這是二手房?jī)?yōu)質(zhì)房源ppt，包括了二手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧，成交真諦，五字真經(jīng)，主要內(nèi)容，接待階段，如何建立信任，接待第1計(jì)---專(zhuān)家法，如何了解需求，接待第2計(jì)---拋磚引玉，如何做好鋪墊，接待階段，匹配階段，約看階段，看房階段，看房：精心策劃、做好導(dǎo)演，逼定階段，談判階段，簽約階段，打麻將的啟示等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

二手房?jī)?yōu)質(zhì)房源ppt是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款課件PPT類(lèi)型的PowerPoint.

二手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧azr紅軟基地
成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì)azr紅軟基地
兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)azr紅軟基地
成交真諦azr紅軟基地
客戶(hù)選擇與你成交是因?yàn)樗�喜歡你！azr紅軟基地
“發(fā)掘”客戶(hù)需求---“滿足”客戶(hù)需求（心理、感覺(jué)、面子）---“超越”客戶(hù)需求（把客戶(hù)當(dāng)朋友和家人對(duì)待）azr紅軟基地
做銷(xiāo)售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意）azr紅軟基地
我們給客戶(hù)最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！azr紅軟基地
做銷(xiāo)售的最高境界就是客戶(hù)喜歡什么你就會(huì)什么！azr紅軟基地
一流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“沖動(dòng)”，二流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“心動(dòng)”，三流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“感動(dòng)”，四流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“一動(dòng)不動(dòng)”。azr紅軟基地
五字真經(jīng)azr紅軟基地
“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金azr紅軟基地
“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握azr紅軟基地
“狠”：殺價(jià)、賺差價(jià)azr紅軟基地
“貼”：跟客戶(hù)、拉伸、逼定azr紅軟基地
“懇”：誠(chéng)懇、用心、一個(gè)客戶(hù)一生朋友azr紅軟基地
主要內(nèi)容azr紅軟基地
接待階段---azr紅軟基地
匹配階段---azr紅軟基地
約看階段---azr紅軟基地
帶看階段---azr紅軟基地
拉伸階段---azr紅軟基地
逼定階段---azr紅軟基地
談單階段---azr紅軟基地
接待階段azr紅軟基地
要求：azr紅軟基地
          1.建立信任azr紅軟基地
2.了解需求azr紅軟基地
3.作好鋪墊azr紅軟基地
如何建立信任azr紅軟基地
接待第1計(jì)---專(zhuān)家法azr紅軟基地
什么是專(zhuān)家：azr紅軟基地
    顧問(wèn)，在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人。azr紅軟基地
針對(duì)買(mǎi)家：azr紅軟基地
    區(qū)域市場(chǎng)、房產(chǎn)知識(shí)、國(guó)家政策、未來(lái)趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過(guò)渡azr紅軟基地
針對(duì)賣(mài)家：azr紅軟基地
    房?jī)r(jià)評(píng)估、銷(xiāo)售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí)azr紅軟基地
真專(zhuān)家（老手）---azr紅軟基地
偽專(zhuān)家（新手）---azr紅軟基地
案例：生病去醫(yī)院“專(zhuān)家門(mén)診”---這個(gè)社會(huì)亂說(shuō)“無(wú)罪”azr紅軟基地
如何了解需求azr紅軟基地
購(gòu)房目的---過(guò)渡型、居住型、投資型azr紅軟基地
家庭成員---關(guān)鍵人物、戶(hù)型azr紅軟基地
從事行業(yè)---性格、生活安定性azr紅軟基地
工作地點(diǎn)---方便與否、購(gòu)房群體azr紅軟基地
計(jì)劃首付---購(gòu)房能力azr紅軟基地
月薪情況---還款能力azr紅軟基地
