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- 2016-05-09
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- 52212
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- 培訓(xùn)教程PPT
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這是一個(gè)關(guān)于面對(duì)面顧問式銷售PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)），主要介紹了銷售原理及關(guān)鍵、溝通的重要性、溝通的三要素、問話在銷售中的作用等內(nèi)容。培訓(xùn)是給新員工或現(xiàn)有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認(rèn)知、基本知識(shí)和技能的過程。是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、管理訓(xùn)誡行為。其中以技能傳遞為主，側(cè)重上崗前進(jìn)行。為了達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平，提高目標(biāo)。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時(shí)間在側(cè)重上崗前。
面對(duì)面顧問式銷售PPT是由紅軟PPT免費(fèi)下載網(wǎng)推薦的一款培訓(xùn)教程PPT類型的PowerPoint.
面對(duì)面顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
第一章
銷售原理及關(guān)鍵
一、銷售過程中銷的是什么？
答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；
一、銷售過程中銷的是什么？
四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？
六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn) 品
面對(duì)面之一
為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資
二、銷售過程中售的是什么？
答案：觀念
觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。
念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
記 住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。
三、買賣過程中買的是什么？
答案：
感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰匙’了。
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？
四、買賣過程中賣的是什么？
答案：
好處
好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷 售人員賣結(jié)果（好處）；
三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。
所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！
你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？
一、 工
二、 工
三、 工
五、在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么?
答案:追求快樂
逃避痛苦
兩禍相衡取其輕
兩福相衡取其重
一、請(qǐng)問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？
二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？
三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。
四、當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。
當(dāng)然痛苦比較有效。
快樂痛苦一起用效果更好。
你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？……………
六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？
答案：
痛苦加大法
與快樂加大法
痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。
快樂加大法:有十只蟲子，十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服， 為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃.那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。
還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。
所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：
一、痛苦的力量比快樂的力量大；
二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易；
你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？…………
七、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：
面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句
一：你是誰？
二：你要跟我談什么？
三：你談的事情對(duì)我有什么好處？
四：如何證明你講的是事實(shí)？
五：為什么我要跟你買？
六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說:顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候， 他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.
第二章 溝 通
一、溝通原理
二、問話，溝通中的金鑰匙
三、聆聽的技巧
四、肯定認(rèn)同技巧
五、贊美的技巧
六、批評(píng)的技巧
溝通的重要性
你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力
溝通的目的
使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受
溝通的原則
多贏或者至少雙贏
在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有 好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。
溝通應(yīng)達(dá)到的效果
在溝通過程中讓彼此感覺良好
在溝通過程中讓對(duì)方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對(duì)方感覺不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對(duì)方感覺良好。
溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。
溝通的三要素
你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？
為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻：
答案：
文字
語調(diào)
肢體動(dòng)作
那么.這三者哪能個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢?很多人認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。
根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%
也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ�、生活中就用�?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會(huì)大幅度提高的。
當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)
相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。
你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？
工
工
工
溝通是由雙方組成
你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？
答案:對(duì)方
上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說.在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說，自己多聽.最佳的狀態(tài)是:讓顧客說70%，自己說30%，而且，我們自己所占的30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講.
記住!
@:說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說
如何讓別人說得更多呢?
答案:問
問是所有銷售說服的關(guān)鍵，非常非常的重要，我很難在這里告訴你問有多重要?
銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題.如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說.
問話在銷售過程的作用是非常重要的.只有你問得多，客戶才會(huì)說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大.
記住
溝通要用問，
銷售要用問，
說服要用問.
問問題的兩種模式
要學(xué)會(huì)問問題，先要了解問話的兩種模式:
A開放式:你問的問題對(duì)方可以從很多的方面作答，比如說:何時(shí)、何地、怎么樣、什么….多用于銷售的開始;
B約束式:二選一，兩難的問題，答案可以是:是、不是、可以、不行……多用于銷售的結(jié)尾.
記住!
問問題的模式雖然只有兩種，但要靈活地運(yùn)用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)提高的.
