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第9章 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道策略 本章重點(diǎn)或難點(diǎn)： 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的組建方式、性質(zhì)及其作用； 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型； 不同類(lèi)型中間商在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的定位； 特許經(jīng)營(yíng)； 辨別汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的模式和中間商類(lèi)別。 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 9.1.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的含義 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的環(huán)節(jié)主要包括：汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)、中間商和終點(diǎn)消費(fèi)者。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道是汽車(chē)產(chǎn)品從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者直接或間接轉(zhuǎn)移汽車(chē)所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，是聯(lián)系汽車(chē)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶。 銷(xiāo)售渠道也稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或用戶(hù)流動(dòng)時(shí)所經(jīng)過(guò)的途徑或環(huán)節(jié)，或者說(shuō)是指企業(yè)將產(chǎn)品傳遞給最終購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程中所使用的各種中間商以及實(shí)體分配機(jī)構(gòu)的總和。 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 在定義分銷(xiāo)渠道時(shí)，一般指的僅是參與了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或幫助交易達(dá)成的中間商組成的商流通道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品交易活動(dòng)的批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。 銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)渠道兩個(gè)概念不能混為一談。菲利普·科特勒指出：“一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這些貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”。因此，一條分銷(xiāo)渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟�有�?quán))和代理中間商（因?yàn)?9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))，此外，它還包括處于分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是它不包括資源供應(yīng)者、輔助商等。 無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道還是銷(xiāo)售渠道，都是為流通渠道服務(wù)的，而汽車(chē)流通渠道研究的內(nèi)容更為寬廣，不僅要考慮汽車(chē)制造商，還要考慮到流通企業(yè)，甚至渠道末端的消費(fèi)者。 9.1.2汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的組建方式 一 自銷(xiāo)體系的組成方式 企業(yè)建立自銷(xiāo)體系的具體方式有： 1．在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立合資子公司。 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 2．在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)部。 3．聯(lián)銷(xiāo)體。 4．股份制。這是由生產(chǎn)企業(yè)、中間商及其它出資者共同入股組建的從事汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的股份公司。 5．代理商。代理商是指接受生產(chǎn)企業(yè)委托在生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、但未取得商品所有權(quán)的中間商。 二 非自銷(xiāo)體系的組建方式 如果長(zhǎng)期銷(xiāo)售渠道目標(biāo)仍以中間商為主，那么企業(yè)必須按前一節(jié)所述渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容選擇中間商。其具體組建方式有： 1．協(xié)議關(guān)系。企業(yè)與中間商相互獨(dú)立，通過(guò) 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 簽訂協(xié)議規(guī)定雙方的責(zé)、權(quán)、利，雙方屬于買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更確切地說(shuō)是買(mǎi)斷關(guān)系。 2．松散型網(wǎng)點(diǎn)。這是一種松散型渠道組織形式，企業(yè)與網(wǎng)點(diǎn)既沒(méi)有資產(chǎn)、名義關(guān)系，也不像協(xié)議關(guān)系有持久的業(yè)務(wù)合作，雙方純屬買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。 3．參股型。企業(yè)在建立非自銷(xiāo)體系時(shí)，亦可采用聯(lián)銷(xiāo)體或股份制形式選擇中間商。 9.1.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型 從圖9-1可以看出，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的模式，可以分成以下五種類(lèi)型，如圖9-1所示: 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 一 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直售型(零級(jí)渠道模式) 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有中間商的參與，中間不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車(chē)銷(xiāo)售給消費(fèi)者。 