業(yè)余愛(ài)好---環(huán)境要求、人文要求azr紅軟基地
看房經(jīng)歷---資源獲取渠道、看房心理azr紅軟基地
目前居住情況---房屋檔次、地理位置azr紅軟基地
接待第2計(jì)---拋磚引玉azr紅軟基地
第一步：了解需求azr紅軟基地
第二步：篩選信息azr紅軟基地
第三步：拋磚引玉azr紅軟基地
玉：就是客戶(hù)的真實(shí)需求azr紅軟基地
注意：①不要一上來(lái)就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過(guò)的房子，客戶(hù)沒(méi)有看中可能是因?yàn)閱T工操作水平造成的。azr紅軟基地
如何做好鋪墊azr紅軟基地
第三計(jì)：空城計(jì)azr紅軟基地
第四計(jì)：限時(shí)逼定azr紅軟基地
第五計(jì)：草船借箭azr紅軟基地
接待第3計(jì)---空城計(jì)azr紅軟基地
租房變售房azr紅軟基地
已售變未售azr紅軟基地
高價(jià)變低價(jià)azr紅軟基地
行家刺探azr紅軟基地
手中無(wú)貨azr紅軟基地
打擊業(yè)主azr紅軟基地
兵者，詭道也；azr紅軟基地
          虛中有實(shí)、實(shí)中帶虛，讓房主和客戶(hù)摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶(hù)，不讓他們?cè)趧e的地方成交！azr紅軟基地
接待第4計(jì)---限時(shí)逼定azr紅軟基地
針對(duì)對(duì)象azr紅軟基地
1.有過(guò)后悔經(jīng)歷的客戶(hù)azr紅軟基地
2.投資型客戶(hù)azr紅軟基地
3.購(gòu)買(mǎi)一向非常明確之客戶(hù)azr紅軟基地
4.跟了很長(zhǎng)時(shí)間但是難以下決定之客戶(hù)azr紅軟基地
關(guān)鍵點(diǎn)azr紅軟基地
1.從眾的心理azr紅軟基地
2.有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定azr紅軟基地
3.快速逼定之前要下伏筆azr紅軟基地
接待第5計(jì)---草船借箭azr紅軟基地
獲取房源的途徑：azr紅軟基地
1.上門(mén)azr紅軟基地
2.老客戶(hù)再生azr紅軟基地
3.裝客戶(hù)套取azr紅軟基地
4.物業(yè)管理辦azr紅軟基地
5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系azr紅軟基地
6.海報(bào)、樓花、小條azr紅軟基地
7.小區(qū)活動(dòng)、房交會(huì)、其他活動(dòng)azr紅軟基地
8.網(wǎng)絡(luò)azr紅軟基地
9.上門(mén)陌拜azr紅軟基地
10.草船借箭---向客戶(hù)打聽(tīng)，俗稱(chēng)套房源azr紅軟基地
接待第6計(jì)---30分、 4秒、 17分azr紅軟基地
30分---每天用三十分鐘來(lái)進(jìn)行自我修飾，使自己感覺(jué)很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺(jué)。azr紅軟基地
4秒---指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶(hù)第一印象的好感。azr紅軟基地
17分---指與客戶(hù)見(jiàn)面以后，銷(xiāo)售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶(hù)對(duì)你、對(duì)你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。azr紅軟基地
匹配階段azr紅軟基地
首先頭腦中要有房azr紅軟基地
匹配之前必須了解清楚客戶(hù)需求、購(gòu)房意愿及能力azr紅軟基地
先推薦次的再推薦好的---要有層次感，不要一上來(lái)就把最好的房源拋給他/她azr紅軟基地
一次推薦不超過(guò)三個(gè)房源---太多了客戶(hù)容易挑剔azr紅軟基地
自己推薦的房源自己要有信心---最起碼要表現(xiàn)的有信心azr紅軟基地
※匹配其實(shí)是一個(gè)為客戶(hù)“量身定做”挑選商品的過(guò)程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強(qiáng)制性的態(tài)度讓客戶(hù)接受自己對(duì)房子的觀念，而沒(méi)有從客戶(hù)本身的角度去考慮問(wèn)題這是大錯(cuò)特錯(cuò)了的；客戶(hù)的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷(xiāo)售人員不能“超之過(guò)急”，否則就會(huì)“適得其反”，所以就需要你和客戶(hù)之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過(guò)任何一個(gè)有需求、有能力、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)資源的準(zhǔn)客戶(hù)！azr紅軟基地
約看階段azr紅軟基地