問話在銷售中的作用
問開始:用問做開場白.在做銷售、溝通、說服、演講的開
始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動(dòng)了。
問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？
問需求：了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀；
問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；
問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；
問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？
問問題的方法
1、問簡單、容易回答的問題；
2、盡量問一些回答是YES的問題；
3、從小YES開始問；
4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；
5、事先想好答案；
6、能用問，盡量少說；
7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；
你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？
如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？
答案：
在面對(duì)面銷售過程中有一句名言：
“雄辯是銀，聆聽是金”
記住！
聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。
聆聽的技巧
1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；
2、讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇；
3、記筆記有三大好處：
①立即讓對(duì)方感覺到被尊重
②記下重點(diǎn)便于溝通
③以免遺漏
■4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；
5、不打斷不插嘴有三大好處：
①讓對(duì)方感覺良好
②讓對(duì)方多說
③讓對(duì)方說完整
◆6、停頓3-5秒有三大好處：
①讓對(duì)方繼續(xù)說下去
②你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言
③讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高
◆7、不明白的地方追問：
①聽懂他的意思
②讓對(duì)方覺得你聽懂了
8、聽話時(shí)不要組織語言；
因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。
◆9、點(diǎn)頭微笑；
起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解
◆10、不要發(fā)出聲音；
因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話
11、眼睛注視鼻尖或前額；
避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和。
◆12、坐定位。
避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。
銷售要肯定認(rèn)同嗎?
你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢?
答案:
肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感，
達(dá)成交易的橋梁.
一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的；
二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；
三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易；
四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。
記住
頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。
記住
對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：
A那很好，那沒關(guān)系；
B你這個(gè)問題問得很好；
C你講得很有道理；
D我理解你的心情；
E我了解你的意思；
F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；
G我尊重你的想法；
H感謝你的意見和建議；
I 我知道你這樣做是為了我好！
贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？
答案：
贊美要真誠
抓住客戶閃光點(diǎn)，
并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。
贊美中最經(jīng)典四句話
☆你真不簡單；
☆我很欣賞你；
☆我很佩服你；
☆你很特別。
¤批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？
答案：
批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：
一、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng)，
然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺你是好人，
因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我里子。）；
二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”；
三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他；
四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）；
五、盡量注意你的語調(diào)；
六、在批評(píng)的過程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他；
七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）；
八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）。
第三章
銷售十大步驟
一、準(zhǔn)備
二、良好的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
四、如何建立信賴感
五、了解客戶的需求
六、產(chǎn)品介紹
七、解除顧客的反對(duì)意見
八、成交
九、轉(zhuǎn)介紹
十、售后服務(wù)
你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備？
答案：
身體準(zhǔn)備、
精神準(zhǔn)備、
專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、
非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、
對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備、
身體準(zhǔn)備：
一、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0；
二、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣；
三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；
四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。
忠 告
鍛煉身體是你工作中最重要的工作
精神準(zhǔn)備：
有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧，，，，，凡此種種，都將影響你銷售的成，因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備.
A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助;
B拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面;
C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹…….
D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助.
這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用.所以，出門之前對(duì)自己說:”客戶在等著我去簽章呢”!
專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備:
一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；
二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。
三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；
四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：
1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌
2.對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍;
五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。
當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。
當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng)….你還必須熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品，和競爭對(duì)手相比，你的產(chǎn)品好在哪，不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)出競爭對(duì)手的不足。
非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利
二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。
三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。
記�。�
水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。
對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：
出發(fā)之前，想想下面的話：
一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；
二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；
三、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了 解。
所以，對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦….只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“我今天來幫助您解決問題。”
頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？
答案：
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的態(tài)度
努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：
能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。
把今天的工作視為：
同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？
銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對(duì)待你。
記住：
你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；
你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。
長遠(yuǎn)的態(tài)度：
一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？
二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？
三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。
四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印？床坏?span style="display:none">IaE紅軟基地
長處，再好的車子，再好的路你也開不快。
看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、
公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。
五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩.崔西說:”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。”
六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？
積極的態(tài)度：
任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？
培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。
面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：
1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。
2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。
喬.吉拉德說:”當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次.”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別.
3.當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕.銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買.所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近.
4.算出平均成交客戶.收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值.事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入.
記住
你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪總量.
感恩的態(tài)度:
在我們的一生中要不要有貴人相助?
請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙?
這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多.
有一句話說，你怎么樣對(duì)待別人，別人就會(huì)
怎么樣對(duì)你;你付出多少，你就會(huì)得到多
少.當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多.感恩也意味著寬容，容則大，大則多.
