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這是一個(gè)關(guān)于藥品招商培訓(xùn)PPT(部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)),主要介紹了招商的基礎(chǔ)概念、招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施、客戶維護(hù)與管理、政府事務(wù)管理等內(nèi)容。 培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識(shí)和技能的過程。是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主,側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程,讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段,達(dá)到預(yù)期的水平,提高目標(biāo)。目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主,時(shí)間在側(cè)重上崗前。
藥品招商培訓(xùn)PPT是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.
招 商 管 理
大 綱
招商的基礎(chǔ)概念
招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施
客戶維護(hù)與管理
政府事務(wù)管理
第一單元
招商的基礎(chǔ)概念
廣義概念:
為了更充分的利用社會(huì)資源開拓市場(chǎng),并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù),把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,如同一個(gè)虛擬的企業(yè),以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商,包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。
狹義概念:(對(duì)處方藥而言)
制造企業(yè)提供產(chǎn)品,與廣泛的社會(huì)資源合作,建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動(dòng)的通路,彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失,對(duì)流通主渠道的一種有效補(bǔ)充,并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。
招商模式產(chǎn)生的歷史背景
國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范
醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展:流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求
生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
資源短缺,降低成本
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)獲利可控
產(chǎn)品的特性:低技術(shù)含量的復(fù)制
招商模式產(chǎn)生的歷史背景
企業(yè)發(fā)展階段性需要
快速擴(kuò)張的手段
資源區(qū)域化
成功模式的可復(fù)制性降低
對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低
招商的SWOT分析
招商的SWOT分析
威脅:
專業(yè)分銷公司尚未形成
渠道客戶的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低
行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成,客戶之間的無序競(jìng)爭(zhēng)
制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源
客戶的忠誠(chéng)度低
第二單元
招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施
成功招商的八個(gè)步驟
招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃
招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)
擬定招商方案、信息發(fā)布
代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判
代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰
代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)
市場(chǎng)支持
如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品?
賣點(diǎn):
利潤(rùn)?
操作空間?
品牌?
聲譽(yù)?
市場(chǎng)份額/占有率? 差異化 個(gè)性化盈利方案
終端客戶資源?
銷售量?
代理區(qū)域/代理權(quán)限?
確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃
招商目標(biāo)
代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問題
企業(yè)的基本情況:企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍
產(chǎn)品的基本情況:企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路 :企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工
自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況:企業(yè)是否將“一女嫁二夫”
招商給渠道客戶帶來的利益
代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益
充實(shí)產(chǎn)品線
更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源
品牌的提升
銷售隊(duì)伍能力的提高
后續(xù)產(chǎn)品
企業(yè)的支持
招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利,更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。
招商策略
整體規(guī)劃
廣告/專業(yè)宣傳的重要性
招商模式的組合/營(yíng)銷模式的組合
長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
跟進(jìn)指導(dǎo)
如何制定招商策略?
明確招商目的
確定自己的目標(biāo)招商群
選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?
制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?
醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃
代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題
貴公司是怎樣的一家企業(yè)?
貴公司的規(guī)模有多大?
貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線?
貴公司有那些獨(dú)家品種?知名品牌有那些?
某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎?是否有專利?
某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品?
某產(chǎn)品的主要成分是什么?
某產(chǎn)品的治療范圍是什么?詳細(xì)功能是什么?
某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少?怎么服用?一療程多少天?多少天起作用?每件多少盒?
代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題
產(chǎn)品是否有毒副作用?
與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)?
代理價(jià)格是多少?是否太高?
代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求?
貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎?首批提貨量有要求嗎?
代理時(shí)是否要交保證金?不交不行嗎?
貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎?退還政策是什么?
公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒沖串貨?
代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題
貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持?
貴公司怎么處理退貨事宜?
合同簽定后,產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)?
代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長(zhǎng)?
貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告?
某產(chǎn)品銷售好的區(qū)域有哪些?
月/年銷售額有多少?
某產(chǎn)品的市場(chǎng)投入資金需要多少?