約看一套房子的時(shí)候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價(jià)、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選azr紅軟基地
第一次約看中等檔次的房子---最優(yōu)質(zhì)的房子---最差的房子azr紅軟基地
約看要通過(guò)描述性語(yǔ)言讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說(shuō)明性語(yǔ)言，更不要通過(guò)對(duì)房屋的過(guò)分夸張或死拉硬拽騙客戶(hù)看房---實(shí)在沒(méi)有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量azr紅軟基地
要讓客戶(hù)感覺(jué)你為此付出了很多的努力---看房阻力很多azr紅軟基地
約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家azr紅軟基地
看房階段azr紅軟基地
精心策劃azr紅軟基地
做好導(dǎo)演azr紅軟基地
面對(duì)面直接下藥azr紅軟基地
看房：精心策劃、做好導(dǎo)演azr紅軟基地
自己最好事先看過(guò)：azr紅軟基地
需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)：azr紅軟基地
    傭金、稅費(fèi)、房?jī)r(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買(mǎi)/賣(mài)房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無(wú)貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等azr紅軟基地
看房機(jī)會(huì)的掌握：azr紅軟基地
時(shí)間、聚焦法則：azr紅軟基地
看房第1計(jì)---比較法azr紅軟基地
買(mǎi)蘋(píng)果的故事：azr紅軟基地
（人物：賣(mài)蘋(píng)果父女倆）azr紅軟基地
有比較才會(huì)有選擇：azr紅軟基地
“三選一”原則---給客戶(hù)配方只能有三個(gè)azr紅軟基地
   看房順序的選擇：  最優(yōu)---最劣---一般？azr紅軟基地
                                   最劣---最優(yōu)---一般？azr紅軟基地
                                   一般---最優(yōu)---最劣？azr紅軟基地
看房第2計(jì)---羊群效應(yīng)azr紅軟基地
分行經(jīng)理調(diào)配工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)azr紅軟基地
不同客戶(hù)的看房時(shí)間點(diǎn)控制---怎么樣把他們拉到一起azr紅軟基地
優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶(hù)的能力；學(xué)會(huì)建立客戶(hù)檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶(hù)的能力azr紅軟基地
看房第3計(jì)---傾聽(tīng)法azr紅軟基地
客戶(hù)不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛�。孩倏腿藖�(lái)了就閉嘴---只說(shuō)不聽(tīng)azr紅軟基地
    ②解決問(wèn)題不及時(shí)---不充分了解客戶(hù)為什么抱怨azr紅軟基地
    ③解決問(wèn)題不充分---缺乏溝通azr紅軟基地
開(kāi)放式問(wèn)答（接待階段）azr紅軟基地
         VSazr紅軟基地
   封閉式問(wèn)答（逼定階段）azr紅軟基地
少介紹多提問(wèn)---學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切azr紅軟基地
問(wèn)30%、聽(tīng)50%、說(shuō)20%---說(shuō)話要具有針對(duì)性，煽動(dòng)性，建設(shè)性、并且富有感情azr紅軟基地
看房第4計(jì)---打預(yù)防針azr紅軟基地
報(bào)價(jià)打針---房主打針azr紅軟基地
還價(jià)打針---客戶(hù)打針azr紅軟基地
看房場(chǎng)景---看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂(lè)、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼azr紅軟基地
跳單打針---確認(rèn)書(shū)、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無(wú)奈當(dāng)秀才、以理服人azr紅軟基地
看房第5計(jì)---別人的錯(cuò)誤azr紅軟基地
不得罪客戶(hù)、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶(hù)的思考：azr紅軟基地
