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TACK 金融服務(wù)銷售技巧 Selling Financial Services 發(fā)展方向及背景 1.主導(dǎo)形的金融體制加快向商業(yè)銀行和證券市場并重的“雙核”體制轉(zhuǎn)變。 2.由“信用和支付中介”向全面金融機構(gòu)轉(zhuǎn)變。（①②③④） 3.股票、債券、基金等資本市場的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長。 4.中間業(yè)務(wù)收入將取而代之成為商業(yè)銀行的新的利潤增長點。 目 錄 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 第二課 理財業(yè)務(wù)會談目標(biāo) 第三課 引起注意，開場白 第四課 探尋客戶需求 第五課 供貨分析 第六課 應(yīng)對反對意見 第七課 達成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 1.引起注意、開場白 （Attention） 2.探尋客戶需求 （Your Investigation） 應(yīng)對反對意見 TACK 第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 什么是銷售  作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？ 專業(yè)銷售，說到底是讓對方購買自己所需要的東西。 銷售角色 銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是：  業(yè)務(wù)顧問：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問  長期關(guān)系：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人  與眾不同：能夠在做生意時使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 銷售成功條件 作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。  知識 業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。如：對你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。  技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過努力達到目標(biāo)的能力。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計劃與行動等。  態(tài)度 你是一個怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應(yīng)對環(huán)境變化的經(jīng)驗，是否公正誠實、忠誠、平易近人。 這三項素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！ 你的業(yè)務(wù)風(fēng)格  要有效地開拓、建立、維護和服務(wù)一個客戶，你在整個銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個不同類型的角色  大使： 與他人保持良好關(guān)系的親善代表。  倡導(dǎo)者： 非常有說服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品/服務(wù)  執(zhí)行者： 高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時動作。  業(yè)務(wù)顧問： 業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和 滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。  在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應(yīng)該扮演“業(yè)務(wù)顧問”的角色。正是這樣一種站在客戶立場的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。當(dāng)然，有些時候，你也需要扮演其他的角色，來實現(xiàn)整個銷售過程中的某個特定環(huán)節(jié)的銷售目的。 真正的專業(yè)銷售人員能夠因人而異地扮演銷售角色。但請記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅持回到業(yè)務(wù)顧問的角色來。 如何進行業(yè)務(wù)面談 ？   一個真正的專業(yè)銷售人員從不表現(xiàn)出“賣”。你要讓客戶感覺到你只是在和他進行一場輕松的對話，關(guān)注他們以及他們的需求。 提問和傾聽這兩項技巧，可以幫助你實現(xiàn)“業(yè)務(wù)顧問”的角色，并在銷售拜訪中成功地銷售。銷售拜訪中的另一個關(guān)鍵是“以您（客戶）為主”的原則，你要從客戶的興趣出發(fā)思考問題和交流談話，盡量多使用“您”。  請記住 TACK 第二課：理財業(yè)務(wù)會談目標(biāo) 銷售時間的挑戰(zhàn) 銷售拜訪前工作 銷售計劃（Planning）做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸�，使銷售效率最大化。 銷售調(diào)查：（Research）調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求。 銷售目標(biāo)：（Objectives）有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。 銷售目標(biāo) 銷售過程是由一系列的子目標(biāo)構(gòu)成的。每一個子目標(biāo)都最終指向完成銷售任務(wù)、做成生意。這些子目標(biāo)，可以被視作是整個銷售過程中的里程碑，引領(lǐng)你一步步走向成功。 計劃和準(zhǔn)備，是銷售取得成功的前提和關(guān)鍵。有交地制定計劃，你必須要確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，即你的目標(biāo)。制定目標(biāo)必須是符合“SMART”模式的標(biāo)準(zhǔn)。  制定銷售目標(biāo)，是一項簡單易行的銷售計劃工作，它包括兩個層次： SMART模式 銷售拜訪目標(biāo)種類  從銷售開始到最終實現(xiàn)目標(biāo)的過程好比是登階梯。每向上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。錯漏任一步都可能是非常危險的！  銷售準(zhǔn)備和調(diào)查 在有效銷售前，你必須掌握充分的基礎(chǔ)知識。這些知識是來源于調(diào)研工作和準(zhǔn)備工作。 三個方面的知識尤為重要。 