這是一個關(guān)于建材導(dǎo)購員銷售技巧素材PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級），主要介紹了顧客購買信號及應(yīng)對技巧、顧客心理分析、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對技巧、銷售溝通技巧、終端導(dǎo)購銷售十二式等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識和技能的過程。是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前。

建材導(dǎo)購員銷售技巧素材PPT是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.

目錄Ver紅軟基地
一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧Ver紅軟基地
二、顧客心理分析Ver紅軟基地
三、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對技巧Ver紅軟基地
１、性別：男/女Ver紅軟基地
２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年Ver紅軟基地
３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型Ver紅軟基地
四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句Ver紅軟基地
話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果Ver紅軟基地
五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？Ver紅軟基地
１、不同情景應(yīng)對Ver紅軟基地
２、怎樣處理顧客的異議？Ver紅軟基地
六、終端導(dǎo)購銷售十二式Ver紅軟基地
面子心理Ver紅軟基地
從眾心理Ver紅軟基地
推崇權(quán)威Ver紅軟基地
愛占便宜Ver紅軟基地
害怕后悔Ver紅軟基地
心理價位Ver紅軟基地
炫耀心理Ver紅軟基地
攀比心理Ver紅軟基地
不同性別的消費(fèi)心理Ver紅軟基地
不同年齡的消費(fèi)心理Ver紅軟基地
不同性格的消費(fèi)心理Ver紅軟基地
女性Ver紅軟基地
男性Ver紅軟基地
兒童Ver紅軟基地
少年Ver紅軟基地
青年Ver紅軟基地
中年Ver紅軟基地
老年Ver紅軟基地
兒童消費(fèi)心理Ver紅軟基地
案例:誰在影響兒童的消費(fèi)行為?Ver紅軟基地
兒童雖沒有收入，但他(或她)的”錢袋”卻很大.據(jù)2007年我國一項最新Ver紅軟基地
調(diào)查表明，北京\上海\廣州\成都\西安五城市，0-12歲的兒童年消費(fèi)總額Ver紅軟基地
為70億元以上.Ver紅軟基地
調(diào)查還表明，75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余Ver紅軟基地
大部分是從同伴那里得知；Ver紅軟基地
最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是:電Ver紅軟基地
視\商店\同伴\網(wǎng)絡(luò).然而更重要的是:兒童消費(fèi)并不能完全自己做主，他Ver紅軟基地
們主要受到父母\同伴或者同學(xué)\教師\廣告及商家的影響.Ver紅軟基地
追求時尚，表現(xiàn)個性Ver紅軟基地
突出個性，表現(xiàn)自我Ver紅軟基地
注重情感，沖動性強(qiáng)Ver紅軟基地
中年消費(fèi)心理Ver紅軟基地
理智性強(qiáng)，沖動性小Ver紅軟基地
計劃性強(qiáng)，盲目性小Ver紅軟基地
注重傳統(tǒng)，創(chuàng)新性小Ver紅軟基地
老年消費(fèi)心理Ver紅軟基地
商品追求實(shí)用性Ver紅軟基地
消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化Ver紅軟基地
較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理Ver紅軟基地
消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智Ver紅軟基地
消費(fèi)追求便利，要求得到良好的售后服務(wù)Ver紅軟基地
現(xiàn)場游戲互動，清楚自己的性格Ver紅軟基地
品牌認(rèn)知類型異議 Ver紅軟基地
品牌認(rèn)知異議處理技巧Ver紅軟基地
購買家電等高值商品的大部分顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后70%的顧客會改變主意Ver紅軟基地
不能攻擊其他競爭品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對品牌的看法及背后動機(jī)Ver紅軟基地
運(yùn)用FABE分析表Ver紅軟基地
根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)USP&UBV Ver紅軟基地
品牌認(rèn)知類型異議 Ver紅軟基地
品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例Ver紅軟基地
買冰箱就要買西門子的!—“他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。”Ver紅軟基地
冰箱最好的是松下的!—松下也很不錯的，其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們再比較一下產(chǎn)品吧！”Ver紅軟基地
外觀類型異議 Ver紅軟基地
外觀異議處理技巧Ver紅軟基地
通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機(jī)Ver紅軟基地
如顧客對外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定Ver紅軟基地
如顧客對產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)Ver紅軟基地
外觀類型異議 Ver紅軟基地
外觀異議處理實(shí)例Ver紅軟基地
你們的外觀不好看!—“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！”Ver紅軟基地
你們樣子好象不怎樣！--“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計，加上這款電視最大的賣點(diǎn)就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實(shí)、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實(shí)惠，賣得非常好呢。”Ver紅軟基地
功能不能滿足類型異議 Ver紅軟基地
常見功能異議Ver紅軟基地
你們怎么連這個功能都沒有？Ver紅軟基地
你們功能太少了！Ver紅軟基地
這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？Ver紅軟基地
可能背后動機(jī)Ver紅軟基地
壓價—希望能再便宜點(diǎn)；Ver紅軟基地
偏見—大家都有說這個功能，即使不用我也要有；Ver紅軟基地
借口—推脫之辭，不想買這款商品；Ver紅軟基地
購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；Ver紅軟基地
客觀—的確需要這個功能，但是卻沒有；Ver紅軟基地
功能不能滿足類型異議 Ver紅軟基地
功能異議處理技巧Ver紅軟基地
作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會Ver紅軟基地
如泛泛談功能差，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清Ver紅軟基地
如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品Ver紅軟基地
如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它FABEVer紅軟基地
