這是銷售心態(tài)培訓ppt模板，包括了銷售技巧的基礎，傾聽的技巧與關鍵，發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧，現(xiàn)場客戶常見問題及處理，如何接待不同類型的客戶，逼定的技巧，如何主動銷售（制造障礙），置業(yè)顧問三大類型等內容，歡迎點擊下載。

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銷售技巧及心態(tài)培訓課程 銷售技巧的基礎 溝通——從心開始 擒客先擒心 真心誠意地幫助顧客選購最佳的房源，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當你習慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進。 溝通要決 推銷工作的要點在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏見、心態(tài)以及判斷 抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點衡量問題。 洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產品的能力、應付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。 傾聽技巧 用心、虛心、耐心 聽別人說話的時候，我們應該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應有的注意與尊敬。 積極地回應與反饋 我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點點頭，這種積極的回應不亞于一個哈欠的消極性。 談話技巧 ·要有恰當?shù)膯柡蚺c寒暄 語言要清晰易懂/熱烈生動 要自然交談、不講行話 要注重對話 學會轉換話題/選擇話題 注意常見溝通痼疾 言談側重道理，讓顧客感到可操作性不強 喜歡隨時反駁，不聽顧客意見 談話無重點，想到哪說到哪，準備不充分 言不由衷的恭維，降低可信度 公式化對待顧客，不尊重顧客心理 情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度 你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話 不要對說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結論就是偏見 不要提出討論沒有興趣的話題 當我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明智的 提出明智的問題使你看上去既能干又博學 節(jié)省時間的問題 防止你說話太多的問題 把顧客包容進來的問題 迫使顧客思考的問題 獲得并保持顧客注意力的問題 最重要的是掌握主動 提問技巧 封閉式提問 開放式提問 詢問什么 請問您是自己做還是純投資？ 您在做生意還是上班？ 您是打算做什么的？需要的面積大概多大？ 您喜歡那種戶型？ 現(xiàn)場客戶常見問題及處理 1、我不喜歡期房？ 3、我買不起，價格太貴了 4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 5、“我的朋友也是開發(fā)商” 7、“給我這些資料，我看完再答復你” 8、“我沒有帶錢來”。 9、 為何郊區(qū)好？ 12、戶型結構不好？ 13、為什么買里面的商鋪子好？ 如何接待不同類型的客戶  1、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型 特征：見多識廣 、成熟冷靜，看的樓盤  多，一般是多次置業(yè)或投資者。 對策：自己少說，引導客戶多講，誠懇的 聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜 好，知己知彼，對癥下藥 大膽提出成交要求 直接成交法—您的身份證帶了嗎？或你今天直接定下來吧！ 選擇法成交—您是訂A還是B？（其中一套是顧客不喜歡的） 強調房號法—符合您要求的單位就這一套了，先把房號訂下來吧！ 處理障礙法—是不是解決了這個問題，您現(xiàn)在就訂下來？ 避免麻煩法—既然您喜歡，現(xiàn)在就訂下來，免得明天又要跑路。 現(xiàn)場商量法—這個房源很緊張，要不你們就在這里商量下，還有什么問題的話我在這里就可以為您解決，免得回家還得來回跑，我先回避一下？ 強調價格法—房子的價格一直上漲，我們的價格這么優(yōu)惠，過段時間在漲價就錯過機會了，今天就訂下來吧！ 我從容，因為我的知識令顧客滿意 置業(yè)顧問的三大類型 勞累型 他是勤奮的，有較強烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對房產知識200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累”，當然，有時他免不了遭到顧客的投訴。 無奈型 他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好”，實際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個誠意的都沒有，風水不好。”