TACK 第三課：引起注意，開場白 引起注意，開場白 每次銷售拜訪，無論是回訪還是初次拜訪，其開場白方式都應(yīng)該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標(biāo)。短暫的閑聊是需要的（但并不總是），但談話必須很快地回到正題。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽。  事實式 （FACT） 從與客戶個人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實出發(fā)，通常這事實也直接或間接地與你的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。 例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會擔(dān)心，通貨膨脹對他們的養(yǎng)老金是否會產(chǎn)生影響。” 問題式 （QUSETION） 問題要關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與你拜訪的目的有關(guān)。 例如：“當(dāng)你在確定所出口的零配件是否安全無損到達目的地時，你所面臨的主要問題是什么？” 援引式 （REFERENCE） 以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，來建立新客戶對自己的信心和興趣。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。 例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂公司的獨家服務(wù)商，我覺得你可以考慮一下，是否貴機構(gòu)也能夠從我們的服務(wù)中獲益。讓我給你下吧。” 銷售工具（SALES AID） 盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。 例如：“你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了。” 關(guān)聯(lián)式 （LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時話題，然后自然過度到本次拜訪。 例如，“我上次答應(yīng)你幫你設(shè)計一下如何解決你所提出的問題，我想我現(xiàn)在找到答案了。” 主要的陷阱 TACK 第四課：探尋客戶需求 溝通技巧 溝通，信息交換的過程，是捕捉銷售機會的基礎(chǔ)。“告訴銷售”不僅不專業(yè)，而且往往是無效的。 如果談話過程中大部分是我們在說話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個機會來推銷你的賣點。要作好分配，依靠事前準(zhǔn)備好的問題使自己更有說服力，找出客戶的真正需求和利益。 尋問目的 銷售機會：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問題與不滿，以及能增加銷售和利潤的新方法。客戶需求：客戶具有解決問題或改變現(xiàn)狀的愿望，而這個愿望可以通過你公司的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足。在研究客戶需要時，為準(zhǔn)確把握，應(yīng)該把需要區(qū)分為兩種類型：暗示需要：客戶對難點、困難、不滿的陳述如：“現(xiàn)在的供貨渠道并不令我滿意”“我們現(xiàn)在下訂單與你們要求的存貨預(yù)測不相干”明確需要：客戶對愿望和需要的具體的陳述如：“現(xiàn)在我們每每從供應(yīng)商總部所在地提貨，在途時間太長”“我們希望每周的銷售預(yù)測能準(zhǔn)確反映進存銷動態(tài)，指導(dǎo)我們準(zhǔn)確下定單”。 小測驗：暗示需要與明確需要 提問的技巧  開放式問題 　優(yōu)點：信息量大 　缺點：易跑題 用于： 希望客戶暢所欲言時 希望客戶提供有用的信息時 想改變話題時 限制式問題 用于：　引導(dǎo)客戶選擇或反饋其決策及意見時　客戶不愿提供有用信息時　理財經(jīng)理想改變話題時　 技巧的鏈接與運用 尋問的一般原則 　多開少限，先開后限 　尋問的一般用法 １.開——引出話題 ２.開——擴大話題/發(fā)現(xiàn)需要 ３.限——確定需要 ４.開＋限——找出有價值的背景資料 　 溝通的８字秘訣 　　　尋問 （開放+限制） ▼ 　　　認同 （多用了解 ，少用確認） ▼ 　　　連接 ▼ （PPMPP） 　引導(dǎo) 積 極 的 聆 聽 首先是聽事實 更為重要的是聽情感 還要聽清楚談話的重點 良好的傾聽，應(yīng)注意以下幾點： 1.永遠不要有意打斷客戶 2.適時的表達自己的意見 3.肯定對方的談話價值 4.配合表情和適當(dāng)?shù)闹�體語言 TACK 第五課：需求動機和供貨分析 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部內(nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身）顯得更加誘人、極具說服力，與客戶密切相關(guān)。  “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。當(dāng)你最終來到（潛在）客戶面前時，你掌握著所有的信息、有備而來，可以選擇最具說服力的要點，與客戶進行高效的溝通。 供貨分析的步驟 TACK 第六課：應(yīng)對反對意見     TACK 第七課：達成協(xié)議，獲得承諾       謝謝！jit紅軟基地

金融營銷案例分析ppt：這是一個關(guān)于金融營銷案例分析ppt，包括了研究概覽，案例介紹，投資組合理論視角，公司經(jīng)營的分析，Q&A等內(nèi)容，投資組合理論 與 公司多元化發(fā)展選擇 —基于美的電器、ST春蘭、格力電器的案例研究 梁原 2008113503 龍玉 2008113512 顧夢娜 2008113509 參考文獻參考文獻 Contents Contents 研究概覽：安索夫矩陣研究概覽：安索夫矩陣研究概覽：安索夫矩陣研究概覽研究概覽研究概覽第一，考察公司多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的效果時，只考察收益因素而沒有考察風(fēng)險因素（沒有把風(fēng)險作為假設(shè)檢驗的對象）第二，股價反映了股東對公司未來預(yù)期，而這種預(yù)期又基于公司的經(jīng)營狀況，之前許多研究只研究了不同多元化戰(zhàn)略的效果，而是缺乏對這種效果背后的公司經(jīng)營上的原因的揭示。研究概覽研究概覽研究概覽公司若有實力和信心在一項業(yè)務(wù)上做得很好，取得長期優(yōu)勢，那么它不必冒險且耗費大量人力物力財力去多元化，只需專業(yè)化經(jīng)營好其優(yōu)勢業(yè)務(wù)，而有股東自己進行證券投資組合多元化。如果公司要進行多元化，最好選擇相關(guān)多元化而不是非相關(guān)多元化，因為前者比后者更容易發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，且具有更大的協(xié)同效應(yīng)，歡迎點擊下載金融營銷案例分析ppt。