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課程介紹 培訓(xùn)目標(biāo)： 了解MICS的角色和職責(zé)、區(qū)域管理的基本技巧 程序： 講解概念、研討、分享經(jīng)驗(yàn) 期望： 將所學(xué)靈活應(yīng)用于區(qū)域工作 課程內(nèi)容 醫(yī)藥代表的產(chǎn)生 醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時(shí)間： 19世紀(jì)中葉 醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景： 工業(yè)革命帶來(lái)制藥業(yè)的迅速發(fā)展 臨床的需求 行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 醫(yī)藥代表的發(fā)展 最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國(guó)家: 美國(guó) 較早的國(guó)家： 歐洲的國(guó)家、北美的國(guó)家、澳大利亞、日本 較晚的國(guó)家： 如亞太地區(qū)的國(guó)家、非洲國(guó)家 醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來(lái)源： 醫(yī)藥代表 專業(yè)雜志 學(xué)術(shù)會(huì)議/同行影響 其它 輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé) 你心目中優(yōu)秀的MICS是……… 醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是…… 課程內(nèi)容 區(qū)域管理的目標(biāo)： 在特定的地理區(qū)域里，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過(guò)行銷人員的努力和作為，以達(dá)到最大的投資回報(bào)率。 課程內(nèi)容 醫(yī)院分析 醫(yī)院規(guī)模（等級(jí)/床位數(shù)/門診量/購(gòu)藥金額） 醫(yī)院特色 輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 商業(yè)渠道 客戶分析 科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況 個(gè)人行程 專業(yè) 學(xué)術(shù)觀念、學(xué)術(shù)水平 用藥狀況 科室風(fēng)格 人際風(fēng)格 與公司的關(guān)系等 正確選擇客戶的重要性 假設(shè)市場(chǎng)集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價(jià)值會(huì)是最低潛力10%的醫(yī)生的30 到 40 倍。 然而，行業(yè)內(nèi)的拜訪活動(dòng)卻往往無(wú)法反映這種區(qū)別對(duì)待。 對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶來(lái)適當(dāng)回報(bào)的醫(yī)生 處方客戶： 非處方客戶：N 庫(kù)管、采購(gòu)、門診/病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng) 院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方KOL 醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 評(píng)估處方客戶潛力 評(píng)估潛力: 處方量 病人數(shù) 處方習(xí)慣 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)  評(píng)估處方客戶支持度 評(píng)估支持度: 輝瑞產(chǎn)品市場(chǎng)份額 治療某種疾病時(shí)，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率 輝瑞產(chǎn)品的特性對(duì)醫(yī)生的重要程度 處方客戶分級(jí) 客戶分級(jí)的范圍 處方客戶拜訪策略 拜訪策略：A - 防御 拜訪策略：B – 進(jìn)攻 拜訪策略：C – 維持 拜訪策略：D – 觀察 MICS實(shí)地工作天數(shù) MICS實(shí)地工作天數(shù)包括： 面對(duì)面拜訪客戶 院內(nèi)會(huì)議 各種市場(chǎng)活動(dòng) 客戶拜訪覆蓋率 拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實(shí)際當(dāng)月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負(fù)責(zé)的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個(gè)客戶，當(dāng)月拜訪了80個(gè)，則覆蓋率為80%) 公司要求： 每月客戶覆蓋率為90% 處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求 非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求 工作負(fù)荷 MICS工作負(fù)荷 一年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12 一年要求的拜訪數(shù)量：195×12=2340 課程內(nèi)容 工作計(jì)劃 日計(jì)劃 周計(jì)劃 月計(jì)劃 課程內(nèi)容 Thanks！dXS紅軟基地

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