1.當(dāng)面討價(jià)還價(jià)azr紅軟基地
2.跳單azr紅軟基地
3.不及時(shí)決定azr紅軟基地
4.流露對(duì)房子的好、惡azr紅軟基地
5.對(duì)同行說(shuō)出意向azr紅軟基地
6.要同行幫忙談價(jià)azr紅軟基地
看房第6計(jì)---送佛送到西azr紅軟基地
防止同行搶客azr紅軟基地
防止客戶(hù)四處打探azr紅軟基地
防止客戶(hù)在下定前變化---吃飯、取錢(qián)、接人azr紅軟基地
看房第7計(jì)---寵物法azr紅軟基地
寵物的故事：azr紅軟基地
   寵物店免費(fèi)讓客戶(hù)試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的故事！azr紅軟基地
讓客戶(hù)感覺(jué)---“這就是我的”：azr紅軟基地
   學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)房子的獨(dú)享感覺(jué)！azr紅軟基地
看房第8計(jì)---櫻桃樹(shù)azr紅軟基地
櫻桃樹(shù)的故事：azr紅軟基地
核心：azr紅軟基地
1.客戶(hù)真正需求把握---上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等azr紅軟基地
2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點(diǎn)---一葉障目不見(jiàn)泰山azr紅軟基地
看房第9計(jì)---一家人azr紅軟基地
學(xué)會(huì)和客戶(hù)套近乎：azr紅軟基地
   稱(chēng)謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐azr紅軟基地
盡量談?wù)撍�喜歡的話題azr紅軟基地
不要哪壺不開(kāi)提哪壺azr紅軟基地
學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事azr紅軟基地
看房第10計(jì)---打破沙鍋azr紅軟基地
問(wèn)問(wèn)題要問(wèn)到底；azr紅軟基地
   了解客戶(hù)和房主最真實(shí)的目的和需求azr紅軟基地
客戶(hù)為什么拒絕：azr紅軟基地
   最后的門(mén)把手、欲擒故縱azr紅軟基地
讓客戶(hù)感覺(jué)如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交azr紅軟基地
看房第11計(jì)---替代選擇azr紅軟基地
對(duì)確定客戶(hù)對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶(hù)需求重新定位azr紅軟基地
在客戶(hù)表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案azr紅軟基地
判斷客戶(hù)為什么不滿意：azr紅軟基地
        ①需求不清楚azr紅軟基地
        ②理想和現(xiàn)實(shí)不接軌azr紅軟基地
        ③還是客戶(hù)太挑剔azr紅軟基地
看房第12計(jì)---我以為azr紅軟基地
老員工最容易犯的錯(cuò)誤---千萬(wàn)不要用自己的眼光幫助客戶(hù)判斷azr紅軟基地
學(xué)會(huì)從客戶(hù)角度出發(fā)，幫助客戶(hù)滿足他/她的需求，而不要說(shuō)我認(rèn)為/我覺(jué)得/以我多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)等等azr紅軟基地
拉伸階段azr紅軟基地
千萬(wàn)不要把底價(jià)暴露給客戶(hù)給房主！azr紅軟基地
四種價(jià)格作為陷阱：azr紅軟基地
     ①我們對(duì)客戶(hù)的報(bào)價(jià)②房主的心理價(jià)位③我們對(duì)房主的報(bào)價(jià)④客戶(hù)能出的最高價(jià)azr紅軟基地
虛構(gòu)緊張氣氛---限制客戶(hù)考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。azr紅軟基地
迂回戰(zhàn)術(shù)---一松一緊，欲擒故縱。azr紅軟基地
價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)：azr紅軟基地
      給房主的感覺(jué)是客戶(hù)不能加了，但是又要留有余地；給客戶(hù)的感覺(jué)是房主不能再降了，但是也要留有余地。azr紅軟基地
談單之前不要把話說(shuō)得太死：azr紅軟基地
      像***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了/再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。azr紅軟基地
對(duì)客戶(hù)：價(jià)格要分開(kāi)來(lái)談，好處要加起來(lái)說(shuō)；分解價(jià)格或差價(jià)。azr紅軟基地
