紅軟基地 推薦
2012-05-05
本文原載于電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)，作者林峰，是一位手機(jī)IC設(shè)計(jì)從業(yè)人士。作者從定價(jià)、宣傳渠道、文化這三方面分析了為什么華為干不過(guò)小米，他認(rèn)為，華為手機(jī)比起小米，缺少對(duì)消費(fèi)者的“人性” 與 “心” 的理解。
我想聲明一下，我題目中說(shuō)的“干不過(guò)”并不是指銷(xiāo)量，因?yàn)橐匀A為的渠道龐大和低價(jià)機(jī)型繁多，其手機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)為千萬(wàn)級(jí)別。而小米尚在百萬(wàn)級(jí)別。
我所說(shuō)的“干不過(guò)”，更多所指的其Ascend系列和小米的對(duì)比，其話(huà)題性，受眾歡迎度等等。
華為手機(jī)最近聲勢(shì)浩大，Ascend P1上市典禮更是群總云集，載歌載舞，不知道的人還以為是華為春晚。
既然如此熱鬧，我們這些玩機(jī)之人，忍不住要將華為手機(jī)和時(shí)下的話(huà)題手機(jī)小米做一翻比較。
如果你期待這篇文章又是一番手機(jī)性能跑分大比拼，那對(duì)不起要失望了。因?yàn)槲覀�(gè)人認(rèn)為，在P1和小米這個(gè)級(jí)別的手機(jī)，性能已不是最重要的因素。
P1干不過(guò)小米，不在技術(shù)，而在定位和文化！
在對(duì)比華為和小米手機(jī)之前，先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你們認(rèn)為星巴克賣(mài)的是咖啡么?
網(wǎng)上有個(gè)帖子說(shuō)過(guò)，星巴克賣(mài)的不是咖啡，而是服務(wù)�？晌艺J(rèn)為不止，星巴克賣(mài)的不但是服務(wù)，更是一種感覺(jué)，一種高雅輕松，悠閑舒適的感覺(jué)。所以，同樣味道的咖啡，在星巴克可以賣(mài)40元，在麥當(dāng)勞只賣(mài)15元。
其實(shí)在手機(jī)方面也是如此，同樣性能的手機(jī)，現(xiàn)在爭(zhēng)取客戶(hù)的渠道和方法不再是靠硬件有多強(qiáng)，而是圍繞著手機(jī)方面的文化作用有多大。
現(xiàn)在2千元左右的手機(jī)，尤其是Android手機(jī)，其實(shí)都已經(jīng)硬件性能過(guò)剩，除非跑大型3D游戲�？捎钟卸嗌偃嗽谑謾C(jī)上玩大型3D游戲呢?
一味比拼硬件對(duì)銷(xiāo)售會(huì)有幫助，但幫助不大。我個(gè)人認(rèn)為，只要能順暢得跑起GPS導(dǎo)航軟件的手機(jī)，就已經(jīng)屬于夠用級(jí)別。其它的硬件上的性能提高屬于冗余部分，有當(dāng)然好，沒(méi)有也影響不大。
下面，我從定價(jià)，文化，宣傳渠道等3個(gè)方面將華為和小米做一些比較。
產(chǎn)品定價(jià)
小米的定價(jià)1999，華為手機(jī)中定價(jià)與其相當(dāng)?shù)氖菢s耀系列，大概市場(chǎng)價(jià)1800，都是CPU為1.5G左右的手機(jī)。從參數(shù)比較上看不同點(diǎn)主要是小米為雙核，內(nèi)存1GB，而華為HONOR8860為單核機(jī)，內(nèi)存512M。以100元的差價(jià)，消費(fèi)者會(huì)選擇誰(shuí)?我想能掏1800元的人不會(huì)差那100元，所以大多會(huì)多掏100元選擇小米手機(jī)。
如果用Ascend P1來(lái)對(duì)比，它這個(gè)2999的定價(jià)就比小米貴了不少。但同樣是1.5G的雙核CPU和1GB內(nèi)存，使用起來(lái)性能其實(shí)相差不大。當(dāng)然P1可能薄一些，“性感”一些。問(wèn)題是國(guó)人要真想追求“性感”手機(jī)的話(huà)，為什么買(mǎi)你，為什么不買(mǎi)蘋(píng)果?
