地采取多種多樣的二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，從而來(lái)繁榮二手車(chē)市場(chǎng)。b4a紅軟基地
       大型的、云集各種品牌的汽車(chē)交易市場(chǎng)以及某種品牌四位一體的專(zhuān)營(yíng)店，是目前較流行的汽車(chē)售賣(mài)形式。而在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，例如德國(guó)，汽車(chē)超市正在成為主要的發(fā)展趨勢(shì)。原因在于汽車(chē)超市既保證了各大品牌產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列的要求，又有利于消費(fèi)者進(jìn)行比較，在處于信息相對(duì)公開(kāi)的情況下對(duì)于購(gòu)車(chē)作出理智的選擇，從而實(shí)現(xiàn)汽車(chē)生產(chǎn)公司的全套服務(wù)。b4a紅軟基地
       一 展示與銷(xiāo)售b4a紅軟基地
11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
       心理學(xué)中有一個(gè)理論，人們往往有“先入為主”的傾向，對(duì)陌生事物的第一印象記憶特別深刻。由此，一個(gè)從沒(méi)接觸二手車(chē)的消費(fèi)者，必然會(huì)對(duì)二手車(chē)的質(zhì)量、售后服務(wù)等心存疑惑，但又不能忽視他，因?yàn)樗�有可能也是潛在的消費(fèi)者。“二手車(chē)超市”作為一個(gè)展示舞臺(tái)，必然吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)者，同時(shí)入場(chǎng)商家的品牌也被人們留意、記住。以往，由于不重視自身品牌建設(shè)和形象宣傳，人們?cè)谛哪恐型�往缺乏認(rèn)知度，而通過(guò)“二手車(chē)超市”這樣的形式，就可以使得潛在的二手車(chē)消費(fèi)群體非常方便快捷地認(rèn)知二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于擴(kuò)大人們對(duì)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知度、信賴(lài)度起重要作用。b4a紅軟基地
       二 樣板與示范b4a紅軟基地
       各種經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，在活躍二手車(chē)交易b4a紅軟基地
11.2二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)b4a紅軟基地
的同時(shí)，也將帶來(lái)二手車(chē)交易形式的創(chuàng)新和發(fā)展。“二手車(chē)超市”代表了一種全新的、符合時(shí)代發(fā)展潮流的二手車(chē)銷(xiāo)售模式，所以必將會(huì)吸引最多的注意力。這種活躍和創(chuàng)新，對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)具有兩方面的意義:  b4a紅軟基地
       其一，“二手車(chē)超市”將成為二手車(chē)銷(xiāo)售公司網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)中的典范，具有樣板示范作用。b4a紅軟基地
       其二，“二手車(chē)超市”是實(shí)驗(yàn)各種二手車(chē)銷(xiāo)售模式的平臺(tái)和載體。在“二手車(chē)超市”中本身就會(huì)不斷誕生各種二手車(chē)交易模式，激烈的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)極大地激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，增強(qiáng)實(shí)力；另一方面由于“二手車(chē)超市”客源多且流動(dòng)快，大量的經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)品牌，在二手車(chē)超市這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)及貿(mào)易，極大的促進(jìn)了二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
       二手車(chē)市場(chǎng)離不開(kāi)二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，但貿(mào)易的開(kāi)展不應(yīng)該僅僅局限于二手車(chē)銷(xiāo)售這一個(gè)方面，而應(yīng)該是各項(xiàng)二手車(chē)相關(guān)功能的綜合與統(tǒng)一。二手車(chē)貿(mào)易除此之外還有七項(xiàng)功能：b4a紅軟基地
        11.3.1 收購(gòu)功能b4a紅軟基地
        收購(gòu)功能是指為了避免二手車(chē)的浪費(fèi)，對(duì)社會(huì)上的二手車(chē)進(jìn)行統(tǒng)一的收購(gòu)和管理。要開(kāi)展二手車(chē)的收購(gòu)，首先就要建立起一個(gè)二手車(chē)的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估體系。通過(guò)該體系對(duì)每一輛欲收購(gòu)的二手車(chē)進(jìn)行統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估，從而以統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)符合質(zhì)量要求的二手車(chē)。b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