       對(duì)房主：累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。azr紅軟基地
※買(mǎi)房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺(jué)怎么樣，而不是那幾千塊錢(qián)的問(wèn)題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長(zhǎng)時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺(jué)這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的azr紅軟基地
逼定階段azr紅軟基地
趁熱打鐵---當(dāng)客戶(hù)關(guān)上一扇門(mén)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要懂得打開(kāi)一扇窗，客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。azr紅軟基地
要讓客戶(hù)從他/她自己口中說(shuō)出價(jià)格。azr紅軟基地
制造緊張氛圍---絕不要讓客戶(hù)在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等問(wèn)題。azr紅軟基地
絕不輕易放棄---英國(guó)首相對(duì)成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。azr紅軟基地
※買(mǎi)房子就像找女朋友一樣，沒(méi)有像你想象中那樣十全十美的，能有個(gè)80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬(wàn)不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個(gè)好很好的購(gòu)房機(jī)會(huì)，這么長(zhǎng)時(shí)間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費(fèi)不算，而且也耽誤你工作上的時(shí)間，現(xiàn)在試場(chǎng)都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問(wèn)出市場(chǎng)價(jià)，俗話說(shuō)好貨不便宜、便宜無(wú)好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺(jué)得這個(gè)房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價(jià)格方面，我想房主雖然嘴上說(shuō)不能再讓了，但是我們?nèi)绻�把�?她約過(guò)來(lái)坐在一起我在努力幫你談?wù)�，可能還會(huì)有一點(diǎn)浮動(dòng)的空間，你看怎么樣？azr紅軟基地
談判階段azr紅軟基地
談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程azr紅軟基地
談判要領(lǐng)：azr紅軟基地
①中間立場(chǎng)azr紅軟基地
②不卑不亢azr紅軟基地
③足智多謀azr紅軟基地
④掌握局面azr紅軟基地
談判形象azr紅軟基地
面帶微笑azr紅軟基地
目光停留于“三角地帶”azr紅軟基地
適當(dāng)贊美---真誠(chéng)、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方azr紅軟基地
坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性azr紅軟基地
手的擺放：讓別人看見(jiàn)、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙azr紅軟基地
談判第一計(jì)---大俠法azr紅軟基地
大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧、鋤強(qiáng)扶弱azr紅軟基地
經(jīng)紀(jì)人：除良安爆、劫貧濟(jì)富、鋤弱扶強(qiáng)azr紅軟基地
談判第2計(jì)---中間路線azr紅軟基地
語(yǔ)言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺(jué)）azr紅軟基地
38萬(wàn)--40萬(wàn)—39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額azr紅軟基地
對(duì)房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)沒(méi)有判斷權(quán)、只有建議權(quán)azr紅軟基地
傭金折扣要堅(jiān)決不讓步：azr紅軟基地
   折扣權(quán)問(wèn)題、付出的勞動(dòng)、與其他市場(chǎng)的對(duì)比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問(wèn)題等等azr紅軟基地
