這是一個關于屈臣氏營銷案例分析PPT課件，主要是了解屈臣氏的簡介，發(fā)展歷史 發(fā)展現狀 目標受眾 經營理念以及市場營銷介紹。屈臣氏是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團之保健及美容品牌。屈臣氏集團創(chuàng)建于1828年，業(yè)務遍布34個地區(qū)，共經營超過8400間零售商店，聘用98,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業(yè)務。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。屈臣氏個人護理店是集團首先設立的旗艦零售品牌。憑借其準確的市場定位，使其“個人護理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”，其品牌影響力由此可見一斑，歡迎點擊下載屈臣氏營銷案例分析PPT課件哦。

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屈臣氏促銷案例分析JYW紅軟基地
 屈臣氏介紹JYW紅軟基地
發(fā)展歷史JYW紅軟基地
發(fā)展現狀JYW紅軟基地
目標受眾JYW紅軟基地
經營理念JYW紅軟基地
案例概要JYW紅軟基地
能讓都市時髦白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后依然津津有味，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂到達了商家運營的最高境界。經常能夠聽到“最近比較忙，良久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，居然在不知不覺中成了時髦消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享用的過渡，使她們常常沉醉于某種取得小利后成功的喜悅，祈望精神上取得滿足。屈臣氏正是捕捉了這個奇妙的心理細節(jié)，勝利地籌劃了一次又一次的促銷活動。JYW紅軟基地
案例問題分析JYW紅軟基地
屈臣氏是怎么成功地策劃一次又一次的促銷活動的？JYW紅軟基地
案例背景JYW紅軟基地
作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝嗇花錢，從物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后的成功喜悅中，祈望精神上獲得滿足。但同時各消費者根據年齡收入不同而去購買不同產品。屈臣氏正面臨著前所未有的競爭壓力，只有通過不斷新穎的促銷來抓住消費者的心。JYW紅軟基地
問題原因JYW紅軟基地
1）準確的市場定位：屈臣氏將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。這類目標比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這與屈臣氏的定位非常吻合。JYW紅軟基地
2）成功的經營策略JYW紅軟基地
屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和健康活力大使專業(yè)隊伍均受過專業(yè)的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。JYW紅軟基地
問題原因JYW紅軟基地
3）屈臣氏的促銷活動算是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花費很多的時間去策劃與準備。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。JYW紅軟基地
同時也得益于屈臣氏在促銷上擁有的九大特點：JYW紅軟基地
1、持之以恒                       2、豐富多彩 　JYW紅軟基地
3、權威專業(yè) 　                  4、優(yōu)惠實效 JYW紅軟基地
5、全員重視                       6、氛圍濃郁 JYW紅軟基地
7.注重研究                         8.良好的促銷素養(yǎng) JYW紅軟基地
9.優(yōu)秀的IT系統支持。JYW紅軟基地
屈臣氏促銷特點：JYW紅軟基地
1、持之以恒：很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;JYW紅軟基地
2、豐富多彩：屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。JYW紅軟基地
3、權威專業(yè)：屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業(yè)的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領域里權威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。JYW紅軟基地
4、優(yōu)惠實效：根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。JYW紅軟基地
5、全員重視：屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。JYW紅軟基地
