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李嘉誠和屈臣氏：1+1＞2rBB紅軟基地
2009年2月17日美國的知名雜志《福布斯》最新公布的全球權(quán)力富豪榜中，香港富豪李嘉誠名列第11位。李嘉誠上榜的主要理由之一就是經(jīng)營著世界最大的保健和美容產(chǎn)品零售連鎖店—屈臣氏。這足以體現(xiàn)屈臣氏在國際上的地位以及影響力。他把屈臣氏介入新市場，從藥房變成個(gè)人護(hù)理用品店，在陌生的行業(yè)里同樣是旗開得勝，在屈臣氏的市場定位、營運(yùn)管理、促銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、店鋪管理等方面李嘉誠真正的做到了1+1﹥2，而店鋪管理是其成功之處的最直接體現(xiàn)。rBB紅軟基地
屈臣氏簡介rBB紅軟基地
屈臣氏個(gè)人護(hù)理店(屈臣氏)是目前亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，在十個(gè)亞洲市場及兩個(gè)歐洲市場包括中國（內(nèi)地、香港、臺(tái)灣、澳門）、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、土耳其、韓國、印度尼西亞和愛沙尼亞擁有超過1，600家分店及1，165家駐店藥房。中國屈臣氏擁有400多家分店及7，000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。rBB紅軟基地
地理分布rBB紅軟基地
目前屈臣氏在長春的門店數(shù)１０家rBB紅軟基地
屈臣氏管理的四大魔方rBB紅軟基地
資本的魔杖是 屈臣氏企業(yè)成功魔方的密碼rBB紅軟基地
營銷戰(zhàn)術(shù)組合rBB紅軟基地
選址、選址、選址rBB紅軟基地
   屈臣氏既可以借勢寄生于大型賣場超市隔壁，也可以深入商務(wù)中心和商業(yè)社區(qū)，從而專注于那些對(duì)價(jià)格并不敏感但對(duì)價(jià)值及便利性要求很高的目標(biāo)消費(fèi)群，這些核心區(qū)域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個(gè)店面都是終端活動(dòng)廣告，提升店面零售經(jīng)營。rBB紅軟基地
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屈臣氏的店址基本分類：rBB紅軟基地
             1、都市商圈店rBB紅軟基地
　　      2、商務(wù)寫字樓店rBB紅軟基地
　　      3、交通樞紐店rBB紅軟基地
　          4、大型居民社區(qū)店rBB紅軟基地
　　       5、銷品茂中心店rBB紅軟基地
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，風(fēng)暴眼的原動(dòng)力rBB紅軟基地
    通過自有品牌，屈臣氏時(shí)刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類商品的銷售狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。rBB紅軟基地
通過自有品牌這一平臺(tái)，把低價(jià)和差異化結(jié)合起來，在差異化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價(jià)的商品，用高性價(jià)比也滿足顧客的需要，使顧客形成對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠，成為競爭對(duì)手難以復(fù)制的核心競爭力，從而在中國內(nèi)地市場上獨(dú)占鰲頭。rBB紅軟基地
將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經(jīng)營帶來成功。其中最重要的一點(diǎn)，自有品牌加大消費(fèi)粘性，降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠度，從而在同質(zhì)化競爭中獨(dú)樹一幟。rBB紅軟基地
制造低價(jià)現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢rBB紅軟基地
   聚集極具號(hào)召力的國際品牌、具有競爭力的自有品牌、嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的黏性，聚集目標(biāo)消費(fèi)者。一方面是品質(zhì)保證，一方面是價(jià)格訴求，這一策略具有相當(dāng)大的殺傷力。“我敢保證我低價(jià)”，“買貴了，半價(jià)退還”，這一類的標(biāo)牌在屈臣氏的終端店隨處可見。先將有低價(jià)消費(fèi)傾向的消費(fèi)者招攬進(jìn)來，在客源充足的前提下，通過捆綁促銷等方式刺激他們的購買頻率和數(shù)量，屈臣氏由此避免了零售業(yè)常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)。rBB紅軟基地
促銷三板斧：老瓶也要裝新酒rBB紅軟基地
   在促銷模塊，屈臣氏可以說是乏善可陳毫無特別之處，但是在同質(zhì)化時(shí)代創(chuàng)造大不同卻是屈臣氏追求的極致目標(biāo)。rBB紅軟基地
   周期性地推出”特價(jià)產(chǎn)品、換購和買送“這三種促銷手段構(gòu)成了屈臣士的促銷模式。這一促銷模式看似老套，但對(duì)于已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知度的屈臣氏來說，卻非常實(shí)用。恰到好處地把握住了消費(fèi)者的投機(jī)性消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心甘情愿地多付費(fèi)。rBB紅軟基地
店面促銷14種形式：rBB紅軟基地
1、超值換購rBB紅軟基地
3、買就送rBB紅軟基地
6、套裝優(yōu)惠    rBB紅軟基地
7、震撼低價(jià)rBB紅軟基地
8、剪角優(yōu)惠券rBB紅軟基地
9、購某個(gè)系列產(chǎn)品滿XX元送贈(zèng)品rBB紅軟基地
10、購物2件，額外9折優(yōu)惠rBB紅軟基地
11、贈(zèng)送禮品rBB紅軟基地
12、VIP會(huì)員卡rBB紅軟基地
13、感謝日rBB紅軟基地
14、銷售比賽rBB紅軟基地
口碑滲透，金杯銀杯不如顧客口碑rBB紅軟基地
