這是一個(gè)關(guān)于茶葉銷售渠道PPT，包括了何謂茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷，如何進(jìn)行茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)等內(nèi)容。茶葉現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 基本理論與策略為什么企業(yè)間差距這么大呢？ ◆茶葉故鄉(xiāng)的中國(guó)茶葉企業(yè)􀂓●市場(chǎng)不大��？品牌不強(qiáng)�。� ◆立頓品牌百年興旺（創(chuàng)建于1890年）全球第一大茶葉品牌�！癫枞~行銷全球110個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球銷量?jī)H次于可口可樂(lè)和百事可樂(lè)。 ● 1992年進(jìn)入中國(guó)。短短5年茶包銷售額第一、市場(chǎng)占有率第一 ●七萬(wàn)中國(guó)茶廠，不抵一家立頓 ● 立頓茶葉年產(chǎn)值相當(dāng)于中國(guó)茶業(yè)年產(chǎn)值的七成。 ◆問(wèn)題產(chǎn)品的品牌百年興旺��？ 可口可樂(lè)􀂓 ●碳酸飲料的負(fù)面作用􀂓 含糖導(dǎo)致肥胖病􀂓 含咖啡因?qū)е律习a甚至不孕􀂓 ●西方國(guó)家立法禁止可樂(lè)在青少年的銷售 ◆成功的企業(yè)是相似的！ ◆善于營(yíng)銷、洞察市場(chǎng)、把握消費(fèi)者！天福（天仁）公司 ——天然、健康、新口味天仁創(chuàng)辦于1953年，1993年進(jìn)駐大陸，至2008年底其連鎖店在臺(tái)灣70家、大陸已有850家、國(guó)外70家（美國(guó)、加拿大、日本、澳大利亞等），年產(chǎn)值12億元。產(chǎn)品線有：傳統(tǒng)茶飲品：紅茶、綠茶、普洱茶、烏龍茶等茶食品：茶月餅、茶蜜餞、茶瓜子、茶糕點(diǎn)等茶具茶提取物品：茶多酚主要內(nèi)容（二）什么是營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷由一個(gè)公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動(dòng)所組成——?jiǎng)?chuàng)造性和盈利能力，歡迎點(diǎn)擊下載茶葉銷售渠道PPT哦。

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茶葉現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 基本理論與策略為什么企業(yè)間差距這么大呢？ ◆茶葉故鄉(xiāng)的中國(guó)茶葉企業(yè)􀂓●市場(chǎng)不大��？品牌不強(qiáng)��？ ◆立頓品牌百年興旺（創(chuàng)建于1890年）全球第一大茶葉品牌。 ●茶葉行銷全球110個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球銷量?jī)H次于可口可樂(lè)和百事可樂(lè)。 ● 1992年進(jìn)入中國(guó)。短短5年茶包銷售額第一、市場(chǎng)占有率第一 ●七萬(wàn)中國(guó)茶廠，不抵一家立頓 ● 立頓茶葉年產(chǎn)值相當(dāng)于中國(guó)茶業(yè)年產(chǎn)值的七成。 ◆問(wèn)題產(chǎn)品的品牌百年興旺�。� 可口可樂(lè)􀂓 ●碳酸飲料的負(fù)面作用􀂓 含糖導(dǎo)致肥胖病􀂓 含咖啡因?qū)е律习a甚至不孕􀂓 ●西方國(guó)家立法禁止可樂(lè)在青少年的銷售 ◆成功的企業(yè)是相似的！ ◆善于營(yíng)銷、洞察市場(chǎng)、把握消費(fèi)者！天福（天仁）公司 ——天然、健康、新口味天仁創(chuàng)辦于1953年，1993年進(jìn)駐大陸，至2008年底其連鎖店在臺(tái)灣70家、大陸已有850家、國(guó)外70家（美國(guó)、加拿大、日本、澳大利亞等），年產(chǎn)值12億元。產(chǎn)品線有：傳統(tǒng)茶飲品：紅茶、綠茶、普洱茶、烏龍茶等茶食品：茶月餅、茶蜜餞、茶瓜子、茶糕點(diǎn)等茶具茶提取物品：茶多酚主要內(nèi)容（二）什么是營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷由一個(gè)公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動(dòng)所組成——創(chuàng)造性和盈利能力。 ——雷·高利一、何謂茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷？ 1.含義：簡(jiǎn)稱茶葉營(yíng)銷 指企業(yè)或組織通過(guò)研究、識(shí)別并滿足茶葉顧客需求，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織最大利潤(rùn)的一系列市場(chǎng)活動(dòng)。 