        11.3.2整修翻新功能b4a紅軟基地
        目的是為了大大地提升二手車(chē)的價(jià)值和二手車(chē)貿(mào)易公司在客戶(hù)中的影響。b4a紅軟基地
通常來(lái)說(shuō)，開(kāi)展二手車(chē)的整修翻新工作可以有以下兩個(gè)途徑:b4a紅軟基地
        1.建立二手車(chē)整修翻新工廠，進(jìn)行規(guī)模化的統(tǒng)一整修翻新； b4a紅軟基地
        2.建立二手車(chē)整修翻新站，提供整修翻新服務(wù)，加強(qiáng)二手車(chē)的美容與裝飾。b4a紅軟基地
       11.3.3配送功能b4a紅軟基地
        配送功能是指根據(jù)各地區(qū)不同的環(huán)境，二手車(chē)保有量和消費(fèi)量的不同，在各地區(qū)間開(kāi)展的二b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
手車(chē)配送業(yè)務(wù)，以平衡各地區(qū)的二手車(chē)供需關(guān)系，推動(dòng)二手車(chē)貿(mào)易市場(chǎng)的發(fā)展。開(kāi)展分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩部分來(lái)進(jìn)行。b4a紅軟基地
        11.3.4銷(xiāo)售功能b4a紅軟基地
        主要有以下幾種銷(xiāo)售方式:b4a紅軟基地
       (1)“二手車(chē)超市”銷(xiāo)售。以某一二手車(chē)貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立二手車(chē)超市，對(duì)各種不同品牌的二手車(chē)進(jìn)行統(tǒng)一銷(xiāo)售。b4a紅軟基地
        (2)特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。這需要建立二手車(chē)貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)體系，建立二手車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)二手車(chē)貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各種品牌的二手車(chē)進(jìn)行b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
統(tǒng)一銷(xiāo)售。b4a紅軟基地
       (3)與新車(chē)同地銷(xiāo)售。即借用新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛展示廳的一部分來(lái)展示與該新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的新車(chē)同一品牌的二手車(chē)，以借新車(chē)的銷(xiāo)售來(lái)促進(jìn)二手車(chē)的銷(xiāo)售。b4a紅軟基地
       (4)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。在網(wǎng)上建立二手車(chē)貿(mào)易平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行二手車(chē)的銷(xiāo)售。b4a紅軟基地
       11.3.5置換功能b4a紅軟基地
       置換功能是指為使二手車(chē)市場(chǎng)和新車(chē)市場(chǎng)互相帶動(dòng)，共同發(fā)展，通過(guò)“以舊換新”來(lái)開(kāi)展二手車(chē)貿(mào)易，簡(jiǎn)化更新程序�？蛻�(hù)既可通過(guò)支付新舊車(chē)之間的差價(jià)來(lái)一次性完成車(chē)輛的更新，也可選b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
擇通過(guò)其原有二手車(chē)的再銷(xiāo)售來(lái)抵扣購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的分期付款。b4a紅軟基地
       要發(fā)揮置換功能，關(guān)鍵在于對(duì)物流、資金流進(jìn)行控制和協(xié)調(diào)以及與汽車(chē)維修、車(chē)輛流通等相關(guān)領(lǐng)域及車(chē)輛管理所、客管處、工商、稅務(wù)等政府機(jī)關(guān)進(jìn)行橫向溝通和縱向疏導(dǎo)工作。b4a紅軟基地
       11.3.6租賃功能b4a紅軟基地
       開(kāi)展二手車(chē)租賃服務(wù)規(guī)范化很重要，實(shí)行統(tǒng)一的租賃價(jià)格，可以避免二手車(chē)租賃公司各自為營(yíng)而使競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格下降、利潤(rùn)減少的情況，是保證租賃利潤(rùn)的重要條件；另外，目前在國(guó)外還興起了一種叫做租售的二手車(chē)租賃貿(mào)易新方式，即在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)之前可以先租賃二手車(chē)一段時(shí)期并按例支付租金，租賃期滿(mǎn)后用戶(hù)可根b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
據(jù)租賃期中對(duì)使用該車(chē)的滿(mǎn)意程度，依照租售合同中的相應(yīng)條款決定是否購(gòu)買(mǎi)該車(chē)。b4a紅軟基地