所以:
感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?
感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí);
感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立;
感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L;
感激你的競爭對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?
感激你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分.
學(xué)習(xí)的態(tài)度:
為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍?
為什么?
為什么?
為什么?
差別在于銷售能力.
銷售能力的獲得有兩種方法
1、自我摸索
2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。
聰明的你認(rèn)為哪種快？
一個(gè)人的能力天生的比較多？
還是后天學(xué)來的比較多？
當(dāng)然是后者。
學(xué)習(xí)的方法有
看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請(qǐng)教。
一種效果比一種好，
看書不如聽磁帶，
聽磁帶不如看VCD，
看VCD不如聽演講；
聽演講不如向成功者請(qǐng)教，
多種方法一起用會(huì)更好
記住
投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資
安安東尼.羅賓
你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度
工劉永行
※你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢?
答案:
在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件:有需求、有購買力、有購買決策權(quán)
A、我到底在賣什么？
B、我的客戶必須具備哪些條件？
C、顧客為什么會(huì)向我購買？
D、顧客為什么不向我購買？
E、誰是我的客戶？
F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？
G、他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候
不買？
H、誰在跟我搶客戶？
記�。�
把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！
不良客戶的七種特質(zhì)：
一、凡事持否定態(tài)度。
1、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購買；
2、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；
3、凡事百般挑剔，難以相處。
☆二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；
2、根本不愿意了解，一開始就抱怨；
3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。
不良客戶的七種特質(zhì)：
三、即使成交了那也是一樁小生意。
1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。
2、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。
☆四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。
1、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買；
2、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。
☆五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。
1、沒有影響力；
2、無知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不認(rèn)識(shí)潛在客戶；
5、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。
不良客戶的七種特質(zhì)：
六、他的生意做得很不好。
1、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對(duì)手、政府…….
2、討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債；
3、欠款不還。
☆七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。
1、長途跋涉；
2、要花很多時(shí)間、精力；
3、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。
黃金客戶的七種特質(zhì)：
一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。
1、迫切需要；
2、解決問題；
3、立即獲得好處。
二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。
1、可直接降低成本；
2、可明確地算出收益；
3、成本回收快；
4、可輕易決定向你購買；
5、不需太多時(shí)間做評(píng)估。
黃金客戶的七種特質(zhì)：
三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。
對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。
四、有給你大訂單的可能。
大訂單、大采購。
五、是影響力的核心、權(quán)力中心。
在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書長都是最人選。
黃金客戶的七種特質(zhì)：
六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。
1、產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。
2、可以收錢并獲得更多訂單。
七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。
1、省時(shí)、省力、省錢、高效。
2、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。
3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào)
以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績、收入有很大的幫助。
開發(fā)客戶資源的16種方法：
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)
3、和競爭對(duì)手互換資源
4、善用黃頁
5、114查詢臺(tái)查詢
6、向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼
7、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦
8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹
開發(fā)客戶資源的16種方法：
9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理
10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所
11、網(wǎng)絡(luò)查詢
12、永久性的電話號(hào)碼薄
13、顧客轉(zhuǎn)介紹
14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼
15、請(qǐng)有影響力的人施加影響
16、路牌廣告、戶外媒體
如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？
答案：
信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！
快速建立信賴感的方法有：
1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；
2、要注意基本的商業(yè)禮儀；
3、問話建立信賴感；
4、聆聽建立信賴感；
5、利用身邊的物件建立信賴感；
6、使用顧客見證；
7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；
8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；
快速建立信賴感的方法有：
9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來 的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；
10、使用一大堆客戶名單做見證；
11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；
12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。
記�。�
一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。
面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？
答案：
溝通
了解客戶的需求
沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？
有，但撞中的機(jī)率很低。
了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？
不一定！
但是能打中的機(jī)率就可以大幅度的提升。
了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和FORM
N現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？
E滿意 哪里比較滿意？
A不滿意 哪晨比較不滿意？
D決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。
S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了
不滿意的方面。
NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，
而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。
F家庭
O事業(yè)
R休閑
M金錢
FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。
客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是：
在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。
銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？
答案：
1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；
2、對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的了解；
3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；
4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。
5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。快樂在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？
6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語：
你感覺如何？
你認(rèn)為怎么樣？
依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對(duì)手你就說別人不好，客戶認(rèn)為你心虛或品德有問題。
二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
你覺得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢?
