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電子商務(wù)案例分析之敦煌網(wǎng) 主講人：趙楠 敦煌網(wǎng)網(wǎng)站介紹 敦煌網(wǎng)（www.DHgate.com)是一個(gè)新興的B2B平臺(tái)，是一個(gè)聚集中國(guó)眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國(guó)外眾多的中小采購(gòu)商有效提供采購(gòu)服務(wù)的全天候國(guó)際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺(tái)。 敦煌網(wǎng)作為第二代電子商務(wù)的開(kāi)創(chuàng)者，把整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)很多種元素都集成在一個(gè)平臺(tái)上。 敦煌網(wǎng)作為國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域B2B電子商務(wù)的創(chuàng)新者，充分考慮了國(guó)際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，為國(guó)際貿(mào)易的操作提供專(zhuān)業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡(jiǎn)便的物流等服務(wù)，是國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域一個(gè)重大的革新，掀開(kāi)了中國(guó)國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域新的篇章。 敦煌網(wǎng)大事記 2004年，卓越網(wǎng)創(chuàng)始人及首任CEO王樹(shù)彤女士創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)； 2007年，PayPal亞太地區(qū)最大的客戶(hù)，全球第六大客戶(hù)； 2007年，Google中國(guó)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略伙伴，雙方共同致力于推動(dòng)中國(guó)中小企業(yè)走向世界； 2008年，eBay亞太區(qū)重要戰(zhàn)略合作伙伴； 2009年7月與UPS結(jié)成業(yè)務(wù)合作伙伴，UPS服務(wù)嵌入敦煌網(wǎng)平臺(tái)； 2010年，敦煌網(wǎng)啟動(dòng)敦煌動(dòng)力營(yíng)行動(dòng)，計(jì)劃在2010年培養(yǎng)和孵化超過(guò)20萬(wàn)外貿(mào)網(wǎng)商； 2010年3月，獲得華平投資集團(tuán)近兩億人民幣投資；與建行合作推出“建行敦煌e保通”在線小額貸款服務(wù)； 2010年，海外買(mǎi)家400萬(wàn)，國(guó)內(nèi)賣(mài)家90萬(wàn)，商品數(shù)量2500萬(wàn)，平臺(tái)年交易額60億人民幣； 2011年，入選工信部電子商務(wù)指數(shù)檢測(cè)重點(diǎn)單位；與Paypay合作推出移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)； 2011年，大力發(fā)展新興行業(yè)，母嬰、玩具、家居、安防、汽配等行業(yè)實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)。 買(mǎi)家首頁(yè) 賣(mài)家首頁(yè) 敦煌網(wǎng)的目標(biāo) 敦煌網(wǎng)致力于打造一個(gè)完整的在線供應(yīng)鏈體系，直接打通中國(guó)上游中小制造企業(yè)和貿(mào)易商同國(guó)外無(wú)數(shù)中小采購(gòu)商之間的貿(mào)易聯(lián)系，為實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易的徹底在線化，為全球的中小企業(yè)帶來(lái)了極具透明化的商業(yè)價(jià)值奠定了基礎(chǔ)。 主要客戶(hù)群體 中國(guó)上游的中小制造企業(yè) 對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，為他們多了一條直接通向海外的在線銷(xiāo)售渠道，提高了中小企業(yè)的盈利空間和議價(jià)能力。 貿(mào)易商同國(guó)外的中小采購(gòu)商 對(duì)于海外廣大的中小采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，則可以更便捷、更具經(jīng)濟(jì)效益、更有選擇性地直接采購(gòu)中國(guó)商品，從而有效提高了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 功能和服務(wù)：物流、支付、翻譯 在物流方面，與UPS、DHL、EMS等大型物流公司實(shí)現(xiàn)后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)接，買(mǎi)家下訂單后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)通知物流商取貨。 在支付方面，交易安全是買(mǎi)賣(mài)雙方最為關(guān)切的焦點(diǎn)，敦煌網(wǎng)與Paypal，Global Collect 等國(guó)際第三方支付平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 敦煌網(wǎng)在網(wǎng)上建立了免費(fèi)翻譯平臺(tái)，為買(mǎi)賣(mài)雙方解決語(yǔ)言溝通上的障礙。 