這是一個(gè)關(guān)于家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)PPT課件，包括了銷(xiāo)售五步循環(huán)，顧客購(gòu)買(mǎi)決策分析與心理操控技巧，顧客關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容，《皇朝家私專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧》情景實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練皇朝家私專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧我們 將會(huì) 學(xué) 到些什么？ (1)銷(xiāo)售教練技術(shù)指南針一面境一扇窗催化劑 (2)“種植”的啟示 “爺爺，為何不要大魚(yú)要小魚(yú)？” 第一部分：銷(xiāo)售五步循環(huán)家具導(dǎo)購(gòu) “十二字訣” 一 看二 問(wèn)三 說(shuō) 一看看人看物看環(huán)境看機(jī)會(huì)二問(wèn)了解需求了解喜好了解預(yù)算了解性格了解競(jìng)品三說(shuō)產(chǎn)品介紹表演生動(dòng) 觸摸 第一部分：銷(xiāo)售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） ●●銷(xiāo)售觀念（1）改善心智，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。（2）進(jìn)門(mén)的顧客就是商店的主人。（3）顧客是為用而買(mǎi)，并非為退而買(mǎi)。（4）我們的收入是顧客給的。1、要改善銷(xiāo)售的心智模式 2、進(jìn)門(mén)的顧客就是商店的主人 3、顧客是為用而買(mǎi)，并非為退而買(mǎi) 4、我們的收入是顧客給的第一步：寒暄（接近顧客）情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi) ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感 ●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨皇朝家私”（2）“請(qǐng)隨便參觀選購(gòu)”，歡迎點(diǎn)擊下載家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)PPT課件哦。

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《皇朝家私專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧》情景實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練皇朝家私專業(yè)銷(xiāo)售流程與技巧我們 將會(huì) 學(xué) 到些什么？ (1)銷(xiāo)售教練技術(shù)指南針一面境一扇窗催化劑 (2)“種植”的啟示 “爺爺，為何不要大魚(yú)要小魚(yú)？” 第一部分：銷(xiāo)售五步循環(huán)家具導(dǎo)購(gòu) “十二字訣” 一 看二 問(wèn)三 說(shuō) 一看看人看物看環(huán)境看機(jī)會(huì)二問(wèn)了解需求了解喜好了解預(yù)算了解性格了解競(jìng)品三說(shuō)產(chǎn)品介紹表演生動(dòng) 觸摸 第一部分：銷(xiāo)售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） ●●銷(xiāo)售觀念（1）改善心智，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。（2）進(jìn)門(mén)的顧客就是商店的主人。（3）顧客是為用而買(mǎi)，并非為退而買(mǎi)。（4）我們的收入是顧客給的。 1、要改善銷(xiāo)售的心智模式 2、進(jìn)門(mén)的顧客就是商店的主人 3、顧客是為用而買(mǎi)，并非為退而買(mǎi) 4、我們的收入是顧客給的第一步：寒暄（接近顧客）情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi) ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感 ●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨皇朝家私” （2）“請(qǐng)隨便參觀選購(gòu)” （3）“請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫助” （4）“請(qǐng)問(wèn)您希望選購(gòu)哪類(lèi)家具？” ●●技巧二：吸引注意力技巧 （1）“先生（小姐），給您推薦幾款最新款的兒童家具好嗎？” （2）“如果我能給您的孩子房間提供一個(gè)整體的配搭，我相信您會(huì)感受到我們 皇朝家私 不僅僅是賣(mài)家具，而是顧客貼身的家室設(shè)計(jì)顧問(wèn)……” （3）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您認(rèn)為哪一種款式比較好看？” ●●技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感技巧 （1）小姐，您第一眼就給我一種說(shuō)不出的特殊氣質(zhì)…… （2）這個(gè)挎包是您自己選購(gòu)的嗎？非常好看…… （3）小姐，您很象我們昨天接待過(guò)的幾位顧客，她們是典型的成功女性的代表，有一種高貴的氣質(zhì)…… （4）小姐，您的裝扮背后有專家給您作指導(dǎo)的對(duì)嗎？某些配搭看得出很講究…… （5） 小姐，這條項(xiàng)鏈很配您….. （4）小姐，您的裝扮有專家給您作指導(dǎo)嗎？某些配搭看得出很講究…… （5） 小姐，這條項(xiàng)鏈很配您….. 情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí) ●● 注意事項(xiàng) (1) 要注意與顧客相處時(shí)的“空間管理”。 (2) 不要入侵顧客的“安全地帶”。 (3) 要適時(shí)，適情地介入服務(wù)。 (4) 要注意從顧客的著裝來(lái)分析他的品味和檔次。 (5) 要留意他的關(guān)注的焦點(diǎn)，什么貨看得比較細(xì)，時(shí)間長(zhǎng)，什么貨是一帶而過(guò)….. (6) 留意他選購(gòu)的請(qǐng)求信號(hào)。 （7）當(dāng)顧客顯出很專業(yè)時(shí)，要加以贊美和請(qǐng)教對(duì)方，讓顧客獲得尊重和滿足感。 ●●銷(xiāo)售觀念將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频墓ぷ鲬B(tài)度。情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí) ●●技巧一：隨機(jī)介入技巧 ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 ●●技巧一：隨機(jī)介入技巧（1）“先生，您知到我們皇朝兒童系列叫什么名稱嗎？ ” （叫“愛(ài)子成龍”��！多好的喻意，它喻示爸爸對(duì)孩子的寄望和鼓勵(lì)。。。。。。 （3）“小帥哥，您真有眼光，您看的這款是今年流行的新款，您看看淡藍(lán)色的格調(diào)，明快的線條，它給人一種自由自在，無(wú)拘無(wú)束，青春快樂(lè)的感受……這就是你們這一代年青人所求的生活啊！…. . ” (4) “小妹妹，您看的這一款組合床柜，您知道它設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處在哪嗎？” ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 誘發(fā)對(duì)品牌的興趣： 誘發(fā)對(duì)造工的興趣： 誘發(fā)對(duì)材料的興趣： 誘發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣： (5) 誘發(fā)對(duì)規(guī)模的需要： (1) 誘發(fā)對(duì)品牌的興趣 ● “先生您以前使用過(guò)我們皇朝家私的品牌嗎？” （2）誘發(fā)對(duì)產(chǎn)品主題的興趣： ●“先生（太太）您知道知道這款紅色與純白配搭的組合叫什么主題嗎？（3）誘發(fā)對(duì)設(shè)計(jì)的興趣： ●“先生，您知道好家具有哪些要點(diǎn)嗎？ ” （4）誘發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣 ● “小姐，您知道今年流行的兒童家具設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么嗎？” ● “小姐，您知道最新流行的這一款的設(shè)計(jì)，它的獨(dú)特之處在哪里？ （5）誘發(fā)對(duì)規(guī)模的興趣 ●“先生，您知道我們皇朝家私品牌在全國(guó)共有多少專賣(mài)店 嗎？” 第二步：了解背景（探詢需求） ●● 注意事項(xiàng)：（1）要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求。（2）要事先準(zhǔn)備好問(wèn)題，并透過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)來(lái)掌握顧客的需求和偏好。小幽默：愛(ài)情長(zhǎng)跑小幽默：護(hù)士的疑問(wèn)？ ●● 銷(xiāo)售觀念（1）將“菜單式” “導(dǎo)游式”銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;飛鏢式”銷(xiāo)售。 (2) 銷(xiāo)售中的 獵場(chǎng)定律將“菜單式” “導(dǎo)游式”銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;飛鏢式”銷(xiāo)售 銷(xiāo)售中的 獵場(chǎng)定律 第二步：了解背景（探詢需求）為何問(wèn)？任何購(gòu)買(mǎi)行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。并非產(chǎn)品任何賣(mài)點(diǎn)都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。因此透過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)了解顧客的需求就顯得非常必要。問(wèn)什么？怎樣問(wèn)？在什么情景問(wèn)什么問(wèn)題情景三：在選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧 ●●技巧一：探詢式提問(wèn) ●●技巧二：二選一提問(wèn) ●●技巧三：引導(dǎo)式提問(wèn) ●●技巧四：請(qǐng)教式提問(wèn) ●●技巧五：遞進(jìn)式發(fā)問(wèn) ●● 技巧一：探詢式提問(wèn) “先生，您以前用過(guò)我們皇朝品牌家具嗎？” “先生，您希望為孩子選購(gòu)怎樣風(fēng)格的家具呢？” “先生，您的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？” “先生，您有什么特殊的要求嗎？” 用 “先生，您孩子的房間有多大？” “先生，您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹？” “先生，您家的裝修風(fēng)格是怎樣的？” ●●技巧二：二選一提問(wèn)法 “小姐，我想知道您的預(yù)算大概在三千元以下還是三千元以上呢” ●●技巧三：引導(dǎo)式提問(wèn)（開(kāi)放式問(wèn)句） 1、“就這款式的設(shè)計(jì)能談?wù)勀鷤�(gè)人的觀感嗎？” 