制造商通路力是制定招商政策的基本依據(jù)
(25%) 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量
(22%) 廣告支持力度或品牌力
(18%) 獲利空間(利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場(chǎng)管理能力)
(13%) 促銷方案的可行性和實(shí)效性
(10%) 企業(yè)背景及實(shí)力(高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障)
(7%) 后繼市場(chǎng)幫助,終端信息的掌握
(5%) 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
制造商通路力越強(qiáng),對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)
渠道建設(shè)工作的重心下移
決勝于醫(yī)院終端資源的控制:
建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ,培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平
招商策略的規(guī)劃
分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵,評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行品種篩選
產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研
競(jìng)品策略、政策、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道(代理商)情況調(diào)查
制定目標(biāo)、政策
招商資料
宣傳
組織保障
目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析
銷售模式與政策
商業(yè)渠道分析
區(qū)域差異分析
臨床學(xué)術(shù)分析
目標(biāo)科室與處方醫(yī)生分析
代理商綜合分析與評(píng)估
招商方案
組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃
擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策
招商組織與方式
招商時(shí)間安排
招商工作的實(shí)施
目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析(來源于目標(biāo)醫(yī)院終端)
信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià)
代理商談判、確認(rèn)
協(xié)議
跟蹤、服務(wù)、支持、管理
調(diào)整、更換
招商資料的準(zhǔn)備
贏利指導(dǎo)方案
代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商
有資金的潛在經(jīng)銷商
低端:
小而活
風(fēng)險(xiǎn)小
投入小
掉頭快
小區(qū)域
中端
素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后
經(jīng)常擾亂市場(chǎng)秩序,爭(zhēng)奪客戶,跨區(qū)竄貨,低價(jià)跑量
與制造商不能融為一體,合作不穩(wěn)定
高端
代理品種少而精
品牌強(qiáng)
資金大
經(jīng)驗(yàn)多
談判能力強(qiáng)
號(hào)召力強(qiáng)
區(qū)域市場(chǎng)和代理商的選擇
以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集、分析
經(jīng)銷商評(píng)價(jià)
經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇
目的
幫助你從幾種選擇中決定
做出客觀的決定
讓大家同意一個(gè)決定
步驟
列出可供選擇的方案
產(chǎn)生決定條件
訂出決定條件的重要程度
訂出評(píng)分的尺度,對(duì)各方案評(píng)分
計(jì)算分?jǐn)?shù)
選擇最佳方案
決定條件評(píng)分
A: 訂出每項(xiàng)條件的重要性
B:訂出評(píng)分尺度,作出評(píng)分
條件評(píng)分表:10=最高分 1=最低分
決定評(píng)分
首批提貨量要求年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%
保證金制度
市場(chǎng)保證金
指標(biāo)保證金
招投標(biāo)保證金
保證金制度
最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司
簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的?%為市場(chǎng)定金
合同期滿或合同終止,公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還,附帶利息
代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)
定量考核:
指標(biāo)進(jìn)度
開發(fā)進(jìn)度(地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生)
人員配備
內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策
客戶丟失情況:分銷商、終端客戶
代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)
定性考核
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃
企業(yè)文化建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)凝聚力
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
代理商的激勵(lì)
激勵(lì)的目的與目標(biāo)
激勵(lì)的手段與措施
激勵(lì)后的作用評(píng)估
激勵(lì)措施的調(diào)整
代理商/經(jīng)銷商激勵(lì)
銷量完成返利獎(jiǎng)
渠道維護(hù)獎(jiǎng)
價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
合理庫(kù)存獎(jiǎng)
經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)
市場(chǎng)支持
品牌塑造
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣
醫(yī)學(xué)雜志論壇
醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn)
專業(yè)完善資料
培訓(xùn)支持:代理商/經(jīng)銷商特點(diǎn)
群體知識(shí)水平相對(duì)較低;
時(shí)間緊、工作忙,很少學(xué)習(xí)
對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)弱一些
信息閉塞,對(duì)信息渴求
管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少
易急噪,有時(shí)缺乏自信
代理商/經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求
想把生意做大,希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”
時(shí)間緊,希望在一天的時(shí)間里有所收獲,至少能解決自己公司的一兩個(gè)問題
學(xué)技巧,借鑒成功經(jīng)驗(yàn)
售后支持
設(shè)立全國(guó)咨詢專線,幫經(jīng)銷商回答患者咨詢