功能不能滿足類型異議 Ver紅軟基地
功能異議處理實(shí)例Ver紅軟基地
功能不怎么樣嘛！--“您需要什么樣的功能呢？”Ver紅軟基地
這么多音箱?我的房間不太合適!— “那您房間大概是怎樣布局的呢？”Ver紅軟基地
售后類型異議 Ver紅軟基地
常見售后異議Ver紅軟基地
你們進(jìn)口品牌，維修會不會有問題？Ver紅軟基地
我聽別人說你們要檢修15天以后才可以退還！Ver紅軟基地
我朋友說他以前用你們機(jī)器，維修服務(wù)很差的！Ver紅軟基地
你們售后服務(wù)好象比不上海爾吧？Ver紅軟基地
可能背后動機(jī)Ver紅軟基地
壓價—希望能再便宜點(diǎn)；Ver紅軟基地
偏見—聽別人講售后不好，也堅定持負(fù)面看法；Ver紅軟基地
借口—推脫之辭，不想買這款商品；Ver紅軟基地
購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；Ver紅軟基地
懷疑—以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類似問題；Ver紅軟基地
售后類型異議 Ver紅軟基地
售后異議處理技巧Ver紅軟基地
當(dāng)顧客談到售后異議時，一般是顧客有購買意向，只是在最終決定前擔(dān)心購買風(fēng)險，因此促銷員要幫助顧客做決定Ver紅軟基地
要用非�？隙ǖ目跉鈦泶蛳�顧客疑慮Ver紅軟基地
多用證據(jù)或案例來證明Ver紅軟基地
終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)十二式Ver紅軟基地
不要放棄任何一個能接觸顧客的機(jī)會！Ver紅軟基地
案例：在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，導(dǎo)購應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會。Ver紅軟基地
　　把握 “5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！Ver紅軟基地
當(dāng)顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關(guān)注的顧客動向，雖然當(dāng)時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！Ver紅軟基地
一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ Ver紅軟基地
　案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時，如果在五一，該導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結(jié)婚用的 Ver紅軟基地
　　Ver紅軟基地
第三式:引導(dǎo)顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品！ Ver紅軟基地
案例：在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的冰箱時，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的冰箱浪費(fèi)時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前 Ver紅軟基地
第四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？ Ver紅軟基地
案例：不僅要點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個小套子。 Ver紅軟基地
　為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費(fèi)的前沿。 Ver紅軟基地
一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！ Ver紅軟基地
案例：如果自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，把精力應(yīng)放在了冰箱打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨(dú)有的一個優(yōu)勢，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。 Ver紅軟基地
千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 Ver紅軟基地
案例：我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購的小動作．Ver紅軟基地
她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動。 Ver紅軟基地
先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。 Ver紅軟基地
案例：從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。 Ver紅軟基地
一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ Ver紅軟基地
　案例：把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。 Ver紅軟基地
別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為! Ver紅軟基地
案例：假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ Ver紅軟基地
不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。Ver紅軟基地
顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的! Ver紅軟基地
她的產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！ Ver紅軟基地
　　（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。） Ver紅軟基地
適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！ Ver紅軟基地
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達(dá)成交易。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。Ver紅軟基地
顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由 Ver紅軟基地
她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！ Ver紅軟基地
　　顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。 Ver紅軟基地
　　這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由�！�Ver紅軟基地

培訓(xùn)ppt課件模板：這是培訓(xùn)ppt課件模板，包括了文章背景知識，認(rèn)字識詞朗誦，課文賞析，拓展訓(xùn)練/分組練習(xí)等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

幼兒教師師德培訓(xùn)ppt1：這是幼兒教師師德培訓(xùn)ppt1，包括了引言，幼兒園教師師德現(xiàn)狀，幼兒園師德建設(shè)存在的問題，原因分析，對策建議等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。

釘釘培訓(xùn)ppt：這是釘釘培訓(xùn)ppt，包括了釘釘軟件介紹，釘釘常用功能，公司啟用釘釘考勤操作指南，公司啟用釘釘時間等內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載。