敦煌網(wǎng)的獨(dú)特盈利模式 打造交易服務(wù)平臺(tái)，推動(dòng)行態(tài)傭金模式 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本 買(mǎi)方付費(fèi)實(shí)行動(dòng)態(tài)傭金 交易流程 敦煌網(wǎng)對(duì)客戶(hù)實(shí)行會(huì)員制度，通過(guò)網(wǎng)站協(xié)助國(guó)內(nèi)中小企業(yè)向海外中小采購(gòu)商直接供貨，并開(kāi)展按照買(mǎi)賣(mài)雙方完成成功的交易之后收取交易金額3%~12%服務(wù)費(fèi)的有償服務(wù)，實(shí)行非常透明的服務(wù)。 賣(mài)家注冊(cè)完全免費(fèi)，可以任意刊登產(chǎn)品，國(guó)外買(mǎi)家選購(gòu)商品后先用Paypal付款給敦煌網(wǎng)，我們通知中國(guó)供應(yīng)商發(fā)貨，買(mǎi)家收到貨后檢查沒(méi)有問(wèn)題，通知敦煌網(wǎng)放款給中國(guó)供應(yīng)商，大大降低了國(guó)際采購(gòu)商受欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。 在交易中，敦煌網(wǎng)是向國(guó)外買(mǎi)家收取一部分交易費(fèi)。 敦煌動(dòng)力營(yíng) 敦煌動(dòng)力營(yíng)：以在線教育、線下培訓(xùn)、校園事業(yè)、人才服務(wù)和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)為主體的全方位多元化的外貿(mào)知識(shí)平臺(tái)。 目標(biāo)：培養(yǎng)20萬(wàn)基于敦煌網(wǎng)商務(wù)平臺(tái)的外貿(mào)網(wǎng)商。 敦煌網(wǎng)面臨的威脅 新興B2B網(wǎng)站：在B2B電子商務(wù)逆市飄紅的同時(shí)，許多新興電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)始順勢(shì)而生，并備受企業(yè)好評(píng)。中國(guó)制造& 中國(guó)創(chuàng)造目前已獲得幾千家中小企業(yè)的認(rèn)可，在業(yè)界獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，并被業(yè)內(nèi)人士預(yù)言為“下一個(gè)電子商務(wù)神話的創(chuàng)造者”。新興的電子商務(wù)平臺(tái)更愿意從客戶(hù)的角度出發(fā)，以幫助企業(yè)客戶(hù)挖掘商機(jī)為唯一目標(biāo)，而不是在忽悠企業(yè)客戶(hù)交納完會(huì)員費(fèi)用之后便撒手不管，正是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)讓這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟，逐步的壯大。 阿里巴巴及旗下產(chǎn)業(yè) 淘寶一直都在尋求突變。2008年9月，“大淘寶”概念被提出，即把以往縱向切分的C2C和B2C兩大業(yè)務(wù)模塊轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸粋�(gè)平臺(tái)事業(yè)部為核心，為C2C和B2C的客戶(hù)提供中心式統(tǒng)籌運(yùn)轉(zhuǎn)的支持。淘寶首先改造的是平臺(tái)的底層架構(gòu)，引入更多的ISV(獨(dú)立軟件供應(yīng)商)，并制訂相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。 2009年6月份在廣州舉行的“網(wǎng)商大會(huì)”上，淘寶推出了一套保障網(wǎng)商誠(chéng)信的系統(tǒng)。 2009年8月，阿里巴巴推出了小額外貿(mào)批發(fā)及零售平臺(tái)全球速賣(mài)通。全球速賣(mài)通平臺(tái)提供的服務(wù)與eBay以及敦煌網(wǎng)等無(wú)本質(zhì)差別，只在賣(mài)家準(zhǔn)入、收費(fèi)方式、交易流程上有細(xì)微差別，曾經(jīng)這是王樹(shù)彤的敦煌網(wǎng)的領(lǐng)域。 敦煌網(wǎng)——藍(lán)海戰(zhàn)略精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)整合跨境貿(mào)易中翻譯、支付、物流等關(guān)鍵流程，敦煌網(wǎng)打造在線交易服務(wù)平臺(tái)，并摒棄傳統(tǒng)上賣(mài)家付費(fèi)模式，推出買(mǎi)家按交易金額付費(fèi)的動(dòng)態(tài)傭金模式。模式的創(chuàng)新，降低了跨境貿(mào)易的交易成本，滿(mǎn)足了中小買(mǎi)家的需求，從而開(kāi)辟出了一片藍(lán)海。 敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)： 通過(guò)敦煌網(wǎng)在線交易，企業(yè)的貿(mào)易周期可由傳統(tǒng)的六個(gè)月縮短至兩周，且物流、支付等經(jīng)營(yíng)成本也可大幅度降低。    對(duì)于敦煌網(wǎng)來(lái)說(shuō)，會(huì)不斷地整合更多的支付工具（從銀行到郵局、到在線、到支票）無(wú)論是我們客戶(hù)他們?cè)谀囊粋�(gè)國(guó)家，他們所習(xí)慣、所喜歡使用的支付的方式，都不斷的把它整合到敦煌網(wǎng)的交易平臺(tái)里來(lái)。  在敦煌網(wǎng)注冊(cè)之后，能夠從工作人員熱情的教授下很快的學(xué)會(huì)并掌握操作方法。 敦煌網(wǎng)胸懷更開(kāi)放，平臺(tái)更兼容。能整合更多的方便的選擇，比如整合議價(jià)能力，使得買(mǎi)賣(mài)雙方之間的服務(wù)上可以享受更低的匯率。 