二 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)——經(jīng)銷(xiāo)商直售型(一級(jí)渠道模式) 指介入一道中間環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)先將汽車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。 三 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商——經(jīng)銷(xiāo)商(二級(jí)渠道模式) 指介入二層中間環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)渠道渠道模式，也是銷(xiāo)售渠道中的傳統(tǒng)模式。 9.1 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道概述 四 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)銷(xiāo)——經(jīng)銷(xiāo)商(二級(jí)渠道模式) 是指經(jīng)過(guò)兩道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。 五 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商——批發(fā)商——經(jīng)銷(xiāo)商(三級(jí)渠道模式) 是指經(jīng)過(guò)三道中間環(huán)節(jié)的渠道模式。 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 中間商是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)的中介環(huán)節(jié)，它一頭連著汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，一頭連著汽車(chē)的最終消費(fèi)者，具有平衡市場(chǎng)需求、集中和擴(kuò)散汽車(chē)產(chǎn)品的功能，在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中起著十分重要的作用。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商是指介于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間，參與汽車(chē)流通、交易業(yè)務(wù)，促使汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。 9.2.1中間商的類(lèi)型 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商居于汽車(chē)企業(yè)與汽車(chē)用戶(hù)之間，參與交易業(yè)務(wù)，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。按其在汽車(chē)流通、交易業(yè)務(wù)過(guò)程中所起的作用，可分為總經(jīng)銷(xiāo)商(或總代理商)、批發(fā)商(或地區(qū)分銷(xiāo)商)和經(jīng)銷(xiāo)商(或特許經(jīng)銷(xiāo)商)。 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 一 總經(jīng)銷(xiāo)商(或總代理商) 總經(jīng)銷(xiāo)商是具有自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算下的法人結(jié)構(gòu)，是受汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并擁有汽車(chē)所有權(quán)的中間商�？偞�理商是某產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷(xiāo)售該產(chǎn)品的商家。它分為地區(qū)級(jí)、國(guó)家級(jí)、省市縣級(jí)等，又分為獨(dú)家代理，總代理、分級(jí)代理，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。同樣是受汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車(chē)總代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車(chē)所有權(quán)的中間商。不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣(mài)出去。 二 批發(fā)商(或地區(qū)分銷(xiāo)商) 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 批發(fā)商一方面連著生產(chǎn)企業(yè)或總經(jīng)銷(xiāo)商(總代理商)，另一方面連著經(jīng)銷(xiāo)商，是處于汽車(chē)流通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的批量轉(zhuǎn)移，達(dá)到銷(xiāo)售目的的中間商，并不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者。通過(guò)批發(fā)商的轉(zhuǎn)銷(xiāo)汽車(chē)的交易行為，它幫助生產(chǎn)企業(yè)或總經(jīng)銷(xiāo)商(總代理商)在某地區(qū)促銷(xiāo)汽車(chē)，提供該地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)信息，承擔(dān)該地區(qū)汽車(chē)的轉(zhuǎn)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，可幫助汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或總經(jīng)銷(xiāo)商(總代理商)能夠迅速、大量地轉(zhuǎn)售出汽車(chē)，減少汽車(chē)庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)。 三 經(jīng)銷(xiāo)商(或特許經(jīng)銷(xiāo)商) 經(jīng)銷(xiāo)商直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，使汽車(chē)直接、順利并最終到達(dá)消費(fèi)者手中。它是直接將汽車(chē)銷(xiāo) 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 售給最終消費(fèi)者的中間商，在汽車(chē)流通領(lǐng)域中處于最后階段。特許經(jīng)銷(xiāo)商(亦稱(chēng)受許人)是從特許人(一般是總經(jīng)銷(xiāo)商)處獲權(quán)在某一特定區(qū)域內(nèi)直接將特定品牌汽車(chē)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商，按照特許經(jīng)營(yíng)合同，受許人可以享用特許人的商譽(yù)和品牌、獲得其支持和幫助、參與統(tǒng)一運(yùn)行、分享規(guī)模效益，是一種新型的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式。