想象一下一個(gè)美女在夜店掏出來(lái)一個(gè)華為手機(jī)，然后其它人清一色蘋(píng)果，你覺(jué)得她會(huì)心里覺(jué)得好受么?所以，她為什么要買(mǎi)P1去追求所謂的“性感”?另外，性不性感不是你自己說(shuō)的，是要由群眾意識(shí)決定的。
小米的1999元定價(jià)實(shí)在非常高明!在同價(jià)格級(jí)別的手機(jī)性能無(wú)出其右。所以這也是為什么它一上市就能如此轟動(dòng)!個(gè)人感覺(jué)這個(gè)價(jià)格造成的轟動(dòng)效應(yīng)和話(huà)題傳播可是比華為手機(jī)載歌載舞的上市典禮有效的多。
而且，現(xiàn)在買(mǎi)智能手機(jī)的人，大多為白領(lǐng)人士或者技術(shù)人士，而這些人現(xiàn)在的城市平均收入大概為4000～6000左右，再加上日益高昂的物價(jià)，給手機(jī)的預(yù)算實(shí)際上不多。而2000元大概就是一個(gè)心理上的坎，2000元以下，會(huì)比較輕松就能購(gòu)買(mǎi)，而2500元或以上，可能就要好好考慮一番了。
華為手機(jī)的上市典禮只是參加典禮的人爽了，用戶(hù)和消費(fèi)者沒(méi)啥感覺(jué)，所以上市了就上了，沒(méi)多少人知道。
所以，在定價(jià)方面，華為手機(jī)輸了一籌。
渠道宣傳
其實(shí)，我把華為和小米手機(jī)拉在一起是有些自做多情，因?yàn)槿A為根本不把小米放在眼里的。
以華為手機(jī)背后的財(cái)力和實(shí)力以及狼性，其目標(biāo)是在國(guó)內(nèi)干掉HTC，在國(guó)際上追上三星，爭(zhēng)做手機(jī)業(yè)界第一�？墒�，在國(guó)內(nèi)，小米還真是成為了華為如鯁在喉的小作坊。看是看不起它，可它每次10萬(wàn)臺(tái)手機(jī)10分鐘賣(mài)完，心理總是不太舒服。
華為手機(jī)的銷(xiāo)售渠道的建立相對(duì)其它手機(jī)公司來(lái)說(shuō)容易很多。與運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上的多年合作基礎(chǔ)，使得為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商定制及合作銷(xiāo)售手機(jī)的渠道天然自成。這也是為什么，華為手機(jī)能如此快速就達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。
可是，也正是這個(gè)原因，使得華為手機(jī)缺少宣傳和廣告，華為的手機(jī)和消費(fèi)者之間，始終存在運(yùn)營(yíng)商和代理商這一道溝渠。而華為骨子里的低調(diào)和冷感，使得對(duì)自身手機(jī)的宣傳總是不到位。
說(shuō)實(shí)話(huà)，如果我不是去電信辦寬帶，看了一下它們陳列的華為手機(jī)，我都搞不清楚華為智能手機(jī)的型號(hào)和種類(lèi)。像我們這種算是電子業(yè)界的人士尚且如此，那些普通的消費(fèi)者誰(shuí)會(huì)知道華為手機(jī)的好在哪里?
所以，我認(rèn)為買(mǎi)華為手機(jī)的人，如果不是在運(yùn)營(yíng)商那被贈(zèng)送的話(huà)費(fèi)誘惑所以購(gòu)買(mǎi)的，那就是在手機(jī)賣(mài)場(chǎng)被巧舌如簧的銷(xiāo)售噼里啪啦地催眠之下所以購(gòu)買(mǎi)。
慕華為手機(jī)之名欣然前往手機(jī)賣(mài)場(chǎng)尋找購(gòu)買(mǎi)華為手機(jī)的人有么?有!但我個(gè)人認(rèn)為不多。
以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為例，我所買(mǎi)的2部華為手機(jī)C8500和C8650+都是電信辦寬帶送的900元購(gòu)物券買(mǎi)的。C8650+還要另外加90元，然后再加100元才送保護(hù)殼、貼膜和4G卡。
所以，秉著便宜能用的心態(tài)，俺買(mǎi)了華為手機(jī)，給家里老人用。
而小米手機(jī)呢，走的是完全不同的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道。
從雷軍后來(lái)的文章看，小米這一步其實(shí)這也是開(kāi)初弱小無(wú)力的無(wú)奈之舉�？煞炊叱隽艘粭l奇跡般的道路。
小米手機(jī)的話(huà)題性我就不多闡述了。你問(wèn)問(wèn)身邊的同事有否聽(tīng)說(shuō)過(guò)小米手機(jī)，我的同事10個(gè)至少有5個(gè)是聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。
簡(jiǎn)單地看看小米的論壇，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)小米論壇的人氣是多么得令人吃驚。
舉例說(shuō)明：一篇簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單描述說(shuō)怎么樣調(diào)設(shè)置能令手機(jī)運(yùn)行加快的帖子，竟然從晚上9點(diǎn)到第二天早上9點(diǎn)就有967頁(yè)X10篇=9670篇回復(fù)。(帖子鏈接)
而華為的花粉論壇人氣最多的兩個(gè)論壇一個(gè)早上的帖子數(shù)是260和180篇，冷清呀……
因此也不難看出，小米手機(jī)靠的就是因?yàn)槭蹆r(jià)便宜和性能強(qiáng)勁所形成的話(huà)題性，吸引了眾多人產(chǎn)生興趣，進(jìn)而通過(guò)論壇將人氣聚集。然后通過(guò)人氣的口口相傳，形成了一種小米文化。
而且，就算是雷軍本人，也低估了這股力量。
就如我前一篇所說(shuō)，其2000元左右的定價(jià)，使的工薪白領(lǐng)階層能夠比較輕松地應(yīng)付，就算是屌絲們，咬咬牙也能夠負(fù)擔(dān)得起。所以，10萬(wàn)臺(tái)手機(jī)10分鐘內(nèi)賣(mài)完，我一點(diǎn)也不覺(jué)得驚訝。
而口碑相傳的銷(xiāo)售力量，是最好的商業(yè)銷(xiāo)售模式。我的女同事，對(duì)手機(jī)不太懂，但她老公就幫她買(mǎi)了小米手機(jī)，她也跟同事宣傳說(shuō)用得不錯(cuò)，她不自覺(jué)間就成為小米宣傳的一份子。
而且，小米現(xiàn)在在運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售渠道方面開(kāi)始發(fā)力。
我覺(jué)得小米如果能把供應(yīng)鏈的力度理順加強(qiáng)，下半年進(jìn)入千萬(wàn)銷(xiāo)量是有可能的。
當(dāng)然，小米手機(jī)在售后方面力度還不夠，但他們也在著手解決。作為一家2年左右的手機(jī)公司，能做到這樣實(shí)屬不易。
在銷(xiāo)售及宣傳渠道方面，小米手機(jī)銷(xiāo)量雖然比不上華為手機(jī)，但其受歡迎及話(huà)題性方面，完敗華為!
來(lái)源：雷鋒網(wǎng) 作者：李泰仙