紅軟基地 推薦
2014-01-23
濃縮觀點
從B2B市場轉(zhuǎn)型B2C市場，中興已經(jīng)邁出了關(guān)鍵的一步。
快速試錯曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的天條，而作為一家通信廠商中興也有著這樣的基因：涉足所有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)市場的發(fā)展做取舍，不下重注，即使犯錯也錯不致死，就是這種基因令中興安然度過上一輪的生死戰(zhàn)。
這是一個沒有大樹可靠的年代，即使走運營商渠道，也需要手機(jī)廠商形成自己的品牌號召力。而蘋果與三星的經(jīng)驗告訴產(chǎn)業(yè)鏈：要想獲得高利潤率必須依靠B2C這條路，而不是只走運營商渠道。
自11月19日nubia z5s與z5s mini與京東合作預(yù)售以來，到發(fā)售前累積超過350萬臺預(yù)約總數(shù)。能夠取得這樣的成績努比亞將其歸功于貼近用戶。
與華為的重資打造終端公司的策略不同，中興手機(jī)的做法延續(xù)了中興一貫的風(fēng)格：小范圍嘗試或者說試錯，尋找適合自己的出路。
轉(zhuǎn)型的難點可以說是方方面面的！
這句話出自中興授命牽頭手機(jī)中國經(jīng)營團(tuán)隊的高級副總裁葉衛(wèi)民之口。B2B轉(zhuǎn)型B2C這個擺在眾多手機(jī)廠商眼前的重要課題同樣困擾著中興，而到目前為止在這條轉(zhuǎn)型路上還沒有成功案例可供參考。
2013年第三季度中興手機(jī)出貨量一度下滑，在外界看來這或許是中興手機(jī)式微的信號，但事實上這是轉(zhuǎn)型的決心。對于習(xí)慣于做B2B生意的手機(jī)廠商而言，你所要面對的客戶屈指可數(shù)——運營商，每一單都是十萬甚至百萬級的。然而轉(zhuǎn)型B2C后，局面立刻變得復(fù)雜，不僅僅從產(chǎn)品到渠道再到銷售各個環(huán)節(jié)都發(fā)生變化，更重要的是還有來自“外星”的對手——互聯(lián)網(wǎng)廠商。
變，帶來的是出貨量下滑。不變，很可能死路一條�？焖僭囧e曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的天條，而作為一家通信廠商中興也有著這樣的基因：涉足所有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)市場的發(fā)展做取舍，不下重注，即使犯錯也錯不致死，就是這種基因令中興安然度過上一輪的生死戰(zhàn)，而這一次中興能否再次過關(guān)？
量還是利潤
曾學(xué)忠：我們要去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，小米確實值得我們學(xué)習(xí)和研究，我們也必須去關(guān)注，因為移動互聯(lián)網(wǎng)給整個人類的生活帶來了巨大的變化，也帶來巨大的商業(yè)機(jī)會。
時隔15年后再回手機(jī)行業(yè)，變化之巨大令葉衛(wèi)民唏噓：“當(dāng)時中興沒有成立手機(jī)事業(yè)部，而國產(chǎn)手機(jī)也剛剛起步，一年都沒有一支超過百萬出貨量的手機(jī)產(chǎn)品，那時候的很多品牌比如波導(dǎo)、科健等等都已經(jīng)死掉了。”這次回到手機(jī)事業(yè)部，葉衛(wèi)民負(fù)責(zé)市場經(jīng)營工作，他坦言：“挑戰(zhàn)很大！”
在B2B的世界里市場、營銷似乎并不是最重要的，因為客戶很簡單——就是運營商，然而近來運營商的做法令不少廠商“很受傷”，葉衛(wèi)民直言：“運營商集采和過去有很大的不同，早就已經(jīng)不是包銷，另外運營商最初的大批量招標(biāo)往往吸引了大批的廠商蜂擁而至，但是預(yù)期目標(biāo)與實際結(jié)果其實是很難保證一致的，如果產(chǎn)品形成滯銷，就會給終端廠商形成非常大的庫存壓力。進(jìn)而造成無序的競爭競爭環(huán)境，這對手機(jī)廠商的傷害很大。”
這是一個沒有大樹可靠的年代，即使走運營商渠道，也需要手機(jī)廠商形成自己的品牌號召力，再與運營商形成合力去攻占市場，運營商不會無條件為手機(jī)廠商站臺或者補貼。而蘋果與三星的經(jīng)驗告訴產(chǎn)業(yè)鏈：要想獲得高利潤率必須依靠B2C這條路，而不是只走運營商渠道。
一句轉(zhuǎn)型說起來似乎容易，但做起來卻相當(dāng)困難，轉(zhuǎn)型必然帶來出貨量的下滑，這顯然是撼動轉(zhuǎn)型決心的理由，對于如何取舍，葉衛(wèi)民表示：“突然轉(zhuǎn)型也是不可能的，我們稱之為B2B2C，中間的B是運營商和渠道商，不完全放棄運營商渠道，同時加大開放渠道，電商的渠道。”
在產(chǎn)品上，為了配合轉(zhuǎn)型，中興也重新做了一次梳理：旗艦系列（Grand s系列和memo系列）主打高端市場，主要針對開放市場；精品系列（極客系列、5S系列、Grand mini系列）以開放市場為主但不排除與運營商合作，其中極客系列主要針對電商渠道；千元機(jī)則是針對運營商渠道。
而在產(chǎn)業(yè)鏈方面，葉衛(wèi)民表示智能手機(jī)最關(guān)鍵的三個核心技術(shù)就是芯片、操作系統(tǒng)和應(yīng)用，最后活下來的應(yīng)該是擁有核心技術(shù)的廠商。在操作系統(tǒng)方面中興不會獨立研發(fā)，但是在芯片方面中興希望在4G時代能夠令自主研發(fā)的芯片占據(jù)一定的比例，未來的策略將會是2（高通、聯(lián)發(fā)科）＋1（中興自有芯片）。
而在市場策略方面葉衛(wèi)民認(rèn)為砸錢并不是辦法，除了傳統(tǒng)廣告以外還應(yīng)該做更多的嘗試�；蛟S是中興手機(jī)的體量已經(jīng)太大，貿(mào)然轉(zhuǎn)型的風(fēng)險較高，因此新探索與新嘗試的擔(dān)子交給了2012年成立的新品牌——nubia。
1 2 下一頁原標(biāo)題：中興手機(jī)：試錯與出路 來源：商業(yè)價值