它的基本任務(wù)是聯(lián)系汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間的橋梁，在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中具有突出的作用。 9.2.2批發(fā)商 一 批發(fā)商的類(lèi)型 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 批發(fā)商是經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到目的的中間商，處于流通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的批量轉(zhuǎn)移，汽車(chē)批發(fā)商按其實(shí)現(xiàn)汽車(chē)批量轉(zhuǎn)銷(xiāo)的特征，可分為獨(dú)立批發(fā)商、委托代理商和地區(qū)分銷(xiāo)商。 1．獨(dú)立批發(fā)商 對(duì)其經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)擁有所有權(quán)，以獲取批發(fā)利潤(rùn)為目的。它并且自己獨(dú)立、批量購(gòu)進(jìn)汽車(chē)，再將其批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。按其業(yè)務(wù)職能和服務(wù)內(nèi)容又可分為兩種類(lèi)型: (1)單一汽車(chē)批發(fā)商。只批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)某個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的單一品牌的汽車(chē)，批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)的范圍較窄、品種單一、轉(zhuǎn)銷(xiāo)量有限。它具備此品牌汽車(chē)轉(zhuǎn)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)能力，因其批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)的汽車(chē)品牌單一，能夠獲得此品牌汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的直接支持和幫助，能為經(jīng)銷(xiāo)商提供此品牌轉(zhuǎn)銷(xiāo)中的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 (2)多類(lèi)汽車(chē)批發(fā)商�？膳�發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)多個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的多種品牌的汽車(chē)，批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)的范圍較廣、品種較多、轉(zhuǎn)銷(xiāo)量較大。批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)的汽車(chē)品牌較雜，缺乏為經(jīng)銷(xiāo)商提供某品牌汽車(chē)轉(zhuǎn)銷(xiāo)中的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的能力，缺少諸多汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的全力支持。 2．委托代理商 委托代理商不是買(mǎi)斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣(mài)出去。委托代理商按其代理職能和代理內(nèi)容又可分為總代理商和分代理商、生產(chǎn)企業(yè)的代理商和總經(jīng)銷(xiāo)商的代理商、多類(lèi)汽車(chē)代理商和單一汽車(chē)代理商。區(qū)別于獨(dú)立批發(fā)商的主 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 要特點(diǎn)是，他們對(duì)于其經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)沒(méi)有所有權(quán)，只是替委托人(汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商)組織推銷(xiāo)汽車(chē)，以取得傭金為目的，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)的實(shí)現(xiàn)。 3．地區(qū)分銷(xiāo)商 得到原廠授權(quán)，銷(xiāo)售全線(xiàn)產(chǎn)品，代表廠家處理業(yè)務(wù)，它是指在某一地區(qū)為生產(chǎn)企業(yè)(或總經(jīng)銷(xiāo)商)批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)汽車(chē)的機(jī)構(gòu)，是由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)(或總經(jīng)銷(xiāo)商)為減少層層批發(fā)和跨地區(qū)銷(xiāo)售等問(wèn)題而設(shè)立的。它使汽車(chē)從生產(chǎn)企業(yè)(或總經(jīng)銷(xiāo)商)到某地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)過(guò)其一道批發(fā)轉(zhuǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商將全部直接面對(duì)其所轄區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行直銷(xiāo)。從而大大提高效率，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 二 批發(fā)商的定位 批發(fā)商是通過(guò)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)轉(zhuǎn)銷(xiāo)方式，提高轉(zhuǎn)銷(xiāo)能力，來(lái)協(xié)調(diào)供需矛盾，平衡銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)主要功能的。 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 三 批發(fā)商的功能 由于汽車(chē)批發(fā)商在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中處于十分重要的地位，因此，它應(yīng)具有以下幾個(gè)方面的功能: 1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能 2．售后支持功能 3．銷(xiāo)售管理功能 4．資金結(jié)算與管理功能 5．儲(chǔ)運(yùn)分流功能 6．經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估功能 7．經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)功能 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 8．