這是商品促銷(xiāo)ppt，包括了實(shí)戰(zhàn)秘笈，始終保持微笑，旁敲側(cè)擊，擒賊擒王，主題明確，勿岔話題，價(jià)格賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)心理，由高到低，以點(diǎn)帶面，欲擒故縱，放任自流，斗志高昂，堅(jiān)持不懈等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

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原則：始終保持微笑 真誠(chéng)的微笑和熱情的招呼是打開(kāi)人心最簡(jiǎn)易的方法。 （人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開(kāi)朗、快樂(lè)的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起）。 實(shí)戰(zhàn)： 面帶春風(fēng)般的微笑，如太陽(yáng)般溫暖，是那樣的親切，他不會(huì)拒絕你的推薦。 您好！歡迎光臨TCL專(zhuān)柜。有什么可以幫您的嗎？ 原則： 1、判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人物：觀察人們說(shuō)話的態(tài)度、尊重的程度。 2、抓住關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物具有最終的決定權(quán)，銷(xiāo)售人員要對(duì)他給與最高的關(guān)注和尊重，才能夠提高辦事的效率。 主題明確，勿岔話題 原則：不要讓顧客不知如何選擇。如果介紹時(shí)說(shuō)這個(gè)很好，那個(gè)也不錯(cuò)，都是精品，好像所有產(chǎn)品都非常適合，結(jié)果顧客眼花繚亂，不知道如何選擇。 案例： 有一天，一位銷(xiāo)售人員在路上看到一個(gè)乞丐，乞丐在地上寫(xiě)了很多字，銷(xiāo)售人員就停下來(lái)看，然后笑著對(duì)身邊的朋友說(shuō)：“這個(gè)人要是做銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)一定會(huì)很差。” 朋友問(wèn)為什么？銷(xiāo)售人員回答：“你看他在地上寫(xiě)的，我肚子餓，給我飯吃，我沒(méi)有工作，可不可以幫我找份工作，我沒(méi)有錢(qián)，請(qǐng)給我錢(qián)。他的主題很不明確，讓人看了都不知道他到底要什么，重點(diǎn)是什么？” 所以，銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，主題一定要明確。 實(shí)戰(zhàn)： 營(yíng)銷(xiāo)的真諦是用產(chǎn)品將價(jià)格（價(jià)值）銷(xiāo)售出去，而不是用價(jià)格將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。 我們的彩電營(yíng)銷(xiāo)就是要將價(jià)格賣(mài)得比競(jìng)品高。 沒(méi)問(wèn)題！ 一定要盡可能的推銷(xiāo)價(jià)格貴一點(diǎn)的產(chǎn)品。 價(jià)格貴是賣(mài)點(diǎn)（一定要認(rèn)識(shí)和理解）。 原則： 國(guó)人自古有共識(shí)“一分價(jià)格一分貨” 舉例： 消費(fèi)者一到展臺(tái)前，經(jīng)常聽(tīng)到我們的促銷(xiāo)人員說(shuō)“我們這款是特價(jià)，價(jià)格便宜。我們贈(zèng)送什么禮品！” ——簡(jiǎn)直是好笑，我又不是掏不起錢(qián)，再說(shuō)我是要電視又不是要贈(zèng)品，莫名其妙！��！ 舉例： 顧客說(shuō)這款價(jià)格太貴了，我們的促銷(xiāo)員馬上回應(yīng)”這款便宜“一個(gè)高端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就此讓你葬送了——遺憾�。� 實(shí)戰(zhàn) （1）不要和顧客糾纏價(jià)格，也不要先介紹價(jià)格，先介紹我們的產(chǎn)品功能； （2）不要先談禮品，先講產(chǎn)品。 （除非他在其他地方已看好，決定購(gòu)買(mǎi)者）； （3）顧客說(shuō)價(jià)格貴，你要表示認(rèn)同，同時(shí)講出貴的理由。 例如用芯片理論來(lái)區(qū)分四核心驅(qū)動(dòng)與不帶四核心驅(qū)動(dòng)的區(qū)別。 原則： 你是專(zhuān)家在幫助消費(fèi)者選購(gòu)和理財(cái)，看起來(lái)你是讓消費(fèi)者“買(mǎi)對(duì)的而不是買(mǎi)貴的”。顧客消費(fèi)TCL電視不僅是彩電本身，還學(xué)習(xí)到了不少知識(shí)，他將會(huì)學(xué)著你的方式將你的彩電推薦給朋友。 ——培養(yǎng)義務(wù)宣傳員！ 舉例：故事發(fā)生廣州的一家餐館里…… 晚上8：00分，我們6個(gè)人在廣州一家門(mén)面一般的餐館坐下。