這是二手車電話營銷PPT，包括了什么是二手車置換業(yè)務(wù)，二手車置換業(yè)務(wù)的意義，二手車置換流程，置換對應(yīng)電話咨詢等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

二手車電話營銷PPT是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款課件PPT類型的PowerPoint.

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李思明u87紅軟基地
2015.12.14u87紅軟基地
1、什么是二手車？u87紅軟基地
是指在公安交通管理機(jī)關(guān)登記注冊，在達(dá)到國家規(guī)定的報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前或經(jīng)濟(jì)實(shí)用壽命期內(nèi)服役，并仍可繼續(xù)使用的機(jī)動(dòng)車輛。u87紅軟基地
2、二手車置換是：u87紅軟基地
消費(fèi)者用二手車的評估價(jià)值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)。u87紅軟基地
二手車置換業(yè)務(wù)的意義u87紅軟基地
為什么要開展置換業(yè)務(wù)？u87紅軟基地
由于參加置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其品牌經(jīng)銷商也能夠參與置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來信任感和更加透明、安全、便利的服務(wù)，所以現(xiàn)在越來越多想換新車的消費(fèi)者希望嘗試這一新興業(yè)務(wù)。u87紅軟基地
二手車置換業(yè)務(wù)的意義u87紅軟基地
為什么要由銷售顧問來擔(dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)u87紅軟基地
當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定我們的新車。u87紅軟基地
二手車置換業(yè)務(wù)的意義u87紅軟基地
面對客戶越來越大的置換需求；u87紅軟基地
銷售顧問必須掌握置換業(yè)務(wù)！u87紅軟基地
置換對應(yīng)電話咨詢u87紅軟基地
應(yīng)對客戶咨詢u87紅軟基地
想了解業(yè)務(wù)：u87紅軟基地
客戶：你們的置換是怎么做的？u87紅軟基地
銷售：簡單的說，置換業(yè)務(wù)是為換購客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠。u87紅軟基地
置換對應(yīng)電話咨詢u87紅軟基地
應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例u87紅軟基地
置換應(yīng)對電話咨詢u87紅軟基地
應(yīng)對客戶咨詢u87紅軟基地
置換應(yīng)對電話咨詢u87紅軟基地
應(yīng)對客戶咨詢u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
了解客戶實(shí)際購車想法u87紅軟基地
置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢u87紅軟基地
置換準(zhǔn)備u87紅軟基地
詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)u87紅軟基地
置換準(zhǔn)備u87紅軟基地
詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)u87紅軟基地
置換準(zhǔn)備u87紅軟基地
知己知彼u87紅軟基地
新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？u87紅軟基地
在談判前，新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主的置換意向、喜好程度、預(yù)定的交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車實(shí)際的收購價(jià)格范圍  u87紅軟基地
在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車低價(jià)報(bào)給新車銷售顧問就好了，有新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由新車銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來做客戶進(jìn)一步的談判，通過默契配合來促成交易。 u87紅軟基地
談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問進(jìn)行新車的交接，評估師進(jìn)行二手車的交接，如果未成交，由新車銷售顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。u87紅軟基地
置換流程前期鋪墊u87紅軟基地
首先要分析了解客戶情況，分析客戶心理：u87紅軟基地
1、 客戶是否到過二手車市場評估過自己的舊車。u87紅軟基地
2、 客戶周圍朋友告訴客戶你的舊車能賣到多少錢，先植入客戶一個(gè)心理價(jià)位。u87紅軟基地
3、 客戶漫天要價(jià)。心理分析：客戶喊高價(jià)的心理和客戶買新車希望價(jià)格越低越好的心理是一樣的，可是客戶談價(jià)格的一種手段，覺得舊車可以用來壓低新車價(jià)格。u87紅軟基地
應(yīng)對思路：首先銷售顧問報(bào)價(jià)要二手車和新車折扣相結(jié)合，告知客戶你只需要補(bǔ)齊多少余款就可以買到新車，降低客戶心理，組合一起談，更容易入手。u87紅軟基地