談判第3計(jì)---稱(chēng)瓜子azr紅軟基地
稱(chēng)瓜子的故事：加的感覺(jué)很爽azr紅軟基地
注意要點(diǎn)：azr紅軟基地
1.客戶(hù)反饋---第一刀要狠azr紅軟基地
2.讓房主感覺(jué)可以加點(diǎn)azr紅軟基地
3.開(kāi)50萬(wàn)—還48萬(wàn)—砍46萬(wàn)azr紅軟基地
談判第4計(jì)---反間計(jì)azr紅軟基地
為什么要用反間計(jì)？---把別人破壞、介入（熟稱(chēng)：浪價(jià)、搗蛋、操單）azr紅軟基地
讓市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中azr紅軟基地
必須有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡azr紅軟基地
注意引導(dǎo)客戶(hù)/房主的正確“市場(chǎng)感受”azr紅軟基地
例：康南小區(qū)限時(shí)房房主疑心太重的問(wèn)題！azr紅軟基地
談判第5計(jì)---門(mén)把手azr紅軟基地
分開(kāi)談判---在相持不下的時(shí)候、或需要分而治之的時(shí)候---不同的門(mén)把手azr紅軟基地
收斂有度---當(dāng)客戶(hù)要離開(kāi)的時(shí)候---最后的門(mén)把手azr紅軟基地
注意：azr紅軟基地
        限時(shí)房、委托售房、全程房、差價(jià)房談單最好盡早把房主和客戶(hù)分開(kāi)azr紅軟基地
談判第6計(jì)---兩手抓azr紅軟基地
確定一方，不要兩手空空去做雙方工作azr紅軟基地
購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)（客戶(hù)）與反簽（房主）azr紅軟基地
兩手抓，兩手都要硬---最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個(gè)談單過(guò)程都在我們的掌握之中azr紅軟基地
談判第7計(jì)---賽馬法azr紅軟基地
賽馬照相的故事：azr紅軟基地
   ①在跑的最快的時(shí)候，才能雙腳離開(kāi)地平線，拍出優(yōu)美的造型azr紅軟基地
   ②抓住最關(guān)鍵的時(shí)刻“一拍”既合azr紅軟基地
不能把他說(shuō)明白，就把他說(shuō)糊涂azr紅軟基地
車(chē)輪戰(zhàn)法：azr紅軟基地
    ①幾個(gè)人輪番上，把他搞暈azr紅軟基地
    ②眾口鑠金，也就是真的了azr紅軟基地
談判第8計(jì)---反問(wèn)成交azr紅軟基地
根據(jù)房主/客戶(hù)既定的事項(xiàng)，或已經(jīng)談妥的問(wèn)題，利用反問(wèn)法讓他不得不“招”azr紅軟基地
反問(wèn)法比平述更具有攻擊力azr紅軟基地
例：客戶(hù)就騰房時(shí)間問(wèn)題與房主和我們刁難，這時(shí)候可以說(shuō)：**先生，如果房主只能接受在三個(gè)月以后騰房，您是不是就不會(huì)考慮這套房子了呢？azr紅軟基地
談判第9計(jì)---你負(fù)擔(dān)得起azr紅軟基地
就是你承受的起，或你能做得了這個(gè)主azr紅軟基地
使用時(shí)間：在客戶(hù)由于經(jīng)濟(jì)、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時(shí)，我們要給他打氣azr紅軟基地
例：三十六計(jì)之“上屋抽梯”azr紅軟基地
                       ---讓他上去的容易，下來(lái)的困難azr紅軟基地
談判第10計(jì)---主人法azr紅軟基地
適用范圍：azr紅軟基地
   猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型azr紅軟基地
幫他下決定azr紅軟基地
建立在他對(duì)你充分信任的基礎(chǔ)上azr紅軟基地
談判第11計(jì)---起死回生azr紅軟基地
欲擒故縱azr紅軟基地
置之于死地而后生azr紅軟基地
借尸還魂azr紅軟基地
簽約階段azr紅軟基地
每個(gè)來(lái)談判的客戶(hù)，都是想成交的azr紅軟基地
不要輕易放走任何一個(gè)愿意來(lái)談的客戶(hù)azr紅軟基地
永不放棄的精神azr紅軟基地
在簽約過(guò)程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容---不要引出其他的問(wèn)題azr紅軟基地
不要疏忽細(xì)節(jié)、而留下后患---對(duì)于房主和客戶(hù)的疑問(wèn)要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過(guò)azr紅軟基地
在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定---千萬(wàn)不要過(guò)分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因?yàn)樵诤灱s的時(shí)候他們都是非常敏感的azr紅軟基地
談判第1計(jì)---蘇格拉底法則azr紅軟基地