    販賣 ”健康“、”美態(tài)“、”歡樂“，時(shí)尚的消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏店的時(shí)候，自己感覺不是走進(jìn)一家超市，而是到了更加貼心的護(hù)理店。屈臣氏在開創(chuàng)性的地提出”個(gè)人護(hù)理專家“的概念，既奠定了自己護(hù)理專家的龍頭地位，又迎合了目標(biāo)顧客個(gè)性化的需要，更是倡導(dǎo)了一種全新的購物理念和生活態(tài)度，幫助顧客在健康美容方面做出積極改善，從而快樂享受人生。rBB紅軟基地
攜手淘寶rBB紅軟基地
屈臣氏聯(lián)手亞洲最大在線淘寶商城，將保健及美容行業(yè)帶入2.0時(shí)代。通過此舉，屈臣氏將打造全新的保健美容零售業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售模式——360度美麗服務(wù)、線上線下齊頭并進(jìn)，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能體驗(yàn)屈臣氏帶來的完美購物享受。rBB紅軟基地
市場定位rBB紅軟基地
個(gè)人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health，good，fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。在國內(nèi)，屈臣氏是第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營的門店，其獨(dú)特而準(zhǔn)確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標(biāo)顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。“這與我們的定位非常吻合。”rBB紅軟基地
產(chǎn)品優(yōu)勢rBB紅軟基地
屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。rBB紅軟基地
屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著三大經(jīng)營理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購物袋上都會(huì)有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。 rBB紅軟基地
價(jià)格策略rBB紅軟基地
屈臣氏通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對(duì)較高。屈臣氏集團(tuán)公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價(jià)格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價(jià)格”。縱然如此，據(jù)個(gè)人護(hù)理店對(duì)600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對(duì)日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價(jià)格已不是吸引顧客的首要因素。rBB紅軟基地
勇于創(chuàng)新，細(xì)心呵護(hù)，專業(yè)服務(wù)一直是 屈臣氏品牌的成功關(guān)鍵rBB紅軟基地
營銷策略rBB紅軟基地
1、專業(yè)化指導(dǎo) 　　rBB紅軟基地
　　屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百 五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。rBB紅軟基地
2、特色化服務(wù) 　rBB紅軟基地
　每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。rBB紅軟基地
　如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。rBB紅軟基地
3、社會(huì)營銷 　　rBB紅軟基地
　企業(yè)是社會(huì)的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。rBB紅軟基地
　2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過開展愛心購物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動(dòng)充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，取得了巨大的社會(huì)反響。當(dāng)年商店的營業(yè)額獲得了80%的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會(huì)形象。rBB紅軟基地
4、廣泛開展電子商務(wù) 　　rBB紅軟基地
　2011年12月16日，屈臣氏中國宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開啟官方旗艦店。1989年創(chuàng)立至今，屈臣氏在國內(nèi)線下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋全國超過100個(gè)城市。而屈臣氏淘寶商城旗艦店將是屈臣氏在中國內(nèi)地的第1001家店面。屈臣氏淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更加親密溝通的新聯(lián)系點(diǎn)。 rBB紅軟基地
異業(yè)聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合如虎添翼rBB紅軟基地
 開店從加法到乘法，好馬配好鞍，靚女配潘安。因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者的趨同性，“時(shí)尚”+“地產(chǎn)”的不同行業(yè)進(jìn)行了資源整合。rBB紅軟基地
通過嫁接大型商業(yè)地產(chǎn)品牌，屈臣氏中國本土開店策略從穩(wěn)健從容走向激進(jìn)爆發(fā)。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國商業(yè)地產(chǎn)兩大巨頭---大連萬達(dá)集團(tuán)、中糧置業(yè)投資有限公司分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這預(yù)示著未來幾年里，屈臣氏將全面進(jìn)駐全國各地的萬達(dá)廣場和大悅城，與國內(nèi)最具實(shí)力的兩大商業(yè)地產(chǎn)旗艦品牌實(shí)現(xiàn)同步擴(kuò)張。rBB紅軟基地
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