設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員,接受經(jīng)銷商及患者投訴
及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn)
《市場(chǎng)快訊》傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行全方位營(yíng)銷指導(dǎo)
每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷交流會(huì),邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家授課
招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容
企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
溝通技巧培訓(xùn):接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等
招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn):招商流程、談判技巧、表格填寫等
招商要領(lǐng)培訓(xùn):招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等
招商信息的發(fā)布
發(fā)布方式和平臺(tái)
招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重
要環(huán)節(jié),招商信息可以通過以下幾種方式發(fā)布,
獲得客戶資料:
平面招商廣告(如:《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》)
電視招商廣告
網(wǎng)絡(luò)招商(如百度蟲、中國(guó)醫(yī)藥123網(wǎng))
藥交會(huì)
借助招商中介平臺(tái)
業(yè)內(nèi)口碑相傳
手機(jī)短信平臺(tái)招商
客戶初步篩選
客戶信息收集與初步判斷
調(diào)查與信息的再確認(rèn)
合同中關(guān)鍵條款的控制
指標(biāo)進(jìn)度分解
招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)責(zé)任界定
政府事務(wù)行為的費(fèi)用分擔(dān)說明
投標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)原則
分銷政策界定
解約與續(xù)約
營(yíng)銷預(yù)警信息管理
建立營(yíng)銷預(yù)警信息管理系統(tǒng):
內(nèi)容:銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競(jìng)品管理、生產(chǎn)庫(kù)存等。
處理程序:建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。
客戶管理和淘汰
不能完成指標(biāo)
沖貨
區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求
分銷不合理
與企業(yè)配合程度差
發(fā)展前景不理想
危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)
與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突
措 施
縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域
取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)
提高價(jià)格
增加保證金
限制分銷
縮短代理期限
淘汰
建立樣板市場(chǎng)的意義
從整體市場(chǎng)來看,建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他
市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。
- 對(duì)經(jīng)銷商建立信心
- 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用
- 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn),并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
- 培養(yǎng)隊(duì)伍
招商誤區(qū)
代理商數(shù)量越多越好
代理商實(shí)力越大越好
代理商沒有忠誠(chéng)度
選好代理商,就高枕無憂了
渠道沖突百害而無一利,應(yīng)該根除
渠道政策越優(yōu)惠越好
失敗的招商
整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃
通路規(guī)劃
招商目標(biāo)的設(shè)定
個(gè)性化招商方案的制定
招商信息失實(shí)、傳播不力及組織保證
任務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和利益分配
通路管理
選好代理商,就高枕無憂了
誤區(qū):只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了,產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷,廠家不用再操心銷售問題了,坐等收錢就行了。
問題: 代理商的選擇,只是“萬里長(zhǎng)征”走完了第一步; 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的;廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé);廠家要經(jīng)常督促,提高銷貨的積極性; 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。
提醒:過多地依賴外力,久而久之,會(huì)使廠家自身的銷售能力下降,喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性,形成依賴!
招商模式可能引發(fā)的陣痛期
在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨,首批貨后的2-3個(gè)月無二次訂單 。
要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng)!
四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨!
第三單元
客戶維護(hù)與管理
醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條
客戶管理中的幾個(gè)必須
當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況;商業(yè)、醫(yī)院扣率
當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況
市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路
客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期
幾個(gè)原則
良好溝通原則
不急于求成的原則
多側(cè)面了解的原則
自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則
四個(gè)堅(jiān)持
堅(jiān)持公司的銷售政策
堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想
堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想
堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想
最難纏的八種經(jīng)銷商