一位衣著整潔的女服務(wù)員面帶微笑：“先生您好！歡迎光臨××菜館，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以點(diǎn)菜嗎？”… 我們幾個(gè)已十分饑餓，大魚(yú)大肉點(diǎn)了一堆。服務(wù)員面帶微笑：“先生可以給您們一些建議嗎？”……. “首先我建議您們補(bǔ)充一些蔬菜，適當(dāng)減少肉食品，這樣營(yíng)養(yǎng)搭配更合理，其次， ××菜和××菜在用料和口味上是重復(fù)的，建議換成××菜，……，最后，我發(fā)現(xiàn)您們有幾個(gè)人嗓音已經(jīng)沙啞，我們送您們每人一杯清涼茶，和一小盤(pán)水果，廣州的天氣炎熱，希望您們注意飲食搭配，另外，您們感覺(jué)空調(diào)的溫度合適嗎…..謝謝！ 我們非常愉快的接受了這位服務(wù)員的建議，并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館…… 實(shí)戰(zhàn) （1）了解消費(fèi)者的房間觀看角度的大小 （當(dāng)然不要說(shuō)他的客廳小，而是精煉黃金居室）這樣他可能會(huì)是想要37寸3999元的普通液晶，由于你了解彩電的觀看距離，他的房間可能擺放40寸更合適，大的不一定是好的合適才是最好的，同樣的價(jià)格他可能掏3999賣(mài)一臺(tái)40寸帶自然光的液晶。 （2）了解看電視的對(duì)象。是自己看還是給老人看，還是送給朋友，這些都有助于你的導(dǎo)購(gòu)方向。 ——請(qǐng)相信自己，這招絕對(duì)有用。 實(shí)戰(zhàn)：留一個(gè)最重要的別人沒(méi)有的看的見(jiàn)的功能給消費(fèi)者。他經(jīng)過(guò)比較會(huì)再回來(lái)選擇TCL的。 原則： 終端售點(diǎn)提供的資源（單頁(yè)，臺(tái)牌，X展架），電視的遙控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我們的產(chǎn)品。 我們的售點(diǎn)是不是有這樣的情況： 我們的促銷(xiāo)員不會(huì)用遙控器，或者找不到遙控器（有些功能無(wú)法展示）！ 我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。 我們的單頁(yè)無(wú)法找到？ 實(shí)戰(zhàn)： 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們一定要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們?cè)谕瑑r(jià)位主銷(xiāo)機(jī)型的缺點(diǎn)，最主要的是要掌握我們的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，確實(shí)找出競(jìng)品的“具體”缺點(diǎn)，我們的“具體”優(yōu)勢(shì)甚至是消費(fèi)者看的見(jiàn)摸的著的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性才能戰(zhàn)無(wú)不勝。把競(jìng)品的主銷(xiāo)價(jià)位段一一列舉：逐個(gè)分析對(duì)比，列出我們的策略，針對(duì)性培訓(xùn)，重點(diǎn)打擊，讓競(jìng)品絕對(duì)失去信心。 注：建立分析表格 眼觀六路，耳聽(tīng)八方 原則：商機(jī)瞬息萬(wàn)變，在戰(zhàn)場(chǎng)上你要時(shí)刻了解敵情，了解對(duì)手，了解上帝的走向。 實(shí)戰(zhàn)： （1）當(dāng)我們展臺(tái)前沒(méi)有顧客時(shí)，聽(tīng)競(jìng)品促銷(xiāo)如何講解； （2）聽(tīng)顧客需求，你將會(huì)有機(jī)會(huì)針對(duì)性介紹； （3）聽(tīng)顧客與自己一同來(lái)購(gòu)物的家人說(shuō)什么； （4）在講解時(shí)你的眼光要照顧到所有顧客。 一旦對(duì)手介紹失敗，我們馬上切如針對(duì)性介紹，簡(jiǎn)單提及對(duì)手講解的所有功能，重點(diǎn)是要說(shuō)出他們沒(méi)有的——我們將有取勝的機(jī)會(huì)。 原則： 針對(duì)我們的產(chǎn)品，我們售點(diǎn)的促銷(xiāo)人員要分工明確，專(zhuān)人介紹專(zhuān)個(gè)機(jī)型。目標(biāo)明確（銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量）。 舉例： 去商場(chǎng)賣(mài)照相機(jī)，第一個(gè)促銷(xiāo)說(shuō)是新上市的新品。而過(guò)了一會(huì)，另外一個(gè)促銷(xiāo)介紹說(shuō)，這款是老產(chǎn)品而其他一款好，顧客對(duì)他們產(chǎn)生了疑點(diǎn)——他們?cè)诿晌摇?舉例：對(duì)同一款42寸液晶，一會(huì)說(shuō)是夏普屏，一會(huì)說(shuō)是三星屏，顧客怎么敢相信你。 