6、氛圍濃郁：“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。JYW紅軟基地
7、注重研究：屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。JYW紅軟基地
8、良好習慣：員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。JYW紅軟基地
9、優(yōu)秀的IT系統支持：屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。JYW紅軟基地
10、員工熟悉操作流程：因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。JYW紅軟基地
營銷機會JYW紅軟基地
   1. 屈臣氏公益在中國的企業(yè)形象良好，如2002年，個人護理店與香港癌癥基金會發(fā)動“粉色革命”，2003年底，又成功支持中國少年基金會實施“春蕾計劃”令500名失學女童重返校園，這些公益活動取得了巨大的社會反響，樹立了良好的企業(yè)形象，也因此獲得了很多顧客的擁護和顧客忠誠，而它的銷售額也因其良好的口碑而大增；JYW紅軟基地
    2.人們生活方式的不斷改變，也使人們的消費觀念得以改變，促進了對個人護理及保健方面的消費。 JYW紅軟基地
    3.我國人口眾多及人民消費水平的迅速提高，個人護理市場需求潛力巨大，社會生活的變化促使了個人護理及保健品強勁勢頭，近20年來，我國化妝品年銷售額以年均23.8%的速度迅猛增長。為屈臣氏的快速發(fā)展提供了機會。JYW紅軟基地
    4.屈臣氏將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。這類目標比較注重個性，有較強的消費能力。JYW紅軟基地
屈臣氏層出不窮的促銷招數介紹：JYW紅軟基地
   招數1：超值換購JYW紅軟基地
   招數2：獨家優(yōu)惠JYW紅軟基地
   招數3：買就送 JYW紅軟基地
   招數4：加量不加價JYW紅軟基地
   招數5：優(yōu)惠券JYW紅軟基地
   招數6：套裝優(yōu)惠JYW紅軟基地
   招數7：震撼低價JYW紅軟基地
   招數8：剪角優(yōu)惠券： JYW紅軟基地
   招數9：購某個系列產品滿88元送贈品JYW紅軟基地
   招數10：購物2件，額外9折優(yōu)惠JYW紅軟基地
   招數11：贈送禮品JYW紅軟基地
   招數12：VIP會員卡JYW紅軟基地
   招數13：感謝日JYW紅軟基地
   招數14：銷售比賽JYW紅軟基地
屈臣氏常用的主題促銷活動介紹：JYW紅軟基地
   第一：春之繽紛JYW紅軟基地
   第二：水潤肌膚心動價JYW紅軟基地
   第三：冬日減價JYW紅軟基地
   第四：全線八折JYW紅軟基地
   第五：SALE周年慶JYW紅軟基地
   第六：￥1，多一件JYW紅軟基地
   第七：10元促銷JYW紅軟基地
   第八：60秒瘋狂搶購JYW紅軟基地
   第九：紅唇明眸魅力JYW紅軟基地
   第十：健與美大賞JYW紅軟基地
會員尊享JYW紅軟基地
會員尊享JYW紅軟基地
換購JYW紅軟基地
健與美JYW紅軟基地
滿88送JYW紅軟基地
會員優(yōu)惠JYW紅軟基地
屈臣氏促銷活動復雜的門店操作流程 JYW紅軟基地
帶領店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經驗豐富的店鋪經理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復雜的工程。JYW紅軟基地
每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內容非常多，而店鋪的所有員工要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。JYW紅軟基地
在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。JYW紅軟基地
目前工作方向JYW紅軟基地
屈臣氏自有品牌商品促銷：JYW紅軟基地
 1.新品上市促銷JYW紅軟基地
        安排大篇幅版面進行宣傳，并大規(guī)模地發(fā)放試用贈品。如04年推出骨膠原系列護膚品，05年3月推出美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴系列，11月推出天然精華護理系列。JYW紅軟基地
2.宣傳�？�  店鋪陳列JYW紅軟基地
《屈臣氏優(yōu)質生活手冊》一年兩期，免費發(fā)送給顧客。JYW紅軟基地
店鋪中，安排幾米貨架陳列自有商品，長期推廣，并有醒目的標志。JYW紅軟基地
3.促銷方法JYW紅軟基地
 自有品牌全線八折     免費加量33%         免費加量50%JYW紅軟基地
 一加一更優(yōu)惠         任意搭配更優(yōu)惠      購買某系列送贈品JYW紅軟基地
利潤空間大，包裝靈活，促銷幅度大，效果明顯。JYW紅軟基地
方案分析JYW紅軟基地
促銷活動靈活多變，逐步推出大型促銷活動JYW紅軟基地
促銷方法層出不窮來吸引顧客JYW紅軟基地
保證產品最低價JYW紅軟基地
自有產品不斷的出新JYW紅軟基地
強有力的執(zhí)行JYW紅軟基地
分析方法JYW紅軟基地
問題——原因——方案JYW紅軟基地
案例啟示JYW紅軟基地