所以，“周轉(zhuǎn)快、風(fēng)險(xiǎn)低、庫(kù)存少。”也就是這個(gè)交易平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)。  敦煌網(wǎng)的劣勢(shì)： 敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式是新穎的，甚至有點(diǎn)天方夜譚。通過(guò)他們的服務(wù)向人們來(lái)證明并讓人們接受敦煌網(wǎng)的這一種B2B商業(yè)模式是存在的，這是很艱難的。  如果阿里巴巴、環(huán)球資源等大型的B2B廠商也轉(zhuǎn)向到了第二代電子商務(wù)平臺(tái)，就會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)于敦煌網(wǎng)的生存也更是舉步維艱。  對(duì)于全球的采購(gòu)商，他們是專(zhuān)業(yè)的客人、是專(zhuān)業(yè)的商人，不同于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，對(duì)于他們的這種客戶(hù)體驗(yàn)、對(duì)于他們的服務(wù)，對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。  怎么樣能讓這些共同的中小企業(yè)在觀念上、在意識(shí)上知道有更新的技術(shù)可以去采納，在技能上能夠有所提升。 發(fā)展歷程 到2008年為止，短短的四年，敦煌網(wǎng)在國(guó)際貿(mào)易方面已被海外買(mǎi)家和國(guó)內(nèi)賣(mài)家所提供的價(jià)值獲得廣泛認(rèn)同，無(wú)論從用戶(hù)數(shù)、交易額、訂單數(shù)、商品種類(lèi)等指標(biāo)每年都有6倍到10倍的突飛猛進(jìn)式增長(zhǎng)，已經(jīng)擁有來(lái)自227個(gè)國(guó)家的注冊(cè)買(mǎi)家100萬(wàn)。2008年通過(guò)敦煌網(wǎng)產(chǎn)生的國(guó)際貿(mào)易額完成14億人民幣的中國(guó)商品出口。2009年將可能超過(guò)25億元人民幣。國(guó)際知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所德勤（Deloitte）于11月初在深圳發(fā)布“2008年高科技、高成長(zhǎng)中國(guó)50強(qiáng)”， 敦煌網(wǎng)（www.DHgate.com）以過(guò)去三年平均年增長(zhǎng)2，561%榮獲第七名，是電子商務(wù)領(lǐng)域唯一一家入選前十的高成長(zhǎng)企業(yè)。 目前存在的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 不能真實(shí)地接觸到買(mǎi)家，諸如獲得信用卡復(fù)印件，買(mǎi)家簽名等手段就不適用了，因此存在信用卡拒付的風(fēng)險(xiǎn) 在中國(guó)，正常進(jìn)出口的手續(xù)非常繁雜，并且專(zhuān)業(yè)要求非常之高，單單一個(gè)報(bào)關(guān)，就會(huì)產(chǎn)生100多張單據(jù)，稍微出一點(diǎn)差錯(cuò)，就有可能導(dǎo)致偷稅漏稅的違法事故 沒(méi)有考慮到中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口的各項(xiàng)政策，包括外匯管制、通關(guān)管理、出口退稅制度，形成實(shí)質(zhì)上的違規(guī)出口的狀態(tài)，企業(yè)享受不到國(guó)家規(guī)定的高達(dá)17%的出口退稅 貨物沒(méi)有按照正常報(bào)關(guān)出口，企業(yè)享受不到出口退稅，就不能向銀行申請(qǐng)融資貸款 敦煌網(wǎng)是否有能力將后期交易涉及的所有環(huán)節(jié)一站式服務(wù)，這是企業(yè)很關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題 網(wǎng)站的發(fā)展前景： 電子商務(wù)的參與者包括消費(fèi)者、銷(xiāo)售商、供貨商、企業(yè)雇員、銀行或金融機(jī)構(gòu)以及政府等各種機(jī)構(gòu)或個(gè)人。敦煌網(wǎng)主要由供應(yīng)商、中介平臺(tái)、采購(gòu)商構(gòu)成。敦煌網(wǎng)的定位是為中小采購(gòu)商和出口型中小企業(yè)，但是，事實(shí)上更多的用戶(hù)來(lái)自個(gè)體。如何進(jìn)一步做大是敦煌網(wǎng)目前的關(guān)鍵問(wèn)題。敦煌網(wǎng)從之前的參與經(jīng)營(yíng)到目前的平臺(tái)式發(fā)展已經(jīng)基本轉(zhuǎn)化成功，接下來(lái)的事情是如何走好平臺(tái)式發(fā)展的道路。 合理化建議 該網(wǎng)站的最大特點(diǎn)是完全保證賣(mài)家的利益，保證國(guó)外賣(mài)家的利益，但是對(duì)于中國(guó)的在線的商戶(hù)來(lái)說(shuō)，利益得不到完全的保證。對(duì)于小商戶(hù)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)大。買(mǎi)家收貨后，稍稍不如意或者根本就是故意，整個(gè)糾紛給你，更加惡劣的就是搞個(gè)paypal投訴。叫你有苦說(shuō)不出！糾紛處理對(duì)賣(mài)家就是個(gè)大殺器。沒(méi)有割地賠款，幾乎就不能全身而退。而且處理的時(shí)間也是超漫長(zhǎng)。如果敦煌能夠保障賣(mài)家收款安全迅速，一定會(huì)做得比阿里巴巴還要好。m40紅軟基地

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