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銷售流程 二步曲：發(fā)掘顧客需求 顧客的需要有哪些？ 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 合適的產(chǎn)品價(jià)格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務(wù) 準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí) 可靠和完整的售后服務(wù) 令人愉快的購物環(huán)境 ．．．．．． 需求探詢問題舉例 開放式問題 您希望手機(jī)具備哪些功能？ 您還有什么問題嗎？ 您以前用過什么機(jī)子？ 您為什么想換手機(jī)？ 封閉式問題 請問是您自己用嗎？ 您喜歡的是直板機(jī)嗎？ 您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？ 第四部曲：達(dá)成交易 個(gè)人風(fēng)格定位 測試表 顧客的四種類型和風(fēng)格 “表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語要有趣味性 交換時(shí)尚意見 表現(xiàn)熱情 多稱贊對方 …… “友善型”顧客的應(yīng)對策略 注意他關(guān)心的人 給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友 …… “控制型”顧客的應(yīng)對策略 態(tài)度謙和 語言簡練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突” 聽從指示 不要催促 …… “分析型”顧客的應(yīng)對策略 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 保持耐心 多比較 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔 …… 銷售人員與不同顧客的關(guān)系 綜合演練 四人一組進(jìn)行演練。 甲：顧客 乙：促銷員（店員） 丙：觀察者 �。侯櫩偷呐笥�/觀察者 時(shí)間安排：一次十分鐘 每人做一次促銷員。自行準(zhǔn)備道具。 演練要求： 1、嚴(yán)格杜絕嬉笑打鬧的現(xiàn)象！要全身心投入到角色扮演當(dāng)中！ 2、訓(xùn)練當(dāng)中堅(jiān)決杜絕接、打電話或者發(fā)短信！ 3、每組完畢觀察者簡單點(diǎn)評，避免下組出現(xiàn)類似的錯(cuò)誤。 講師點(diǎn)評要點(diǎn) 判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對策略 銷售的四步曲的具體應(yīng)用 留住顧客腳步的得體自然 發(fā)掘顧客購買需求的提問技巧 針對性介紹產(chǎn)品的FABE法 準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)WCG紅軟基地

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