        租賃功能可分為用戶(hù)個(gè)人租車(chē)、公司租車(chē)和長(zhǎng)期租賃等三個(gè)部分。b4a紅軟基地
        11.3.7售后服務(wù)功能b4a紅軟基地
        現(xiàn)今，在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來(lái)越重要的。因而，要成功開(kāi)展二手車(chē)貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能。b4a紅軟基地
        對(duì)于個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)，二手車(chē)貿(mào)易應(yīng)滲入到二手車(chē)售前、售中和售后服務(wù)全過(guò)程中；而對(duì)于汽車(chē)廠商，二手車(chē)貿(mào)易應(yīng)提供從零配件購(gòu)入到整車(chē)出售的一條龍服務(wù)。從二手車(chē)的收購(gòu)到售后服務(wù)b4a紅軟基地
11.3開(kāi)展全方位的二手車(chē)貿(mào)易b4a紅軟基地
全過(guò)程地開(kāi)展二手車(chē)貿(mào)易可以說(shuō)是二手車(chē)貿(mào)易的一個(gè)全過(guò)程。b4a紅軟基地
        對(duì)于二手車(chē)貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，全方位地開(kāi)展二手車(chē)的收購(gòu)、整修翻新、配送、銷(xiāo)售、置換、租賃以及售后服務(wù)等多項(xiàng)服務(wù)，使二手車(chē)貿(mào)易的各大功能融合為一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，同時(shí)也是在全方位地開(kāi)展多項(xiàng)二手車(chē)貿(mào)易業(yè)務(wù)。b4a紅軟基地
11.4二手車(chē)售后服務(wù)b4a紅軟基地
       11.4.1售后服務(wù)在二手車(chē)貿(mào)易中的重要意義b4a紅軟基地
        一 二手車(chē)商品本身和交易的特性，決定必須完善售后服務(wù)體系b4a紅軟基地
        二 塑造二手車(chē)貿(mào)易品牌的關(guān)鍵是完善售后服務(wù)體系b4a紅軟基地
        三 二手車(chē)貿(mào)易公司要改善經(jīng)營(yíng)管理、不斷發(fā)展，需要完善售后服務(wù)體系作為推動(dòng)力b4a紅軟基地
        11.4.2二手車(chē)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成b4a紅軟基地
        主要有兩部分組成：一是二手車(chē)貿(mào)易網(wǎng)點(diǎn)和特許經(jīng)銷(xiāo)商，它是二手車(chē)貿(mào)易售后服務(wù)體系的主體，有責(zé)任對(duì)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中銷(xiāo)售的二手車(chē)進(jìn)行維護(hù)；二是各品牌汽車(chē)生產(chǎn)商已有的特約維修站，可以和二手車(chē)貿(mào)易公司通過(guò)適當(dāng)?shù)男问竭_(dá)成協(xié)議，進(jìn)行合作，使其對(duì)本品牌的二手車(chē)提供維修、b4a紅軟基地
11.4二手車(chē)售后服務(wù)b4a紅軟基地
保養(yǎng)等服務(wù)。b4a紅軟基地
        11.4.3二手車(chē)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的功能建設(shè)b4a紅軟基地
       一 建立顧客檔案，進(jìn)行定期回訪(fǎng)b4a紅軟基地
   二 提高維修技術(shù)，完善維修設(shè)備b4a紅軟基地
   三 提供配品備件，滿(mǎn)足不同需求b4a紅軟基地
   四 設(shè)立咨詢(xún)熱線(xiàn)，開(kāi)展指導(dǎo)培訓(xùn)b4a紅軟基地
   五 共享顧客資源，建立信息網(wǎng)絡(luò)b4a紅軟基地
       11.4.4售后服務(wù)人員的培訓(xùn)b4a紅軟基地
      首先，牢固樹(shù)立“顧客第一”的觀念。b4a紅軟基地
      其次，做好技術(shù)培訓(xùn)。b4a紅軟基地
11.4二手車(chē)售后服務(wù)b4a紅軟基地
        除此之外，可以建立用戶(hù)滿(mǎn)意度考評(píng)體系，從售后主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)情況、售后服務(wù)咨詢(xún)能力、維修服務(wù)處理速度和服務(wù)態(tài)度等幾方面進(jìn)行綜合考評(píng)，督促服務(wù)人員認(rèn)真做好售后服務(wù)工作。既要在平時(shí)進(jìn)行企業(yè)文化的培養(yǎng)，樹(shù)立“顧客第一”的思想意識(shí)，又要有計(jì)劃地舉辦系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，使其掌握扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技能。這樣，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的服務(wù)人員，開(kāi)展全面、優(yōu)質(zhì)、高效的售后服務(wù)工作。可見(jiàn)，對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)要有針對(duì)性、系統(tǒng)性，應(yīng)包括思想和技術(shù)兩個(gè)方面的內(nèi)容。b4a紅軟基地
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