2、“對(duì)于我們的產(chǎn)品，您是否能談?wù)勀�喜歡的和您認(rèn)為不滿意的地方。” ●●技巧四：請(qǐng)教式提問(wèn) “先生，我非常佩服您對(duì)家具和家居布置知識(shí)的了解，我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為是這款還是那款更適合您家的風(fēng)格？” ●● 技巧五：遞進(jìn)式提問(wèn) 步驟一：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（引導(dǎo)語(yǔ)）步驟二：誘敵深入（誘導(dǎo)問(wèn)題）步驟三：引蛇出洞（了解關(guān)注點(diǎn)）步驟四：拔云見(jiàn)日（介定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)）步驟五：一網(wǎng)打盡（引導(dǎo)成交） 第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） ●● 銷(xiāo)售觀念 （1）要注重賣(mài)價(jià)值而不是簡(jiǎn)單地賣(mài)產(chǎn)品 （產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層次）（2）要將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。（3）要將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成顧問(wèn)式銷(xiāo)售。(顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色？) （4）要注重將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)觀念。（5）既要賣(mài)硬件，更要賣(mài)感受。（全腦推銷(xiāo)） 產(chǎn)品三大價(jià)值層剖析核心價(jià)值 形式價(jià)值 延伸價(jià)值 延伸價(jià)值 (案例一 ) (2) 將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念 (3)將“推銷(xiāo)” 轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問(wèn)式”銷(xiāo)售 (4)將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)觀念一個(gè)顧客的價(jià)值？第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） 情景四：邀請(qǐng)顧客試 用， 讓產(chǎn)品與顧客溝通 ●●技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷(xiāo)售） 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí) ●●技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 推介法 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益特性：四區(qū)一體游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲(chǔ)物區(qū)、自由空間優(yōu)點(diǎn)：快樂(lè)、條理利益：自我管理激發(fā)對(duì)生活的 情趣和學(xué)習(xí)潛能！ “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例（一） “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹法 案例二： 續(xù)上頁(yè)銷(xiāo)售：小姐，您看看，這樣“一款三色”的設(shè)計(jì)，您買(mǎi)的不僅是一套家具，而是買(mǎi)了一種嶄新生活的文化，您看看，天然的木紋在含蓄中表達(dá)的是一種永恒不哀自然美，天然的木紋拉近了我們的家與大自然之間的距離，這是一種審美健康的自然回歸，因此您買(mǎi)的是一種高雅的自然生活的時(shí)尚和情懷，是現(xiàn)代都市人新的生活方式……(利益) 續(xù)上頁(yè)銷(xiāo)售：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是“多種組合”（特性） “多種組合”又叫“自行組裝”，顧名思義就可由顧客自己隨心所愿來(lái)自由組裝搭配。（優(yōu)點(diǎn)） 這樣我們的生活就能更個(gè)性化，更人性化，有更多的變化，就會(huì)帶來(lái)更大的生活樂(lè)趣，而在實(shí)用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇……(利益) “亮光系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益銷(xiāo)售法 案例三：續(xù)上頁(yè)您細(xì)心欣賞就會(huì)發(fā)現(xiàn)：“亮光系列”的每一件作品的線條語(yǔ)言都很簡(jiǎn)潔，平靜和直白。五金配件就象家具身上所配戴的首飾一般，在不斷地豐富產(chǎn)品的平面與它的立體造型，充分展現(xiàn)了信息時(shí)代的生活氣息。 您再看看，它簡(jiǎn)約而不失注重細(xì)節(jié)，它自由而不覺(jué)狂放，它線條簡(jiǎn)潔直白而不失時(shí)尚和貴氣，它風(fēng)格前衛(wèi)而不覺(jué)張揚(yáng)，它為主人營(yíng)造了一種視覺(jué)和心理，生活和空間的和諧美感。（帶出簡(jiǎn)約主義設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)和利益） 您再看看，在色彩的搭配上，“亮光系列”運(yùn)用了狂放粗獷的黑色班馬紋與彩色世界中至美的純白色，構(gòu)成了一種簡(jiǎn)單直接的組合與沖突，大面積黑與白的分割，與95度的光澤度，給視覺(jué)以強(qiáng)烈沖擊，讓人有恍惚誤入水晶宮殿般錯(cuò)覺(jué)，這正是對(duì)時(shí)尚、速度與生活之間的關(guān)系的一種完美的演繹。 （再?gòu)?qiáng)化“簡(jiǎn)約主義”的利益） “黑檀產(chǎn)品” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例四： ●●技巧二：暗示法 成績(jī)步步高升四季平安 ●●技巧三：擬人法 您看這寬大的靠背就象您的家人對(duì)您的一種支持和鼓勵(lì)您看這把手就象親人一雙關(guān)懷的手臂。。。。。。 ●●技巧四：比喻法二條平衡線比喻是“好事成雙” 這臺(tái)燈比喻是“福星高照” 產(chǎn)品介紹要做到 “三化” 人性化：方便、舒適、實(shí)用、美觀、環(huán)保生活化：情景體驗(yàn)生動(dòng)化：語(yǔ)言豐富情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí) ●●技巧一：右腦銷(xiāo)售法 情景七：回避顧客對(duì)推銷(xiāo)的抗拒時(shí) ●●技巧一：拉銷(xiāo)——故事銷(xiāo)售法 情景八：當(dāng)要避重就輕， ●●技巧一：暈輪效應(yīng)（避重就輕法） 第四步：處理異議（突破抗拒） 第四步：處理異議（突破抗拒）情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見(jiàn)時(shí)情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)情景十一：當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品貴時(shí)情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見(jiàn)時(shí) ●●技巧二：請(qǐng)求法 “先生，您到現(xiàn)在還不能決定購(gòu)買(mǎi)，一定不是我們的產(chǎn)品不適合您，我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚，現(xiàn)在請(qǐng)求您給我提出批評(píng)和建議，看我在哪些地方還做得不足夠……？” 情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí) ●●技巧一：排解疑難法 ●●技巧二：邀約法 先生，很抱歉，您花了那么多寶貴的時(shí)間，還未能選購(gòu)到合適的家具，這說(shuō)明我的工作還做得不夠，希望能得到您的諒解。 “先生，我誠(chéng)意地邀請(qǐng)您下月再次光臨我店，因?yàn)橄略挛覀冇泻芏嘈驴钔瞥�。到時(shí)您能抽出時(shí)間光臨嗎？” 情景十一：當(dāng)顧客無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí) (目錄) ●●技巧一：請(qǐng)示式提問(wèn) “先生，是不是我介紹得不夠清楚？ ” ●●技巧二：處理無(wú)欲望異議法 ●●技巧三：“再點(diǎn)一把火” ●●技巧四：“種子法則” ●●技巧一： 咨詢式提問(wèn) ●●技巧二：本利比較法 ●●技巧三：“回力棒”說(shuō)服法 ●●技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服法 ●●技巧五： “縮小放大法” ●●技巧六：“先貶后褒法” ●●技巧一：咨詢式提問(wèn) “先生，我想我們可以就您所提及的價(jià)格問(wèn)題交換一下意見(jiàn)，這樣您會(huì)更了解我們的品牌和文化，我們不是追求低價(jià)格，而是追求給予顧客更高的價(jià)值和享受…… ●●技巧二：本利比較法 ●●技巧三：“回力棒”說(shuō)服法 ●●技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服法 ●●技巧五： “縮小放大法” ●●技巧六： “先貶后褒法” 第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成） 注意事項(xiàng): 1.要留意成交信號(hào) 2.要有自信和大膽嘗試 3.要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的最大利益者”的心態(tài) 4.“臨門(mén)一步”，要直接，切忌猶疑不定情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí) ●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法 情景十四：當(dāng)猶豫不決時(shí) ●●技巧一：饑餓銷(xiāo)售法 ●●技巧二：獨(dú)一無(wú)二法 ●●技巧三：推定承諾法 ●●技巧四：信念成交法 ●●技巧五：心理暗示法 ●●技巧六：推他一把法 ●●技巧七：激將法 ●●技巧一：饑餓銷(xiāo)售 ●●技巧二：獨(dú)一無(wú)二法 ●●技巧三：推定承諾法 ●●技巧四：信念成交法 ●●技巧五：心理暗示法 ●●技巧六：推他一把法 ●●技巧七：激將法 情景十五： 當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí) ●●技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊 ●●技巧二：“借刀殺人”法 ●●技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊 ●●技巧二：“借刀殺人”法 情景十六：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后 ●●技巧一：連帶銷(xiāo)售法 情景十七： 當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開(kāi)時(shí) ●●技巧一：主動(dòng)推介法 第二部分：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析與操控技巧一、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi) 二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制三、顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段 四、掌控顧客購(gòu)買(mǎi)的心理支點(diǎn)（比較法則） 五、如何營(yíng)造沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)氛圍 一、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)與分析 1.按購(gòu)買(mǎi)介入度與品牌關(guān)注分類(lèi) 2.按性格(社會(huì)風(fēng)格)分類(lèi) 3.按性別、年齡分類(lèi) 4.