包括市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者需求分析、確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位，制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，并實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的一系列的活動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下: “生產(chǎn)你能出售的，而不是出售你能生產(chǎn)的”��？市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容與程序 2．市場(chǎng)營(yíng)銷與滿足顧客需求之間的關(guān)系 茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷最終目的是獲取利潤(rùn)，但這是以滿足顧客需求為基礎(chǔ)和前提條件的。 只有茶葉能夠滿足顧客需求，才能贏得顧客，顧客才愿意購(gòu)買，企業(yè)才能賺錢盈利。 3.市場(chǎng)的有關(guān)概念 ★ 只要顧客愿意購(gòu)買，買得起，就能形成市場(chǎng)。 ★市場(chǎng)＝人數(shù)＋購(gòu)買欲望（購(gòu)買需要）＋購(gòu)買能力二、如何進(jìn)行茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷 （茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷步驟與策略）第一步：茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查分析一、目的： ◆使企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中能 ——發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——趨利避害，揚(yáng)已之長(zhǎng)避已之短，持續(xù)發(fā)展。 為什么要進(jìn)行環(huán)境分析？ 環(huán)境是我們的生存空間識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰 適者生存利潤(rùn)來(lái)自環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自環(huán)境環(huán)境決定我們的發(fā)展方向外部環(huán)境-決定我們應(yīng)該干什么內(nèi)部環(huán)境-決定我們能夠干什么企業(yè)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系——環(huán)境分析層次 宏觀環(huán)境分析——PEST分析二、茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析內(nèi)容 ★政治——國(guó)家、地方政府制定的政策、方針、 規(guī)劃，有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的政策。 ★法律——有關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷的法律、法規(guī)、規(guī)定、 條例、國(guó)際慣例、環(huán)境保護(hù)法等。 ★經(jīng)濟(jì)——產(chǎn)品可能銷往地區(qū)、國(guó)家的GDP ——產(chǎn)品可能銷往地區(qū)、國(guó)家顧客的個(gè)人 收入等決定該市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買力、 購(gòu)買水平。 ★科技：有關(guān)茶葉產(chǎn)品的新的先進(jìn)的能夠提高質(zhì)量、提高產(chǎn)品科技含量、降低成本的栽培、育種、生產(chǎn)、加工、包裝、銷售、企業(yè)管理等的科學(xué)技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)�！锛夹g(shù)性貿(mào)易壁壘TBT：有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)制定實(shí)施的產(chǎn)品及其生產(chǎn)加工的方法的技術(shù)法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合格認(rèn)證制度、衛(wèi)生檢驗(yàn)、檢疫制度、包裝與標(biāo)簽、信息技術(shù)、綠色壁壘等，技術(shù)性貿(mào)易壁壘將是制約產(chǎn)品市場(chǎng)開拓的一個(gè)重要的障礙。 第一——分析影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要環(huán)境因素有哪些？ 哪些是有利的？(市場(chǎng)機(jī)會(huì)) 哪些是不利的？