二手車殘值報(bào)價(jià)要給客戶一個(gè)鋪墊，讓客戶明白舊車為什么會(huì)評估這個(gè)價(jià)格，我們是通過專業(yè)的評估人員，專業(yè)的評估設(shè)備，市場行情，二手車數(shù)據(jù)分析等。u87紅軟基地
在引薦評估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交勝算：u87紅軟基地
解釋【新車重置價(jià)格】：“您的車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，現(xiàn)在新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜了很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了，對現(xiàn)在的市場行情您了解嗎？”u87紅軟基地
車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來，價(jià)格也許能高點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過您放心，我會(huì)盡量幫你爭取高一點(diǎn)的。”u87紅軟基地
【我們就是最高價(jià)】：“我們二手車置換本來就是不以盈利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來跑去二手車市場問，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低2000呢！”u87紅軟基地
當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？u87紅軟基地
建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇]有人可以出到這個(gè)價(jià)格，對您來說不劃算……”u87紅軟基地
了解真是意圖：“您怎么會(huì)想要賣那么高呢？” “您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來的呢？”u87紅軟基地
再根據(jù)客戶真實(shí)想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……” “網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真實(shí)的賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒有說定，是虛的。” “一車一況，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以沒太多可比性。”u87紅軟基地
轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯(cuò)，要不我和他說說，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”u87紅軟基地
在二手車評估中，我們的評估價(jià)通常是如何得來的？u87紅軟基地
評估的價(jià)格除了參考市場價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。u87紅軟基地
被評估車輛的評估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)性貶值u87紅軟基地
被評估車輛的評估值=重置成本×成新率u87紅軟基地
通過這樣的公式計(jì)算，在參考市場價(jià)，做一些微調(diào)，就得出了最終的收購價(jià)格。u87紅軟基地
置換準(zhǔn)備u87紅軟基地
引薦評估師u87紅軟基地
置換準(zhǔn)備u87紅軟基地
引薦評估師u87紅軟基地
評估師引薦話術(shù)和評估流程u87紅軟基地
為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)服務(wù)，需要銷售顧問推薦并介紹我們評估師和評估流程。u87紅軟基地
話術(shù)：你好王先生，我將給你介紹我們沃爾沃廠家認(rèn)證的專業(yè)評估師，對你的車輛進(jìn)行評估。u87紅軟基地
我們初期只做靜態(tài)評估（車輛外觀、內(nèi)飾、損傷、磨損程度、里程、配置、年份、顏色等做評估報(bào)價(jià)）u87紅軟基地
若您認(rèn)可我們的評估初報(bào)價(jià)，我們會(huì)對您的車輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)評估（試車）和技術(shù)評估（底盤檢查和電器設(shè)備檢查），做評估確認(rèn)報(bào)價(jià)，并上報(bào)集團(tuán)二手車部進(jìn)行評估確認(rèn)，集團(tuán)二手車部根據(jù)全國二手車行情進(jìn)行評估行情確認(rèn)。u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換的借口u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
客戶不置換借口u87紅軟基地
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客戶不置換借口u87紅軟基地
揭秘車販子五大技巧u87紅軟基地
第一步釣魚。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗�知道你還會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這來。這就是虛開高價(jià)引你上鉤。u87紅軟基地