信息系統(tǒng)功能 9.2.3 經(jīng)銷(xiāo)商 一 經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型 在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中，經(jīng)銷(xiāo)商的形式多種多樣，通常按其經(jīng)營(yíng)特征可以分為特許經(jīng)銷(xiāo)商和普通經(jīng)銷(xiāo)商兩大類(lèi)。從事這種汽車(chē)市場(chǎng)前的機(jī)構(gòu)和個(gè)人稱(chēng)為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售汽車(chē)和提供服務(wù)的一系列活動(dòng)。 二 特許經(jīng)銷(xiāo)商 1．定義 汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商是指由汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商(或汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè))作為特許授予人 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 (簡(jiǎn)稱(chēng)特許人，franchiser)，按照汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售某種特定品牌汽車(chē)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（特許被授予人，簡(jiǎn)稱(chēng)受許人，franchisee)。 2．條件 對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)只有具備以下條件才可以成為汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商: (1)獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧地進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； (2)達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷(xiāo)商硬、軟件標(biāo)準(zhǔn)； (3)能拿出足夠的資金來(lái)開(kāi)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具備汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的周轉(zhuǎn)資金； 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 (4)有一定的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 3．權(quán)利 作為汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，可享有以下相應(yīng)的權(quán)利: (1)取得特許人幫助的權(quán)利。 (2)地區(qū)專(zhuān)營(yíng)權(quán)。 (3)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 4．優(yōu)勢(shì) (1)可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力； 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 (2)可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、信息、資金等方面的支持和服務(wù)； (3)可以加入特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購(gòu)分銷(xiāo)規(guī)模化、廣告宣傳規(guī)模化及技術(shù)發(fā)展規(guī)�；�等所帶來(lái)的規(guī)模效益； (4)可以享受特許人的汽車(chē)品牌及該品牌所帶來(lái)的商譽(yù)，使其在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中擁有良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)者以親切感和信任感。 5．義務(wù) 作為汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，還應(yīng)承擔(dān)以下應(yīng)盡的義務(wù): (1)只能將合同產(chǎn)品銷(xiāo)售給直接消費(fèi)者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價(jià)格出售；不得自行 9.2 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商 轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷(xiāo)售特許人的合同產(chǎn)品；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷(xiāo)售； (2)相關(guān)費(fèi)用的承擔(dān)：如加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等； (3)在使用特許人的經(jīng)營(yíng)制度、秘訣以及與其相關(guān)的標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極維護(hù)特許人的品牌聲譽(yù)和商標(biāo)形象，不得有降低特許人商標(biāo)形象和損害統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)制度的行為，必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象； (4)按特許人的要求，購(gòu)入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷(xiāo)工作；履行與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)；隨時(shí)和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；負(fù)責(zé)店面裝潢的保持和定期維修。 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 汽車(chē)銷(xiāo)售渠道實(shí)施管理，主要是由汽車(chē)企業(yè)對(duì)物流、資金流和信息流實(shí)施管理，加速汽車(chē)產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高汽車(chē)企業(yè)和中間商的經(jīng)濟(jì)效益。 9.3.1汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的物流管理 一 物流的定義 物流譯自英文physical distribution，又叫實(shí)體分配，是指通過(guò)有效地安排商品倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)移和管理，使產(chǎn)品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流管理的任務(wù)包括汽車(chē)生產(chǎn)所需原料及最終產(chǎn)品。 