(市場(chǎng)威脅) 第二——分析企業(yè)自身 優(yōu)勢(shì)、擅長(zhǎng) 劣勢(shì)、薄弱點(diǎn) 第三—— 本著揚(yáng)長(zhǎng)避短趨利避害原則制定切實(shí)可 行的戰(zhàn)略規(guī)劃或營(yíng)銷策略 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定/策劃思路第二步：顧客需求調(diào)查分析 ◆通過(guò)顧客需求調(diào)查分析---識(shí)別、掌握產(chǎn)品顧客需求及其規(guī)律，使產(chǎn)品營(yíng)銷有針對(duì)性，提高產(chǎn)品適銷對(duì)路的能力。 一、需求的一般分析分析顧客對(duì)茶葉需求的種類 →是決定茶葉生產(chǎn)種類的依據(jù)分析顧客對(duì)茶葉需求的檔次 →是決定茶葉生產(chǎn)檔次的依據(jù)分析顧客對(duì)茶葉需求的量 →是決定茶葉產(chǎn)量的依據(jù) 二、需求類型分析：人的需求多種多樣 ◆從需求的起源分 生理性需求（簡(jiǎn)單） →如吃、喝、穿衣等等 社會(huì)性需求（復(fù)雜） →如交友、學(xué)習(xí)、工作 等等 ◆從需求的實(shí)質(zhì)內(nèi)容分 物質(zhì)性需求（低水平需求）→如：商品、服裝、住房 等需求 精神性需求（高水平需求）→如：陶冶情操、輕松愉悅學(xué)習(xí)以提高智力等需求  ◆ 從需求實(shí)現(xiàn)的程度分 現(xiàn)實(shí)需求→能夠立刻實(shí)現(xiàn)的需求 （有明確的購(gòu)買目的、有購(gòu)買能力） 潛在需求→不能立刻實(shí)現(xiàn)的需求 （有明確的購(gòu)買目的、 無(wú)購(gòu)買能力 或無(wú)明確的購(gòu)買目的、有購(gòu)買能力 ……… 三、需求特性分析： 顧客對(duì)產(chǎn)品的需求具有以下特性： ◆多樣性 ◆發(fā)展性 ◆層次性 ◆習(xí)慣性 ◆可導(dǎo)性 ◆時(shí)尚性 請(qǐng)思考：需求的上述種種特性，帶給企業(yè)的啟示有哪些？ 第三步：確定目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)茶葉企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上，確定的企業(yè)茶葉和服務(wù)銷售的若干個(gè)顧客群體。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ★市場(chǎng)細(xì)分： ◆從商品流通的地域來(lái)分 城市市場(chǎng) 華北市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 或 東北市場(chǎng) 邊疆市場(chǎng) 華南市場(chǎng)等 國(guó)際市場(chǎng) 亞洲市場(chǎng) 歐洲市場(chǎng) 北美市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng) ◆從商品流通的環(huán)節(jié)來(lái)分 零售市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分 ◆注意：不同市場(chǎng)有不同的特點(diǎn)、不同的市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律。準(zhǔn)備開發(fā)何種市場(chǎng)，要在進(jìn)入該市場(chǎng)之前，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查分析和研究，以便根據(jù)該市場(chǎng)的具體情況制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。 ★   確定目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的3個(gè)條件： ◆有適當(dāng)規(guī)模的潛在消費(fèi)需求 ◆有一定的購(gòu)買力 ◆公司有研制產(chǎn)品能力 開拓市場(chǎng)能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力（公司需要對(duì)自身?xiàng)l件：水、土、氣候、文化典故等資源、技術(shù)、人才、地理位置、交通條件等方面同時(shí)進(jìn)行分析）第四步：進(jìn)行市場(chǎng)定位 ★含義：即確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的特色以及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。 ★方法：在充分考慮以下三個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品特色。 ◆分析顧客對(duì)產(chǎn)品有哪些需求，尤其是沒滿足的需求及需求滿足的方式和條件。 ◆分析競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位——競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特色，以便能避開。 ◆企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和有利條件及追求。 三、市場(chǎng)定位策略（一）茶葉產(chǎn)品定位策略 1.檔次定位－依據(jù)產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值高低區(qū)分檔次。“感受黃山。天下無(wú)山”，“只買對(duì)的不買貴的”。 2.獨(dú)特賣點(diǎn)（Unique Selling Point）定位－依據(jù)消費(fèi)者所需的其他品牌/產(chǎn)品無(wú)法提供/獨(dú)一無(wú)二的利益定位。（氣候、地域、歷史、土壤、水質(zhì)、功能、質(zhì)量、成分、顏色、風(fēng)格、技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)周到、價(jià)格…)“富硒茶” 3.使用者定位－利用產(chǎn)品/品牌的身份象征性定位。 4.情景定位－依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)所或時(shí)間定位。“休閑茶”、“早餐奶”、“下午茶”“喜慶茶” 5.比附定位－讓企業(yè)產(chǎn)品或品牌附著在最具影響力的產(chǎn)品或品牌/其他事物之上，從而獲得一個(gè)相近的特色�；羯近S芽 “安徽三黃” 6.逆向定位－保持與第一產(chǎn)品或品牌完全相反的特色。七喜飲料“非可樂(lè)” 7.集團(tuán)定位 －將自己描述為與具有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品或品牌的相同的產(chǎn)品或品牌，同屬于“第一”/”第二“集團(tuán)。祁紅 “全國(guó)十大名茶”可作為宣傳內(nèi)容之一 。 8.文化定位－注入某種文化內(nèi)涵（歷史典故等）于品牌之中，形成品牌文化上的差異。 “親近自然、統(tǒng)一綠茶” 立頓以其明亮的黃色向世界傳遞它的宗旨“ 光明，活力和自然美好的樂(lè)趣”。（二）茶葉企業(yè)定位策略 1．歷史定位利用企業(yè)所擁有的歷史優(yōu)勢(shì)，突出企業(yè)所具有的悠久歷史或滄桑巨變。如張一元茶莊“金般品質(zhì)、百年承諾，中國(guó)茶，張一元”確立的是品質(zhì)鑄造的 “中華老字號(hào)”。 2．規(guī)模定位利用企業(yè)具有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，突出企業(yè)的規(guī)模或排位，以建立顧客購(gòu)茶信心。如天福集團(tuán)“根植中國(guó)，茗揚(yáng)世界”，突出其集茶葉自產(chǎn)、制、銷、科研、文化于一體的綜合性茶葉集團(tuán)。至2009年4月全國(guó)總店數(shù)已有916家。 3．信譽(yù)定位突出企業(yè)對(duì)社會(huì)公眾的承諾或利用外界已形成的對(duì)本茶葉企業(yè)的良好評(píng)價(jià)。如張一元的“金般品質(zhì)、百年承諾”。外界對(duì)企業(yè)的良好評(píng)價(jià)既是茶葉企業(yè)市場(chǎng)定位的結(jié)果，又是強(qiáng)化定位的手段。 4．品質(zhì)定位即突出茶葉企業(yè)對(duì)品質(zhì)及其功效的追求或其已達(dá)到的水平。如四川峨眉山竹葉青茶業(yè)有限公司對(duì)其竹葉青茶定位：中國(guó)國(guó)家圍棋隊(duì)指定用茶。突出其茶“味真意幽，神靜氣寧”的品質(zhì)特性。還可根據(jù)：文化優(yōu)勢(shì)、生態(tài)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行企業(yè)定位。第五步： 進(jìn)行產(chǎn)品研制（產(chǎn)品策略） 1.產(chǎn)品整體含義：（見下圖）由三個(gè)部分組成，準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品只有具備完整的三個(gè)部分，才能更好地滿足顧客的需求，促進(jìn)顧客購(gòu)買。 2．茶葉產(chǎn)品研制與生產(chǎn)策略： ★ 研制發(fā)展方向－－安全、衛(wèi)生、 營(yíng)養(yǎng)、保健、 方便、深加工、提高科技含量。 ★ 包裝策略 ★ 創(chuàng)名牌，樹形象－－申請(qǐng)注冊(cè)或使用品牌（商標(biāo)），提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)。