舉例：為一臺(tái)彩電三個(gè)人同時(shí)“圍攻”你是想逼他就范，還是。。。 實(shí)戰(zhàn)： （1）主推形象區(qū)張三帶兩個(gè)臨促，目標(biāo)LED日銷(xiāo)售爭(zhēng)取兩臺(tái)。 （2）大尺寸主銷(xiāo)區(qū)李四帶兩個(gè)臨促，目標(biāo)為×型號(hào)日銷(xiāo)售×臺(tái)。 （3）特價(jià)區(qū)王五只針對(duì)確實(shí)是低消費(fèi)的顧客介紹，而重點(diǎn)任務(wù)是把消費(fèi)者引導(dǎo)到主銷(xiāo)區(qū)并推薦給李四專(zhuān)業(yè)介紹，對(duì)王五的考核標(biāo)準(zhǔn)是他是主攻，傳了多少球給前鋒，當(dāng)然有把握你能進(jìn)球，你也可以直接射門(mén)。 以上的基礎(chǔ)是先要了解顧客需求再推薦給專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)，他將為您提供更好的服務(wù)。 原則： 消費(fèi)者肯定是想掏最少的錢(qián)賣(mài)最好的產(chǎn)品。當(dāng)然價(jià)格太低，他會(huì)擔(dān)心質(zhì)量或是過(guò)時(shí)產(chǎn)品，如果他確實(shí)有消費(fèi)能力，你絕對(duì)不要在低價(jià)位上下功夫，寧可他不購(gòu)買(mǎi)TCL產(chǎn)品。因?yàn)榈蛢r(jià)位，我們無(wú)利潤(rùn)，也不利于樹(shù)立我們的品牌形象。 我們的目標(biāo)是逐步的樹(shù)立我們是高檔的產(chǎn)品，與競(jìng)品逐步拉開(kāi)檔次和距離。 舉例： 消費(fèi)需求在2000元的顧客讓他多掏100－300問(wèn)題不是很大，只要你給出充分的理由; 對(duì)消費(fèi)在4000元的消費(fèi)者多出500元他們也可以接受。 針對(duì)消費(fèi)支出增加，他們承受的范圍也在擴(kuò)大。當(dāng)然在沒(méi)有把握的前提下你不能把需求2000元的顧客引導(dǎo)到4000元。 實(shí)戰(zhàn)： （1）不要直接說(shuō)我們這款是特價(jià)3999。特價(jià)能說(shuō)明什么？ （2）也不要把低價(jià)位機(jī)說(shuō)得天花亂墜（要給自己留后路）； （3）試探性引導(dǎo)到高價(jià)位讓他的消費(fèi)最大化。 目標(biāo)明確：我們絕對(duì)是向高端介紹，引導(dǎo)消費(fèi)者享受TCL的頂級(jí)產(chǎn)品。 原則： 不要逼著顧客，當(dāng)你確定介紹到位時(shí)，顧客也認(rèn)同你的產(chǎn)品，快要下決心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，但他可能由于價(jià)高或者其他原因不能當(dāng)機(jī)立斷時(shí)，不要逼的太緊，物極必反，言多有失。 實(shí)戰(zhàn)： （1）短時(shí)間確定顧客購(gòu)買(mǎi)當(dāng)然最好，（難度很大，購(gòu)買(mǎi)者往往都是你介紹第二次成交的）； （2）介紹到位，讓顧客思考； （3）不要說(shuō)多余的話。 原則： 顧客已購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，不要就對(duì)顧客失去熱情（我們經(jīng)常見(jiàn)到這樣的促銷(xiāo)），而是要更加熱情，因?yàn)樗麑⑹悄愕男麄髡吆蜐撛谙�費(fèi)者。如果是我們的產(chǎn)品有了問(wèn)題一定要盡自己的最大努力幫助顧客解決。 實(shí)戰(zhàn)： （1）熱情送顧客離開(kāi)，承諾隨時(shí)為他服務(wù)； （2） 顧客有問(wèn)題讓專(zhuān)人解決，不要大聲辯解； （3）你不僅是促銷(xiāo)還是TCL企業(yè)的形象代表，要注意自己的言行和態(tài)度。 原則：顧客在聽(tīng)你耐心的介紹后根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意思，千萬(wàn)別認(rèn)為你白效勞——他明天也許就會(huì)出現(xiàn)在你的眼前。 這點(diǎn)一定要銘記在心，你不僅是為了把我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，而且還在不停的宣傳我們的品牌，讓“上帝”更多了解TCL，這是我們的天職。 事后總結(jié)，備戰(zhàn)明天 原則：中國(guó)女排，兩軍對(duì)陣，不要以為別人先拿下一分，你就垂頭喪氣。想想我們的女排——2004奧運(yùn)冠軍是在什么樣的情況下去得的？相信自己的實(shí)力，我們的產(chǎn)品是最好的，我們的人是最棒的! 實(shí)戰(zhàn)：堅(jiān)持不懈，直到成功�。�！ 可親的，可敬的，可愛(ài)的TCL一線的精英們： 只要我們： 充滿熱情，以高昂的斗志，以決勝的信心，以畢勝的信念。 ——勝利只會(huì)屬于我們努力奮斗的TCL人。Q9y紅軟基地

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