答案:
推銷是從拒絕開始，成交從異議開始.
客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事?
多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。
抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒：
1、價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤）：
2、功能表現(xiàn)、效果問題：
3、售后服務(wù)問題；
4、競爭對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題；
5、支援（代理商最關(guān)心的話題）：
6、保證及保障。
疑難雜癥遍天下，
可能有解或無解，
有解就去找解答，
無解就別去管它。
有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰也解決不了的。
記�。�
我永遠(yuǎn)不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。
解除顧客的反對(duì)意見哪一種方式比較好？
1、是說比較容易，還是問比較容易？
2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易
3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？
4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？
處理抗拒的兩大忌：
1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤
“你錯(cuò)了”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子”。
2、避免發(fā)生爭吵
一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭吵，
銷售人員要尊重客戶的意見�？蛻舻囊庖姛o論是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。
記�。�
銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。
解除抗拒的套路：
1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見：
2、耐心地聽完他的反對(duì)意見；
3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）：
4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；
5、鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來）；
6、取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）；
7、再次框式，即再次確認(rèn)；
8、以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。
價(jià)格的系列處理方法（太貴了�。�
1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？
2、太貴了是口頭禪；
3、太貴了是衡量的一種方法；
4、錢的問題；
5、以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；
6、請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；
價(jià)格的系列處理方法（太貴了�。�
7、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？
8、以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？
9、好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；
10、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了1000元，而機(jī)器可以使用十年，1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值?);
11塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；
12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；
13、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；
14、你覺得什么價(jià)錢比較合適？
如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：
（1、可以成交價(jià)，客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。
（2、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。
（3、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。
此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。
15、你說錢比較重要還是效果比較重要？
16、生產(chǎn)流程來之不易；
17、你只在乎價(jià)錢的高低？
18、價(jià)格≠成本（假如一產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？
19覺得后來發(fā)現(xiàn)…..(我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……).
成交意味著銷售過程的能成功， 你認(rèn)為怎樣才成交?成交時(shí)應(yīng)該注意哪些問題?
走好成交每一步
成交前準(zhǔn)備
一、心理信念準(zhǔn)備
1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交
2、成交總在五次拒絕后
3、只有成交才能幫助顧客
4、不成交是他的損失
二、成交工具準(zhǔn)備
1、收據(jù)
2、發(fā)票
3、計(jì)算器
4、筆
5、合同書…………
走好成交每一步
成交前準(zhǔn)備
三、適合的環(huán)境和場合
人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場合不對(duì)不談
成交中
一、大膽成交
很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；
二、問成交
直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；
☆三、遞單
把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；
☆四、點(diǎn)頭
鼓勵(lì)他行動(dòng)；
成交中
五、微笑
肯定、認(rèn)可；
六、閉嘴
問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。
成交后
一、恭喜
成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；
二、轉(zhuǎn)介紹
立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；
三、轉(zhuǎn)換話題
要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩了，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的；
成交后
四、學(xué)會(huì)走人
既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？
成交的三種方法
一、假設(shè)成交法
這是一個(gè)簡單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來一個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就孌成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進(jìn)可攻，可退可守，不丟面子也很好用。
成交的三種方法
二、沉默成交法
當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對(duì)他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。
成交的三種方法
三、三個(gè)問句成交法
你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。
成交中的關(guān)鍵用語
人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。
有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。
簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。
成交中的關(guān)鍵用語
客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢?
答案:
贏得顧客的好感
美國著名汽車推銷員喬.吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。
轉(zhuǎn)介紹的技巧
1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。
2、要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。
3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。
4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。
轉(zhuǎn)介紹的技巧
5、如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。
6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。
7、約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。
8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。
您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？
一個(gè)擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入?yún)s至少會(huì)相差一倍
售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：
你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。
服務(wù)=關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)
沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人
沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)
你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）
你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)
你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
服務(wù)的重要信念
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對(duì)手樂意代勞。
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銷售培訓(xùn)ppt
更多>>銷售培訓(xùn)ppt這是一個(gè)關(guān)于銷售培訓(xùn)ppt大全合集，銷售培訓(xùn)，是指企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動(dòng)。
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