人心不足蛇吞象,大包大攬(自不量力經(jīng)銷商)
明修棧道,暗渡陳倉(cāng)(倒?fàn)斀?jīng)銷商
借花獻(xiàn)佛,轉(zhuǎn)手承包(包工頭經(jīng)銷商)
投石問路,欲擒故縱(間諜經(jīng)銷商)
店大欺客,漫天要價(jià)(欺弱經(jīng)銷商)
簽時(shí)容易,實(shí)施艱難(占位經(jīng)銷商)
翻手為云,覆手為雨(無賴經(jīng)銷商)
夜郎自大門外漢(外行經(jīng)銷商)
客戶維護(hù)與管理
客情關(guān)系維護(hù)原則
指標(biāo)管理
沖貨管理
客戶的銷售終端管理
分銷的實(shí)施與管理
價(jià)格管理
代理商的激勵(lì)
代理商的更換與淘汰
客情關(guān)系維護(hù)原則
雙贏原則
利益底限原則
相互支持原則
長(zhǎng)期合作原則
代理商管理系統(tǒng)
嚴(yán)格的準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度
代理商管理
代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
開戶審批程序
淘汰機(jī)制
代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求
開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營(yíng)合法資格
公司規(guī)模:在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長(zhǎng)期
業(yè)務(wù)區(qū)域:與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合
業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí):中、高端醫(yī)院
醫(yī)院覆蓋率:覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上
擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍
分銷政策:在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%左右
資信狀況良好,無不良經(jīng)營(yíng)劣跡
代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī):有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、操作經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)良好
有代理我公司產(chǎn)品的愿望
未代理競(jìng)品
內(nèi)部銷售政策:對(duì)內(nèi)部銷售人員的激勵(lì)政策良好
與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)(藥監(jiān)局、藥檢所、物價(jià)局、招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)保中心等單位)的關(guān)系密切
開戶審批程序
申請(qǐng)人:區(qū)域招商填寫《商業(yè)開戶申請(qǐng)表》
審批人:營(yíng)銷公司總經(jīng)理
客戶管理部備案、存檔
指標(biāo)管理
嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理
階段性獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰原則
沖貨管理
性質(zhì)界定
明確的處罰原則
適度的讓步
果斷的處理
客戶的銷售終端管理
終端信息的了解與掌控
終端支持與輔導(dǎo)
關(guān)鍵資源的把握
價(jià)格管理
政策統(tǒng)一
明確的約定
價(jià)格支持的手段性變換
有力的管理措施
經(jīng)銷商的增加或撤換
根源:市場(chǎng)環(huán)境的變化,技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商的能力、企業(yè)不同發(fā)展階段等。
導(dǎo)入期和高速成長(zhǎng)時(shí)期,企業(yè)是靠找到一個(gè)市場(chǎng)空缺,或者是擁有一種新產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要的是快速占領(lǐng)市場(chǎng),進(jìn)行資本的原始積累。
成熟期,企業(yè)的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定,企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng),要強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢(shì),向客戶輸出管理、輸出文化,帶領(lǐng)客戶長(zhǎng)久發(fā)展。
客戶的增加或撤換
評(píng)估方法:
定期地評(píng)估客戶的工作成績(jī)、銷售定額完成情況、平均存貨水平、對(duì)下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對(duì)公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃中的合作情況、客戶整體能力、對(duì)終端和下游客戶提供的服務(wù)等。
淘汰機(jī)制
不能完成指標(biāo)
與公司協(xié)作、配合程度低,拒絕公司管理
區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色
存在嚴(yán)重的潛在經(jīng)營(yíng)、資金風(fēng)險(xiǎn)
無發(fā)展前景的公司
代理競(jìng)品
串貨或跨區(qū)域銷售
與公司文化、價(jià)值觀相悖離
代理商的更換與淘汰
為什么調(diào)整
怎么調(diào)整
什么時(shí)間調(diào)整
誰去調(diào)整
第四單元
政府事務(wù)管理
重要提示
適時(shí)的對(duì)代理商/渠道實(shí)施震蕩
在服務(wù)、支持的過程中參與其管理活動(dòng)
把控資源(社會(huì)、政府、職能部門、終端、聲譽(yù)等)籌碼
服務(wù):學(xué)術(shù)、培訓(xùn)支持
后續(xù)的市場(chǎng)支持計(jì)劃和措施
誠(chéng)信
政府事務(wù)管理
招、投標(biāo)
物價(jià)管理
醫(yī)保申報(bào)管理
招商模式下的招標(biāo)事務(wù)管理
招標(biāo)政策的新動(dòng)向
招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
招標(biāo)信息的收集與處理
如何支持客戶展開投標(biāo)活動(dòng)
醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理
招標(biāo)的新動(dòng)向
價(jià)格的回歸
差比價(jià)原則
醫(yī)院勾標(biāo)的重要性
各地招標(biāo)政策的逐步規(guī)范與統(tǒng)一
中標(biāo)價(jià)格與信息的透明
招標(biāo)信息的收集與處理
代理商反饋與主動(dòng)收集
招標(biāo)信息收集與處理部門的設(shè)立
投標(biāo)價(jià)格的規(guī)范化處理
如何支持客戶展開投標(biāo)活動(dòng)
招標(biāo)信息的主動(dòng)收集與溝通
投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備
投標(biāo)的支持
信息反饋
過程參與與控制
醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理
有限資源的積累與掌控
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藥品培訓(xùn)ppt
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