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店鋪開發(fā) 一、立地/商圈 Location的重要性 好的店鋪開發(fā)策略將領(lǐng)導(dǎo)連鎖企業(yè)邁向成功之路。 連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業(yè)點(diǎn)的不動產(chǎn)動向，在將經(jīng)營權(quán)交給加盟主前，必須完成開拓新點(diǎn)的開發(fā)作業(yè)。 店鋪開發(fā)人員運(yùn)用專業(yè)知識和能力，去篩選地點(diǎn)及評估其經(jīng)濟(jì)效益。 Three Levels of Spatial Analysis (一)商圈(Trade Area)分析 商圈(trade area) 商圈乃是商店吸引及服務(wù)顧客的一個(gè)空間區(qū)域，或周界范圍，也就是商店的營業(yè)范圍。 一般依據(jù)行政區(qū)域、距離、時(shí)間距離、人口等設(shè)定。 商勢圈(company operation area) 店鋪實(shí)際交易所及范圍，由商店經(jīng)營的能力所決定 商圈的類別 一級商圈（又稱基本商圈或主商圈）約占營業(yè)額70%。 二級商圈（又稱副商圈）約占營業(yè)額25% 。 三級商圈（又稱邊緣商圈）約占營業(yè)額5% 。 商圈種類 商圈流動化/商圈間競爭 (二) 選址(Site Selection)理論 甄選理想店址的秘訣 三角理論（Triangle Concept) 陰陽面理論 角地理論(三角窗原理)（Corner Concept） 前門／后門理論（Front Door/Back Door） 口袋原理 漏斗理論 心理障礙理論(阻絕原理)(Psychological Barriers) 生活動線理論 干道原理 磁石原理(地心引力理論) (四)店址/店質(zhì)強(qiáng)化法 店鋪明顯度改善法 改善招牌的能見度到200M前。 避免被隔鄰店招牌阻隔。 避免被路樹、公共設(shè)施阻隔。 夜間開放廣告招牌到夜間2點(diǎn)（以Timer控制）。 巷內(nèi)開店，應(yīng)設(shè)法在巷口租立招牌。 招牌破損，應(yīng)即更新。 勿讓海報(bào)或置物箱遮住店面。 Refresh效果性（耳目一新）。 (五)理想店址評估方法 檢核表法 類比法 回歸模式分析法 電腦預(yù)測（GIS）分析法 小結(jié) 店址是開店關(guān)鍵成功因素（KSF)，但非唯一成功要素(ASF) 。 店址很好，受其羽翼而不努力，終究禁不起競爭，顧客會因商品服務(wù)不好而流失。 店址不好，但很努力，仍可創(chuàng)造佳績。 二、店鋪投資可行性評估 （一）市場調(diào)查及商圈設(shè)定 流通服務(wù)連鎖事業(yè)的市場調(diào)查 以消費(fèi)者為主，掌握： 「who」 「when」 「where」 「what」 「why」 「how」 「how much」 5W與2H的顧客消費(fèi)行為特征 (二)競爭店分析 競爭店規(guī)模分析 立地、商圈 店數(shù) 營業(yè)額規(guī)模 店面面積--坪效 營業(yè)人數(shù)--人效 競爭店經(jīng)營分析 經(jīng)營焦點(diǎn) 顧客特性與比例 商品特性、結(jié)構(gòu)分析 供貨商及供應(yīng)條件 促銷手法 定價(jià)策略 服務(wù)定位 (三)開店投資效益分析 營業(yè)額預(yù)估 投資計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 損益平衡點(diǎn)預(yù)估(BEP) 長期損益估算 三、開店流程 （一）新店籌備 新店開發(fā)注意事項(xiàng) 詳細(xì)的區(qū)域道路及店面位置圖 與地主談話的內(nèi)容重點(diǎn) 都市計(jì)劃資料及該地區(qū)現(xiàn)況報(bào)導(dǎo) 公平市價(jià)的定位 最近的土地所有權(quán)狀影印本、稅單和水電資料 關(guān)于地主背景的資料 過去相同地點(diǎn)的存查數(shù)據(jù)調(diào)閱或原用戶情形 