第四，建立相關(guān)質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品認(rèn)證第五， 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理 ★包裝策略 ◆綠色包裝 ◆類似包裝 ◆組合包裝 ◆配套包裝 ◆禮品包裝 ◆等級(jí)包裝 ◆再使用包裝 ◆附贈(zèng)品包裝 ★ 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn) ①ISO—國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 如：ISO9000 ②GB—國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) ③行業(yè)或部門標(biāo)準(zhǔn)—如農(nóng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)NY ④地方標(biāo)準(zhǔn)（省或地市縣標(biāo)準(zhǔn)） ⑤Q/—企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌（商標(biāo)）含義 產(chǎn)品所有者的標(biāo)志包括： 品牌（商標(biāo)）名稱 品牌（商標(biāo)）標(biāo)識(shí)品牌（商標(biāo)）區(qū)別： 品牌――商業(yè)術(shù)語(yǔ) 商標(biāo)――法律術(shù)語(yǔ)名牌＝品牌＋高知名度＋高美譽(yù)度＋高忠誠(chéng)度 1．品牌商標(biāo)的種類 按有無(wú)專用權(quán)分類 注冊(cè)商標(biāo)： 一般商標(biāo) 證明商標(biāo) 原產(chǎn)地證明商標(biāo) 質(zhì)量標(biāo)志 有機(jī)食品標(biāo)志、 綠色食品標(biāo)志 QS標(biāo)志 未注冊(cè)商標(biāo)：在自愿注冊(cè)制度下，未申請(qǐng)注冊(cè)而采用的商標(biāo)按使用者范圍大小分公用品牌——品牌使用者為符合產(chǎn)品特定標(biāo)準(zhǔn)和要求的眾多企業(yè)或組織。品牌所有者與使用者不重合。 如：岳西翠蘭原產(chǎn)地產(chǎn)品證明商標(biāo)、綠色食品標(biāo)志 自有品牌——品牌所有者僅為企業(yè)自身。如：“七仙女”、“綠月”。 2.品牌（商標(biāo)）作用：是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)有利于顧客識(shí)別、選購(gòu)有利于宣傳促銷、樹立良好形象有利于競(jìng)爭(zhēng)有利于監(jiān)督保證產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù) 3.品牌設(shè)計(jì)策略 1）與眾不同 （即獨(dú)特有個(gè)性） ◆突出本企業(yè)、本商品特性 ◆別出心裁、標(biāo)新立異、風(fēng)格迥異，具有顯著的差別性、 專用性、提示性。 ——以便消費(fèi)者區(qū)分，印象深刻、過(guò)目不忘。 2）簡(jiǎn)單明了 圖案或文字簡(jiǎn)單明了 ——消費(fèi)者易識(shí)別、記憶、理解，產(chǎn)生印象、想象、聯(lián)想。 3）富于美感 ◆文字設(shè)計(jì)——寓意美好 ◆形象設(shè)計(jì)——視覺美感、構(gòu)圖巧妙、形象生動(dòng)。 ——給消費(fèi)者以美的享受。 4）尊俗守法順應(yīng)習(xí)俗、遵從法律 ——不給消費(fèi)者產(chǎn)生不良印象，避免給企業(yè)帶來(lái)不良后果 4.品牌運(yùn)用策略（1）歸屬策略 1）采用自己的品牌。即生產(chǎn)者品牌 2）采用銷售者的品牌。 3）采用混合品牌（3種做法）聯(lián)合品牌策略。 生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的品牌同時(shí)使用，雙方均能建立商譽(yù)。并行品牌策略。 企業(yè)在部分產(chǎn)品上使用自己的品牌，部分使用經(jīng)銷商的品牌。以求既能擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，又能建立品牌形象。先后品牌策略。 先使用經(jīng)銷商的品牌，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到歡迎后，改用 自己的品牌。 ◆須簽定協(xié)議。（2）統(tǒng)一品牌策略：即企業(yè)對(duì)其全部產(chǎn)品使用同一個(gè)商標(biāo)。 ◆好處： 節(jié)省商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用 有利于壯大企業(yè)聲勢(shì)，提高廣告效果，樹立企業(yè)形象。 有利于新產(chǎn)品上市 ◆條件： 品牌在市場(chǎng)上已獲得一定的信譽(yù) 采用統(tǒng)一品牌的各種產(chǎn)品具有相同的質(zhì)量水平（3）區(qū)分品牌策略： 1）個(gè)別品牌策略：對(duì)各個(gè)產(chǎn)品分別采用不同的品牌 2）分類統(tǒng)一品牌策略：對(duì)各類產(chǎn)品（產(chǎn)品線）采用不同的品牌。即對(duì)同一條產(chǎn)品線上的各產(chǎn)品項(xiàng)目采用統(tǒng)一品牌。 ◆適宜： 1）產(chǎn)品類型較多，產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)度較小。 