按價(jià)值觀不同分類(lèi) 5.按購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)與購(gòu)買(mǎi)態(tài)度分類(lèi) 6.按購(gòu)買(mǎi)能力分類(lèi) 1.按購(gòu)買(mǎi)介入度與品牌關(guān)注分類(lèi) 2.按 性格(社會(huì)風(fēng)格) 分類(lèi) 3.按 性別、年齡 分類(lèi)男 性顧客——趨向理性女 性顧客——趨向感性 把握支撐顧客購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值觀價(jià)值觀銷(xiāo)售法：價(jià)格品質(zhì)服務(wù)款式實(shí)用 5.按 購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)與 購(gòu)買(mǎi)態(tài)度 分類(lèi) 6.按購(gòu)買(mǎi)能力分類(lèi) (1) 抱怨型 他天生就是要與銷(xiāo)售人員過(guò)不去。 (2) 武斷型 他天生就是要自己說(shuō)了算，有主見(jiàn)。 (3) 猶豫型 他天生就是要?jiǎng)e人來(lái)推動(dòng)。 (4) 專家型 他天生就是要證明自己的能力，有主見(jiàn)。 (5) 面子型 他天生就是要講求體面的。 (6) 多疑型 他天生就是懷疑。 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的五個(gè)階段如何產(chǎn)生 “回頭客”？ 1)讓顧客留下深刻印象 2)讓顧客留下美好印象 3)讓顧客留下“依賴感” 4)讓顧客留下美好的憧憬 5)讓顧客養(yǎng)成常來(lái)的習(xí)慣 1、引起注意 四、掌控顧客的心理支 —比較法則 痛苦、快樂(lè)、成交三部曲 五、把握支撐顧客購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值觀五、把握支撐顧客購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值觀 “我們上個(gè)月剛結(jié)束了速銷(xiāo)優(yōu)惠期，真可惜！” 不過(guò)我可以邦您查閱一下是否有登記過(guò)的個(gè)別顧客還末來(lái)付款的… 五、如何營(yíng)造沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的氛圍 人類(lèi)在認(rèn)知與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 “從眾心理”引導(dǎo)法則 例句：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò) “與眾不同”引導(dǎo)法則 例句：一般檔次的住宅太多了，只有這個(gè)小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要考眼光。購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)者行為分析一、消費(fèi)需求二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)三、購(gòu)買(mǎi)行為模式購(gòu)買(mǎi)行為起因與終止循環(huán) 第三部分： 顧客關(guān)系維護(hù) 第三部分：顧客關(guān)系維護(hù)一、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念二、要建立顧客檔案三、要與顧客保持聯(lián)系一、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念 1、服務(wù)的時(shí)代 2、服務(wù)的重要性 3、達(dá)到顧客完全滿意3個(gè)關(guān)鍵因素 4、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素 5、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì) 6、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn) 7、處理投訴八字要訣 8、顧客購(gòu)買(mǎi)期望方程式 9、顧客服務(wù)與利潤(rùn)的演變二、要建立顧客檔案 三、要與顧客保持聯(lián)系57O紅軟基地

家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)介紹PPT課件：這是一個(gè)關(guān)于家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)介紹PPT課件，包括了迅速建立信任，問(wèn)問(wèn)題的方法，顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面，如何回答異議，肯定認(rèn)同的技巧，成交的語(yǔ)言信號(hào)等內(nèi)容。首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。二、問(wèn)問(wèn)題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格? ②對(duì)那套家具滿意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間? ③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解? ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方? ⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎? ⑥如果今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友? ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它，歡迎點(diǎn)擊下載家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)介紹PPT課件。