土地興建地的相關(guān)法令依據(jù) 制定開發(fā)策略考慮因素 須先取得各項(xiàng)執(zhí)照 不宜采抽成方式計(jì)算租金 合約中不支付任何傭金 明訂各項(xiàng)房產(chǎn)賠償?shù)臋?quán)利 使用者有權(quán)決定房產(chǎn)的使用方法 合約中充許簽約者轉(zhuǎn)讓 協(xié)商優(yōu)先承租續(xù)約權(quán) 分期上漲租金幅度宜于合約期限內(nèi)訂定 押金給付時(shí)間及可拆除進(jìn)入建物有效時(shí)間 采用預(yù)付租金方式，需同時(shí)有折扣條件 盡量避免付訂金的交易方付 建立完整的開發(fā)評估報(bào)告 房產(chǎn)合約 工程評估及大量現(xiàn)場 取得相關(guān)證照 過戶或移轉(zhuǎn)證 稅單 權(quán)益平衡分析 空照圖或全景照片 電腦檔案的建立 咖啡店開店流程實(shí)例 1.經(jīng)營理念的形成 用心了解，作市場分析 為何想開咖啡店？ 開何種類型咖啡店？ 用人工沖泡還是機(jī)器沖泡？ 是全服務(wù)還是自助式？ 目標(biāo)客層為何？ 永續(xù)經(jīng)營的策略為何？ 2.商圈立地點(diǎn)之選定 立地點(diǎn)的選擇關(guān)系著未來的獲利及費(fèi)用支出，與成功經(jīng)營存著極大因果關(guān)系。 SWTO分析 （強(qiáng)化優(yōu)勢，改善弱勢，抓住機(jī)會，逃避威脅） 市場區(qū)隔分析(Segmenting) 確立目標(biāo)市場（Targeting) 店鋪的市場定位(Positioning) 3.銷售商品的研發(fā) 商品是顧客最直接的要求，皆應(yīng)研究商品是否具有特色？商品力強(qiáng)度？等等核心問題。 商品調(diào)理手冊 餐點(diǎn)與飲料之盤飾 餐具配件 CIS建立 服務(wù)流程的設(shè)計(jì)規(guī)劃 4.工程建設(shè)部分 店鋪的裝潢是最耗費(fèi)資金的部分。 工程質(zhì)量的優(yōu)劣，影響顧客對店鋪的認(rèn)同度，不可輕忽。 物件丈量 草圖規(guī)劃 工程圖確認(rèn) 發(fā)包、施工及完工驗(yàn)收 5.器具設(shè)備之采購、訂貨 除工程設(shè)備之外，器具設(shè)備的采購是開店費(fèi)用中最大的支出。 家具、機(jī)器設(shè)備選擇 店鋪日常所用之器皿 生財(cái)器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等 6.管理制度之建立 制度制定，建立秩序 人事管理制度 物料訂貨 鋪貨與儲存管理制度 工作職場規(guī)劃 錯(cuò)帳處理 盤損管理 杯盤破損處理 7.財(cái)務(wù)與會計(jì)制度之建立 財(cái)務(wù)與會計(jì)對營運(yùn)分析及經(jīng)營成敗因素之判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。 收銀方式與流程 現(xiàn)金管理辦法 廠商請款流程 零用金、電話費(fèi)及小費(fèi)管理措施 8.人員招募、任用、訓(xùn)練及考核 找到合適的工作者最重要，以及日后的工作教育訓(xùn)練，皆是人力資源質(zhì)與量之應(yīng)用。 教育訓(xùn)練 考試、擬評核、擬定職務(wù)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn) 員工的生涯規(guī)劃 9.營運(yùn)動線規(guī)劃 顧客從入店，就做，點(diǎn)餐，用餐，離座，結(jié)賬至出店的動線。 員工之迎客，帶位，送菜單，點(diǎn)餐，素餐，結(jié)賬及送客動線。 吧臺，廚房與外場的空間比例規(guī)劃等，皆是開店的重要工作。 