2）生產(chǎn)條件、技術(shù)專長(zhǎng)在各產(chǎn)品上有較大差別 ◆好處： ——一種品牌的聲譽(yù)只影響該產(chǎn)品/產(chǎn)品線，各品牌承擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)較小。 ——可滿足不同顧客的不同需要 ◆不足： ——產(chǎn)品在品牌、包裝設(shè)計(jì)、推銷、宣傳方面費(fèi)用較高。 （4）家族式品牌策略 即在各個(gè)產(chǎn)品品牌前冠以一個(gè)統(tǒng)一名稱。 如企業(yè)名稱+各個(gè)品牌名稱（5）品牌擴(kuò)展策略指企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)： 1）推出改良產(chǎn)品 如××牌-Ⅰ型、Ⅱ型 ——表示產(chǎn)品的功能、規(guī)格、包裝的不斷改進(jìn)： 2）推出新產(chǎn)品 （6）多品牌策略 1）含義指一種產(chǎn)品使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌。 2）多品牌作用確保企業(yè)聲譽(yù)。（不同等級(jí)使用不同品牌）吸引不同的顧客，提高市場(chǎng)占有率。 第六步：進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)（定價(jià)策略）產(chǎn)品能不能順利地打開銷路，價(jià)格制定要有策略，關(guān)鍵——價(jià)格能使顧客認(rèn)同，愿意接受，才能有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，利于企業(yè)盈利。 ★定價(jià)原則：價(jià)有所值 一個(gè)便宜三個(gè)愛，價(jià)有所值人人愛 ★定價(jià)策略： ◆隨行就市——大眾化的產(chǎn)品適合。 ◆高價(jià)——質(zhì)高、有特色，如有機(jī)產(chǎn)品適合。 ◆低價(jià)——需求量大的一般產(chǎn)品。 ◆差別定價(jià)——同一產(chǎn)品可根據(jù)顧客 需求程度不同， 需求季節(jié)不同， 需求部位的不同定不同價(jià) ◆數(shù)量折扣——可以鼓勵(lì)多購(gòu) ◆功能折扣——給予中間商將完成的功能的不同給予不同的折扣。一般給予批發(fā)商的折扣高于零售商 第七步：設(shè)計(jì)銷售渠道（分銷渠道策略） 2．產(chǎn)品銷售渠道策略 ★建立直銷門市部。 ★專賣店或?qū)Ｙu柜臺(tái)。 ★建立或進(jìn)入專門產(chǎn)品專賣批發(fā)市場(chǎng)（如無(wú)公害產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)）。 ★實(shí)施電子商務(wù)，通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)銷售。 ★進(jìn)行電話訂購(gòu)、送貨。 ★爭(zhēng)取進(jìn)超市。第八步：宣傳促銷（促銷策略）在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，“貨好招遠(yuǎn)客”？ “酒香不怕巷子深”？ 1．促銷概念 ★ 促銷實(shí)質(zhì) 信息溝通 ★ 促銷 是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱。指公司通過(guò)各種方式宣傳介紹產(chǎn)品信息和知識(shí)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望，促進(jìn)顧客購(gòu)買行為產(chǎn)生的各種活動(dòng)。 ★ 促銷方式：4種 廣告宣傳 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 公眾關(guān)系 2．產(chǎn)品促銷策略營(yíng)銷概念、理由、故事建立產(chǎn)品信息網(wǎng)，進(jìn)行電腦網(wǎng)絡(luò)宣傳建立自己的宣傳小冊(cè)子、宣傳單積極參加各種產(chǎn)品展銷會(huì)、博覽會(huì)。舉辦多種形式的“茶葉文化節(jié)” 政府走出去或請(qǐng)進(jìn)來(lái)進(jìn)行多種形式的產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、推介會(huì)，或在政府的迎來(lái)送往中不適時(shí)機(jī)地宣傳。給產(chǎn)品貼標(biāo)簽，農(nóng)民掛牌銷售。三、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ◆即對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的發(fā)展做出戰(zhàn)略規(guī)劃。 ◆可遵循的發(fā)展途徑： 四、營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì) 1.綠色營(yíng)銷 2.關(guān)系營(yíng)銷 3.精細(xì)化營(yíng)銷（精確營(yíng)銷） 4.體驗(yàn)營(yíng)銷 5.全球營(yíng)銷 6.文化營(yíng)銷 ……UOG紅軟基地