第二步壓價(jià)。等你詢問了一圈價(jià)格再回來時(shí)，才是真正談價(jià)格的時(shí)候。此時(shí)他的開價(jià)會(huì)低很多，讓你心理防線第一次遭受打擊。在你已經(jīng)嚴(yán)詞拒絕了其他收車人之后，似乎你的選擇余地越來越少。u87紅軟基地
第三步觀色。報(bào)完超低價(jià)后，收車人開始觀察你對這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，他們差不多都是心理學(xué)大師，更是察言觀色的一把好手，他會(huì)在看似漫不經(jīng)心的閑談中搜集他所需要的信息，準(zhǔn)備開始他的下一步行動(dòng)。u87紅軟基地
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第四步攻心。交易中車輛評估沒有標(biāo)準(zhǔn)可依，也沒有質(zhì)量檢測手段，車況、價(jià)格基本上都是靠評估師的一張嘴，。據(jù)我觀察，評估師們看起來都是“大忽悠”出身，口才絕對好，不把你侃暈不算完。他們擅長用特別專業(yè)的口氣剖析你愛車的種種不是，直至體無完膚的程度，最后讓你慚愧的非得把車踢進(jìn)廢鐵堆，否則對不起社會(huì)。從心理上，賣車人已經(jīng)處于劣勢。u87紅軟基地
第五步落槌。經(jīng)過以上步驟之后，你基本上已經(jīng)在他掌控之中了，在接下來的具體價(jià)格拉鋸中，他還會(huì)不時(shí)弄出一些枝節(jié)問題困擾你，比如哪個(gè)資料不全，車的某個(gè)部位還有毛�。ㄋ麜�(huì)提出再仔細(xì)看看車，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一個(gè)，進(jìn)一步壓價(jià)。到這個(gè)時(shí)候，身心俱疲的你只想快點(diǎn)結(jié)束這件事。于是，他笑到了最后。就算你僥幸熬過這無關(guān)依然健在，還有好多需要操心的呢，比如簽約時(shí)要仔細(xì)閱讀合同條款，對自己的權(quán)益要考慮周全，必要時(shí)要增加補(bǔ)充條款。u87紅軟基地
客戶說黃牛價(jià)格更高（異議處理）u87紅軟基地
應(yīng)對思路：u87紅軟基地
穩(wěn)住自己，捧住對方u87紅軟基地
何時(shí)何地，何人何車？評估過程嚴(yán)格仔細(xì)嗎？u87紅軟基地
判斷客戶心理：客戶原始心理價(jià)？市場盤問？u87紅軟基地
主動(dòng)告知：預(yù)防黃牛釣魚！--樹立置換標(biāo)準(zhǔn)u87紅軟基地
我方交易量大，信息面廣，渠道多，免費(fèi)評估，專業(yè)仔細(xì)，配套新車銷售（置換更優(yōu)惠）廠房優(yōu)惠政策，現(xiàn)車現(xiàn)款，過程安全，服務(wù)配套。u87紅軟基地
積極邀請技術(shù)評估u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
價(jià)格談判u87紅軟基地
銷售顧問在置換的時(shí)候，該如何報(bào)價(jià)打包談判？u87紅軟基地
您這部車如果置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要在貼XXX錢就可以開回家了，您看如何？u87紅軟基地
您要置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加XXX錢就行啦，當(dāng)天置換成功的我們還有價(jià)值XXX元的超值大禮包贈(zèng)送，您可要把握好哦！u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
價(jià)格談判u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商u87紅軟基地
價(jià)格談判u87紅軟基地
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價(jià)格談判技巧u87紅軟基地
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價(jià)格談判技巧u87紅軟基地
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價(jià)格談判技巧u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪u87紅軟基地
結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪定位u87紅軟基地
結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪u87紅軟基地
結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作u87紅軟基地

電話系統(tǒng)ppt：這是電話系統(tǒng)ppt，包括了電信系統(tǒng)的組成，電話通信過程，數(shù)字程控交換技術(shù)，信令系統(tǒng)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

接待電話ppt：這是接待電話ppt，包括了接聽電話的重要性，接聽電話的關(guān)鍵，接聽電話的重點(diǎn)，接聽電話的要求，置業(yè)顧問接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)流程等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

如何接聽電話ppt：這是如何接聽電話ppt，包括了接聽電話的技巧，檢驗(yàn)理解，你會(huì)聽嗎——聽力實(shí)戰(zhàn)演練，打電話的技巧，掛電話，自我介紹，確定對方及問候，說明來電事項(xiàng)，再匯總確認(rèn)，禮貌地結(jié)束談話，掛斷電話等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。