促銷作為吸引消費者眼球、提高產品銷售額的有效方式被商家廣泛運用。而屈臣氏的促銷策略是站在消費者的立場思考問題，同時保證銷售額的穩(wěn)定增長，通過價格優(yōu)惠留住消費者，并且促使顧客進行二次消費。JYW紅軟基地
屈臣氏通過產品升級、情感升級、長期低價促銷、多種體驗營銷來保證人流量的升級，提高顧客購物滿意度。屈臣氏將顧客群鎖定在18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時尚女性。對于這些目標顧客，屈臣氏并沒有高舉高打，而是主動降低門檻，“目的有三：一是為獲得足夠的客源，二是為了促進顧客的長期購買，三是鼓勵消費者購買時多多益善。”JYW紅軟基地
屈臣氏不僅把低價商品擴大到1300多種，以彰顯其低價策略的決心，并在促銷上進行不斷創(chuàng)新，提高服務品質。JYW紅軟基地
　JYW紅軟基地
強勢體驗營銷JYW紅軟基地
   在現代企業(yè)營銷體系中，屈臣氏的營銷體現出明顯的服務化特征。JYW紅軟基地
   自有品牌類別層出不窮JYW紅軟基地
   每天，屈臣氏的采購團隊以及自有品牌OEM團隊都在搜尋和網羅各種獨特、新穎的商品，給消費者以驚喜  。JYW紅軟基地
   根據最新統計，在產品方面，屈臣氏自有品牌的產品類別已從最初的200多種迅速增長到如今的2000多種，其品類覆蓋肌膚護理類、沐浴類、頭發(fā)護理、造型類、女士護理產品、男士護理產品以及保健品等。同時，對于這些自有品類的推廣，無論在其店內還是官方網，都是作為屈臣氏的主推品項。其中，隨著男士產品的快速發(fā)展，屈臣氏已在店內DM單封面及官方網首頁均展現出屈臣氏男士產品的系列廣告。JYW紅軟基地
分析討論JYW紅軟基地
1.分析屈臣氏的目標市場及市場定位？JYW紅軟基地
2.分析討論屈臣氏的終端銷售促進是怎樣和廣告 公關 等其他促銷工具相結合的？JYW紅軟基地
3.討論屈臣氏采用了哪些銷售促進的辦法，分析其對于其他零售商的借鑒之處？JYW紅軟基地
4.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個P進行結合以實現其營銷戰(zhàn)略的？JYW紅軟基地
1.分析屈臣氏的目標市場及市場定位？JYW紅軟基地
隨著中國經濟的增長，人們收入不斷增加，而在25~38這一年齡階段的女性是收入增長最快的一個群體JYW紅軟基地
        個人護理專家JYW紅軟基地
2.分析討論屈臣氏的終端銷售促進是怎樣和廣告 公關 等其他促銷工具相結合的？JYW紅軟基地
3.討論屈臣氏采用了哪些促銷促進的辦法，分析其對于其他零售商的借鑒之處？JYW紅軟基地
4.查閱資料，分析討論屈臣氏是怎么樣吧促銷和其他3個P進行結合以實現其營銷戰(zhàn)略的？JYW紅軟基地
一. 產品JYW紅軟基地
1.超值換購   JYW紅軟基地
2.買就送JYW紅軟基地
3.加量不加價JYW紅軟基地
4. 套裝優(yōu)惠JYW紅軟基地
5.購某個系列產品滿88元送贈品JYW紅軟基地
6 贈送禮品JYW紅軟基地
二.價格JYW紅軟基地
        屈臣氏將其在海外市場成功運作的“我敢發(fā)誓保證地價”的策略引入中國內地市場，他們選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%-30%左右。通過這些舉措來吸引相當一部分對價格敏感的顧客，也為全體顧客提供性價比更高的商品。JYW紅軟基地
三 渠道JYW紅軟基地
        2006年3月底，在臺分店數達386間，并持續(xù)增加店面。屈臣氏作為全球首屈一指的個人護理用品、美容、護膚業(yè)巨頭在全球擁有超過5000 家連鎖店， 銷售額逾百億港元， 業(yè)務遍及亞、歐等40 多個國家。2006 年10 月又決定近幾年不接受任何形式加盟，其渠道控制范圍及強度可見一斑。屈臣氏自有品牌在中國迅速增長， 在個人護理產品銷售市場中占21%的份額。香港和記黃埔旗下的屈臣氏集團在內地已擁有100 多家店鋪， 其中自有品牌已由最初200 多個產品類別迅速增長到1000 多個。自有品牌商品直接進入網點銷售， 還能輕易取得上佳陳列位置。屈臣氏的終端影響力成為商品銷售的決定性因素JYW紅軟基地
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屈臣氏營銷ppt：這是屈臣氏營銷ppt，包括了屈臣氏的文化以及發(fā)展歷史，PEST分析，STP分析，4P分析，SWOT分析等內容，歡迎點擊下載。

屈臣氏分銷渠道分析ppt：這是屈臣氏分銷渠道分析ppt，包括了為什么屈臣氏如此受歡迎呢，制勝的原因，強化“個人護理”品牌，細致的營銷手法，“我敢發(fā)誓保證低價”等內容，歡迎點擊下載。

屈臣氏廣告營銷策劃方案PPT：這是一個關于屈臣氏廣告營銷策劃方案PPT，包括了和記黃埔與屈臣氏介紹，屈臣氏的品牌命名，屈臣氏的品牌設計，屈臣氏的品牌定位，屈臣氏的品牌傳播，屈臣氏的品牌發(fā)展等內容，屈臣氏為屈臣氏集團屬下一旗艦品牌，是亞洲最大的保健及美容產品零售商，業(yè)務遍布12個亞洲及歐洲市場。 屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。屈臣氏在質量與創(chuàng)新方面建立了相當聲譽，為顧客奉上令人驚喜不斷和物超所值的購物環(huán)境，從而贏得顧客高度信賴。 屈臣氏一直領導著保健及美容產品零售業(yè)，為顧客提供個人化的咨詢及建議，配以傲視同儕的多元化產品種類，令顧客每天都能LOOK GOOD, FEEL GREAT。自2009年起，屈臣氏為亞洲第一個人護理店/藥房品牌，歡迎點擊下載屈臣氏廣告營銷策劃方案PPT。