當然，他也經(jīng)常會有驚喜“沒有想到他會買房”，同時，也會有惱火的時候，他的客戶在別人手上成交都一個月了，他竟然一點不知道。 從容型 他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學習習慣，廣泛獵取各種知識，當然他的業(yè)績常常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個微笑都能解決問題，因為，他知道說什么，在什么時候說。 置業(yè)顧問應學習哪些知識？ *項目百問/敘盤詞/常見反對意見的處理 *建筑設計/工程知識 *房地產政策與法規(guī) *房地產市場（跑盤、發(fā)展趨勢等） *房地產開發(fā)與管理 *家居、裝修與風水 *城市規(guī)劃與園林景觀 *物業(yè)管理 *顧客心理學 *商務禮儀 *新聞/時尚 *金融/證券/保險/網(wǎng)絡/消費品 *企業(yè)管理/市場營銷 。。。。。。。。。 知識是學不完的，也正因為如此，置業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。只要你愿意學習，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會是新的 行動提議 *把項目產品吃透，不斷總結，每天提升話術 *經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧 *定期組織知識測驗，給我們施加學習的壓力 *大家接成對子，工作中相互督促技巧的運用 *項目建立客戶成交案例庫，分享我們的心得 *組織演講比賽，培養(yǎng)我們的激情和口才 *。。。。。。。 頂級推銷員就是這樣練成的！ 二、心態(tài)篇 銷售心態(tài)變化的表現(xiàn) 工作積極性明顯下降 卡點下班 抱怨市場不好 不滿公司管理制度 花費更多的時間在工作瑣事 當一天和尚撞一天鐘 如何及時調整自己心態(tài) 1、積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入到工作中去。一個企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會有不盡合理的地方，當我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時，還應該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的，并學會看到當這些弊端改變的時候企業(yè)的進步。當你在銷售中遇到困難時，除了積極的尋找解決方案外，還應該看到克復這些困難后的一片藍天，這樣困難在你面前就會變得渺小，變得微不足道。　 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿希望。同時，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會給你身邊的人帶來陽光。 2、行動心態(tài) 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 3、保持自信 自信是一切行動的源動力。我們應該對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質的產品推薦給消費者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產品，又怎能說服別人相信自己的產品？ 4、保持愉快的心情工作 做一件事情，你可以高高興興的做，也可以痛苦不堪的做，假若我們沒法選擇不做，就一定要選擇高興的去做。只要你選擇快樂，以品味、享受的態(tài)度對待事務，任何痛苦都能忍受。比如你坐汽車，覺得很無聊，你若以享受的心態(tài)去坐，就會覺得輕松多了；飯菜難吃，你放到嘴里細細的品味，假設那是人間美味，就會覺得別有滋味。生孩子應該是最痛苦的事，但母親們都能忍受是因為她們在期盼和享受快樂與幸福的到來。 5、心理暗示激勵 心理學家說，有效的積極的心理暗示能提高自我價值的認識，建立充分的自信。夢想板暗示。夢想板是目標量化的具體形式，就是將目標形象化。就是將你向望的理想，在腦海里形成一個具體明確的畫面，也可以剪貼一張真實的畫貼在墻上，經(jīng)常不斷的看，從而促使你的行動。 如一款漂亮的轎車，一幢豪華的房子，一頂博士帽，一位意中人等。當你一看到夢想板的時候，你還可以吼一聲：我一定要得到他！捏捏拳頭。這不是瘋子，是用潛意識力量，促使夢想實現(xiàn)。潛意識的力量是十分驚人的，早晚灌輸，定能激發(fā)出巨大的潛能。運用夢想板有兩個方法：一是不斷想象，更新自我理想的圖片，因為人類發(fā)展太快，個人的見識也在不斷增長，理想要與時俱進；二是要不斷自我暗示、自我確認、自我提醒。特別是在遇到困難、挫折以及滿足現(xiàn)狀時候。 成功銷售 勤力 信心------------業(yè)績  項目有信心 （心理接受）   自己有信心 公司有信心 （專業(yè)、技巧） （忠誠度）  頂級推銷員就是這樣練成的！ 祝最棒的你： 心想事成、成功相伴 Thanks!KsB紅軟基地

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