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 二 物流成本的制定 每一個(gè)特定的汽車(chē)物流系統(tǒng)都由倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、庫(kù)址、規(guī)模、運(yùn)輸策略以及存貨策略等構(gòu)成，因此，每一個(gè)汽車(chē)物流系統(tǒng)都存在著一套總成本，，可用數(shù)學(xué)公式表示為: D = T + FW + VW + S 式中:D——汽車(chē)物流系統(tǒng)總成本； T——該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本； FW——該系統(tǒng)的總固定倉(cāng)儲(chǔ)成本； VW——該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)成本； S——因延遲銷(xiāo)售所造成的銷(xiāo)售損失的總機(jī)會(huì)成本。 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 三 儲(chǔ)存的規(guī)定 汽車(chē)的儲(chǔ)存策略主要包括：汽車(chē)倉(cāng)庫(kù)的選擇、汽車(chē)存貨水平的控制和訂貨時(shí)間的確定。汽車(chē)的儲(chǔ)存是指汽車(chē)產(chǎn)品離開(kāi)生產(chǎn)領(lǐng)域而尚未進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域之前在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道流通過(guò)程中的合理停留，它把采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)有效地連接起來(lái)。為了保證汽車(chē)企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行和滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，必須保持一定數(shù)量的汽車(chē)儲(chǔ)存。 1．訂貨時(shí)間的確定 為了及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，應(yīng)采取定量訂 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 貨方式。根據(jù)市場(chǎng)需求狀況，當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量(訂貨點(diǎn))時(shí)，及時(shí)進(jìn)行訂貨補(bǔ)充，從而達(dá)到用戶(hù)滿(mǎn)意度最大化和庫(kù)存成本的最低。其中訂貨點(diǎn)計(jì)算公式為：R = LT x D /365 ( R :最低庫(kù)存數(shù)量，LT:送貨天數(shù)，D:全年用貨量)。 2．汽車(chē)庫(kù)存容量的控制 必須按照消費(fèi)者需求的變化情況，及時(shí)確定當(dāng)前某一時(shí)期內(nèi)的汽車(chē)需求量，因?yàn)槠��?chē)庫(kù)存容量的大小與消費(fèi)者的需求量密切相關(guān)。庫(kù)存容量太小，可能造成脫銷(xiāo)，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，將失去商機(jī)；庫(kù)存容量太大，又會(huì)增加成本降低經(jīng)濟(jì)效益。因此，就采取有效的調(diào)控方式，使汽車(chē)庫(kù)存容量保持在最適中水平，在及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi) 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 者需求的同時(shí)，使其總成本最低。 3．汽車(chē)倉(cāng)庫(kù)的選擇 主要應(yīng)考慮兩個(gè)因素：一是向消費(fèi)者發(fā)貨的運(yùn)輸費(fèi)用；二是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)水平的要求。目的是加速汽車(chē)產(chǎn)品的運(yùn)輸，降低汽車(chē)儲(chǔ)存費(fèi)用，提高服務(wù)質(zhì)量。汽車(chē)倉(cāng)庫(kù)是汽車(chē)產(chǎn)品儲(chǔ)存的主要場(chǎng)所，是組織汽車(chē)產(chǎn)品流通的必要設(shè)施。汽車(chē)倉(cāng)庫(kù)地址的選擇是一個(gè)較難處理的問(wèn)題，選擇汽車(chē)倉(cāng)庫(kù)地址的主要標(biāo)準(zhǔn)是看是否有利于增加汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 四 運(yùn)輸?shù)囊?guī)定 是指借助各種運(yùn)輸工具實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品由生產(chǎn)地運(yùn)送到消費(fèi)地的空間位置上的轉(zhuǎn)移。 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 1．汽車(chē)的運(yùn)輸路線(xiàn)。 2．汽車(chē)的運(yùn)輸方式。 3．汽車(chē)的運(yùn)輸策略。 9.3.2汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的信息流管理 信息系統(tǒng)應(yīng)包括營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、條碼管理系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)和PDI管理系統(tǒng)。 一 信息系統(tǒng)的模塊和運(yùn)作結(jié)構(gòu) 二 信息系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) 1．系統(tǒng)應(yīng)用界面美觀、簡(jiǎn)捷，易操作易培訓(xùn)； 2．系統(tǒng)只需要簡(jiǎn)單的安裝即可實(shí)施運(yùn)作； 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 3．具有可靠的安全機(jī)制，方便、實(shí)用、廉價(jià) 的通信方式； 4．各地工作不會(huì)因線(xiàn)路問(wèn)題而受到影響，數(shù)據(jù)的保存、查詢(xún)、安全性得到充分的保障； 5．同辦公軟件實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，報(bào)表格式定義及打印更為靈活方便。 三 對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的影響 1．利益 (1)信息的溝通將變得迅速而容易； (2)管理將逐步邁向正規(guī)； (3)系統(tǒng)將幫助你獲得更高的工作效率。 2．問(wèn)題 (1)新的管理模式會(huì)給目前的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)； 9.3汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的管理 (2)系統(tǒng)試運(yùn)行期間工作量將會(huì)增加； (3)系統(tǒng)的模式與現(xiàn)有模式之間的差異和沖突可能讓你困惑。Wlv紅軟基地

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