商店經(jīng)營的架構(gòu) 商店經(jīng)營的三大構(gòu)面 營造魅力十足的賣場 配置基本概念 配置基本概念 賣場配置基本原則 賣場分區(qū) 賣場LAYOUT 貨架型態(tài) 賣場動線 照明設(shè)備 門市自行陳列可發(fā)揮空間 商品陳列方法 商品陳列概念 注意 (Attention) 興趣 (Intrest) 欲望 (Desire) 記憶 (Memory) 行動 (Action) 商品陳列類型 商品陳列原則 相關(guān)陳列道具使用 小結(jié) 商品敏感度 商品銷售周期掌握 商品生命周期： 五個(gè)階段：導(dǎo)入、成長、成熟、衰退、廢棄 ABC級商品掌握 TOP商品掌握 季節(jié)性商品 流行性商品 商圈屬性高回轉(zhuǎn)明星商品 促銷的目的 一、讓顧客知道店鋪的存在 二、使顧客了解販賣商品或提供的服務(wù) 三、誘使顧客到店鋪來消費(fèi) 四、刺激顧客購買或享用服務(wù)的欲望 五、強(qiáng)化顧客忠誠度以增加固定顧客 促銷的策略方向 1、銷售毛利好的商品 2、使商品回轉(zhuǎn)率快速，提升營業(yè)額 3、強(qiáng)化商品交叉比(商品總合力) 促銷的魔法石 左鄰右舍的關(guān)系 左鄰右舍的店家：增進(jìn)彼此了解，信息交換。 與左鄰右舍的住戶：如何共處 與附近機(jī)關(guān)、團(tuán)體、銀行、學(xué)校關(guān)系營造。 顧客滿意：超值的服務(wù) 賣場整齊、明亮、清潔 店員服務(wù)態(tài)度佳、非常親切 對待小消費(fèi)者一樣的服務(wù)與態(tài)度 商品齊全，補(bǔ)貨確實(shí) 有效并實(shí)時(shí)回答顧客問題 對忠實(shí)客戶的問候 門市自我評估 區(qū)位環(huán)境分析： 地點(diǎn)是否明顯 對面街道寬度 公車站牌學(xué)校百貨公司 停車場(機(jī)車自行車) 顧客消費(fèi)水平 經(jīng)營重點(diǎn)分析： 經(jīng)營業(yè)態(tài) 經(jīng)營特色 營業(yè)狀況： 發(fā)票序號 收銀臺開機(jī)數(shù) 部門商品陳列長度 商品結(jié)構(gòu)與價(jià)格水平 顧客評估分析： 來客數(shù)客單價(jià) 購買傾向 消費(fèi)者意見調(diào)查 競爭優(yōu)劣勢分析 外裝廣告 標(biāo)招牌是否明顯 指引路標(biāo) 入口是否容易 氣氛布置 店內(nèi)音樂 季節(jié)POP 色系搭配 商店特色： 商品鮮度 價(jià)格策略 陳列技巧 價(jià)格卡pop使用 現(xiàn)場販賣 商店管理 數(shù)據(jù)管理 影響損益數(shù)據(jù)： 營業(yè)額成長 毛利率提升 損耗率降低 毛利額增加 費(fèi)用率降低 利潤率提高 影響績效數(shù)據(jù)： 人員方面 商品方面 金錢方面 賣場方面 四、營運(yùn)管理 (一)從加盟到開店的步驟:7-11案例 從加盟到開店的步驟 　 　　有意愿參與特許加盟的人應(yīng)該遵循什么樣的步驟才能加盟到連鎖體系？另外，又應(yīng)該透過哪些方法才能順利開店呢？以上是大家最想知道的問題。透過圖表，這兩個(gè)問題的答案將可一目了然。 　 　　 (二)店鋪診斷 心得 4C 的挑戰(zhàn) Cost：經(jīng)營成本的膨脹 Competition：競爭的激烈化 Customers：顧客意識、行動的變化 Consumerism：消費(fèi)者主義的更受重視 店長的能力 規(guī)劃/判斷的能力 完成銷售額、利潤目標(biāo)的能力 改善業(yè)務(wù)的能力 指導(dǎo)/教育部屬能力 自我學(xué)習(xí)及提升的能力 計(jì)數(shù)管理能力 商店十大生存策略 全神貫注滿足客戶 研究他人成功秘訣 定期收集并分析管理信息 改進(jìn)營銷手法 增加顧客對價(jià)值的認(rèn)知 企業(yè)定位獨(dú)特 去除浪費(fèi) 天天改善 以樂觀的態(tài)度擁抱改變 扣板機(jī)開戰(zhàn)（付諸實(shí)行） 五、展店策略 展店策略 年度開店數(shù) 范圍選擇戰(zhàn)術(shù) 設(shè)店條件、最適店鋪的制定 商圈選擇戰(zhàn)術(shù) 立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)　　 零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù) 六、個(gè)案研討RCo紅軟基地

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