6YES---7YESazr紅軟基地
羅列所有成交條件azr紅軟基地
事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來(lái)的內(nèi)容填寫(xiě)好azr紅軟基地
正確的發(fā)問(wèn)：azr紅軟基地
①不要無(wú)中生有問(wèn)出問(wèn)題來(lái)azr紅軟基地
②簽合同時(shí)要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上azr紅軟基地
簽字確認(rèn)：azr紅軟基地
    把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁(yè)、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分azr紅軟基地
談判第2計(jì)---苦肉計(jì)azr紅軟基地
讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值azr紅軟基地
    1.簽約時(shí)間---提前半小時(shí)azr紅軟基地
    2.滿頭大汗azr紅軟基地
    3.六碗貴州米粉的故事---用小的利益去爭(zhēng)取大的利益---你的付出終有回報(bào)azr紅軟基地
    4.傭金折扣時(shí)與經(jīng)理/電話的配合azr紅軟基地
談判第3計(jì)---代做決定azr紅軟基地
滿意但猶豫的原因：azr紅軟基地
1.錯(cuò)誤的經(jīng)歷azr紅軟基地
2.沒(méi)有主心骨的客戶(hù)azr紅軟基地
3.追求完美的客戶(hù)azr紅軟基地
代做決定azr紅軟基地
1.你真的需要買(mǎi)---充分了解客戶(hù)需求/性格/實(shí)力等azr紅軟基地
2.我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定azr紅軟基地
3.除非你買(mǎi)，否則不讓你離開(kāi)azr紅軟基地
4.重復(fù)的提到房子的優(yōu)勢(shì)azr紅軟基地
5.在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理azr紅軟基地
談判第4計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話azr紅軟基地
客戶(hù)量azr紅軟基地
銷(xiāo)售時(shí)間azr紅軟基地
剪報(bào)：原件、復(fù)印件azr紅軟基地
成交案例azr紅軟基地
我們的宣傳力度azr紅軟基地
我們的關(guān)注力度azr紅軟基地
用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說(shuō)其他公司也有意向客戶(hù)正在等著談azr紅軟基地
談判第5計(jì)---附加條件成交azr紅軟基地
通過(guò)附加條件來(lái)彌補(bǔ)雙方價(jià)格上或心理上存在的差距azr紅軟基地
適用對(duì)象---愛(ài)貪小便宜的人azr紅軟基地
談判第6計(jì)---讓他們獨(dú)處azr紅軟基地
在我們的談判過(guò)程中不能達(dá)到雙方的共識(shí)，最終使用的方法，讓他們互相坦誠(chéng)相見(jiàn)有時(shí)候可能會(huì)有意向不到的效果azr紅軟基地
談判第7計(jì)---與世隔絕azr紅軟基地
進(jìn)入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾azr紅軟基地
針對(duì)：azr紅軟基地
    意外的電話、操單、其他人的意見(jiàn)等azr紅軟基地
讓他孤立、沒(méi)有外界的支持和幫助，一切由自己做主azr紅軟基地
談判第8計(jì)---兵無(wú)常法、水無(wú)常勢(shì)azr紅軟基地
成交不等于絕交，而是另一個(gè)結(jié)交的開(kāi)始！azr紅軟基地
成交=azr紅軟基地
         專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)+azr紅軟基地
         大量的行動(dòng)+azr紅軟基地
         頂好的心情+azr紅軟基地
         明確的目標(biāo)+azr紅軟基地
         房/客源平臺(tái)的建立+azr紅軟基地
         重視客戶(hù)服務(wù)/連環(huán)客戶(hù)的培養(yǎng)azr紅軟基地
打麻將的啟示azr紅軟基地
必勝的信念azr紅軟基地
屢敗屢戰(zhàn)azr紅軟基地
及時(shí)總結(jié)azr紅軟基地
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手azr紅軟基地
小糊保本大糊盈利azr紅軟基地
計(jì)劃與變化azr紅軟基地
忘我的精神azr紅軟基地
永遠(yuǎn)相信自己會(huì)贏azr紅軟基地
                          ---扳本的精神azr紅軟基地
針對(duì)不同情況設(shè)定不同策略azr紅軟基地
謝謝大家！azr紅軟基地

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